Marketing de Rede ou Rede de Marketing?
Por Ivan Postigo
18/09/2010
É interessante como algumas frases são usadas para defesa de pontos de vista e
os tornam quase imutáveis.
Não importa se são empresários experientes ou iniciantes, com frequencia, muitos
que nos consultam, quando questionamos porque irão abrir uma empresa ou tomar
determinadas atitudes para exploração do mercado, respondem: O sol nasceu para
todos.
Os avanços tecnológicos, a globalização, a terceirização inundaram o mercado de
produtos. Você os encontrará com excelentes qualidades até aqueles que deveriam
ser retirados do mercado por duas razões: São tão ruins que não aguentam o
primeiro uso e apenas estão gerando mais lixo no planeta.
É verdade que os empreendimentos podem ser de revenda, portanto estariam apenas
criando maiores condições de acesso ao consumidor e, pela concorrência,
reduzindo os preços.
Excelente, então uma grande vantagem, porque não incentivá-los?
Tivesse você uma indústria e visse seus preços despencarem, sem que pudesse agir
no mercado com contundência, que atitudes tomaria? Certamente enxugaria tudo que
pudesse na estrutura, remexendo custos diretos, indiretos e fixos.
Caso, ainda assim, não pudesse competir quais seriam os próximos passos?
Simplificar o produto, evitar operações que estivessem gerando custos e o
mercado não reconhecesse e recompensasse, trocar matérias-primas,
substituindo-as por materiais menos custosos.
Isso está meio estranho, não está?
Andaram mexendo na qualidade? Exatamente!
A percepção de qualidade para quem fabrica é diferente da percepção de quem
consome.
Há detalhes técnicos que dificilmente o consumidor, que não seja um
especialista, perceberá.
Temos aparelhos eletrônicos com controle remoto com tantas funções que poucos
sabem para que serve, e veja que no fabricante há uma equipe preocupada com os
mínimos detalhes.
A indústria também vê a necessidade de ser seletiva para quem vende, evitando
gerar concorrência predatória.
Considere uma rua de comércio com dez lojas de vestuários. Para o gestor
inexperiente uma mina de ouro.
Imaginemos que consiga colocar seus produtos em todas na primeira visita. No dia
seguinte as vitrines estarão exibindo sua coleção.
Alguns dias depois começa a guerra de preços. Algumas semanas mais tarde poucos
receberão nosso gestor, afinal seus produtos não deixam margens interessantes
para seus revendedores.
Uma lição que fornecedores devem aprender e precisa ser lembrada é que
revendedores criaram seus negócios, como o próprio nome diz, para vender
produtos e não para comprar. O sucesso destes determinará o seu sucesso.
Cuidar desse negócio é fundamental para a manutenção e perpetuação da relação
comercial.
O fornecedor que alcança o consumidor, via revendedor, acaba se distanciando dos
acontecimentos, mas deve se lembrar que a rede que revende seus produtos são
seus porta-vozes. Quanto mais próximo do consumidor, mais próximo da realidade.
Empresas que trabalham com marketing de rede estão mais expostas aos fatos.
Marketing de Rede é um sistema de distribuição que movimenta bens e serviços do
fabricante diretamente para o consumidor, por meio de uma rede de distribuidores
independentes. Não existem atacados e grandes distribuidores intermediando a
empresa fabricante do produto e o consumidor final. O único intermediário é o
distribuidor independente que é uma pessoa física sem vínculo empregatício.
Sua organização pode não ter adotado essa sistemática, isso não o desobriga a
estar próximo do consumidor para ouví-lo, o máximo que puder. Impregnar as
paredes da sua empresa com a voz do consumidor fará com que sua organização
esteja voltada para o mercado.
Ainda que você não tenha que gerenciar o marketing de rede, por não tê-lo
adotado, há uma rede de marketing que precisa ser alimentada.
Você que é empresário, gestor comercial pode continuar defendendo sua tese,
observando um pequeno detalhe: o sol nasceu para todos, a sombra não!
Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação
de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão
Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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