Marketing e Vendas – Descobrir o Objetivo do Cliente é a Chave para Vender com Sucesso
Por Leonardo Aureliano da Silva
18/04/2011
A arte de vender tem acompanhado a humanidade por muito tempo. Já no
livro do gênesis, percebe-se o processo de vendas quando a serpente
oferece uma maçã para a mulher, e esta ao seu companheiro. Infelizmente
o produto não teve o desempenho esperado (de que seriam como deuses),
resultando em insatisfação e perda de confiança nestes vendedores.
Se não fossem as constantes mudanças dos mercados atuais e do
comportamento dos consumidores, alimentados por informações em tempo
real, portanto, sabedores dos seus direitos, poderia ser que essa
postura inadequada ainda persistisse.
Prometer o que não pode cumprir é a causa de muitos problemas. É no
processo de vendas que a nossa empresa pode se diferenciar dos
concorrentes. Tratar o cliente pelo nome, ser atencioso e prestativo,
conferirá uma percepção de qualidade superior de desempenho dos
produtos. A informação sobre o produto vendido tem que ser clara,
precisa e sobre tudo verdadeira.
Com o passar do tempo, “Percebeu-se que o processo de venda é à base de
sobrevivência e sucesso de qualquer empresa” (AURELIANO, 2009).
Investimentos em treinamentos e a conscientização da importância deste
processo, fizeram com que as empresas adotassem etapas de monitoria,
antes, durante e depois da venda. Sistemas de informação e gerenciamento
do relacionamento com os clientes, mais conhecidos como CRM – Customer
Relationship Management, tornaram-se ferramentas básicas de apoio a
gestão de clientes.
Entretanto, vale observar que nenhum sistema de informação por mais
tecnologia que possua irá substituir o profissional de vendas. A venda é
por si só um tipo de serviço. Na visão de (Lovelock; Wright, 2006) “É um
ato ou desempenho oferecido por uma parte à outra” [...].
A relação positiva entre comprador e vendedor agrega valor aos produtos
e/ou serviços, e se tornar vantagem competitiva (AURELIANO, 2009).
Não há nenhum segredo para ser um excelente vendedor. Se prestarmos
atenção, desde quando nascemos “vendemos” algo aos nossos semelhantes, o
nosso olhar ou sorriso, a nossa amizade ou imagem, enfim, tudo aquilo
que temos de bom. Não seria diferente no meio empresarial, temos que
vender aquilo que temos de bom, ou talvez de melhor.
Lembre-se de que a venda não é o objetivo. Vender é a conseqüência de um
processo de interação e integração de objetivos financeiros, e materiais
que satisfaçam as necessidades humanas e sociais dos consumidores.
Descobrir o objetivo do cliente no momento atual e focar-se nele no
processo de vendas, pode ser a “Chave do Paraíso Empresarial”, de
satisfação dos clientes e de salvação para muitas empresas.
O que você acha disso?
Boas vendas!
Leonardo Aureliano da Silva é Bacharel em Administração de Empresas;Especialista em Administração de Marketing;Pesquisador em marketing e estratégias de marketing;Mestrando em Administração - UNINOVE;Professor Universitário – Universidade Nove de Julho - UNINOVE; Leciono disciplinas relacionadas à Administração e Marketing;Atuei em Empresas do Setor Bancário e Securitário.mkt_academico@yahoo.com.br