Mercado Total e Disponível
Por Nori Lucio Jr.
01/05/2011

Estudar o mercado e seccioná-lo em busca de oportunidades e foco é uma tarefa prioritária e obrigatória no planejamento estratégico de qualquer empresa, em qualquer segmento ou indústria.

O tamanho de mercado total representa o volume de produtos e serviços que um determinado segmento da indústria pode gerar e principalmente absorver.

Para esta tarefa, é importante controlar o entusiasmo com uma boa dose de realidade, já que o mercado total é disputado por diversas empresas, de variados tamanhos, que concorrem pelos mesmos clientes.

Um dos desafios do planejamento estratégico e de marketing é definir os segmentos de mercado em que sua empresa NÃO atuará.

A porção do mercado que a empresa deve, obcecadamente, estar em busca é a do chamado mercado disponível, que representa uma fração do mercado total e que é também compatível com sua capacidade de criar, produzir e vender seus produtos e serviços.

Depois de identificado tamanho e potencial da receita que poderá ser gerada pelo mercado disponível, a empresa deve, a partir daí, determinar qual a participação de mercado que almeja conquistar.

O tamanho do mercado pode ser medido de duas formas:

* Primeiro, por seu volume em unidades e, depois, pelo preço médio dos produtos e serviços oferecidos. Multiplicando-se o volume em unidades pelo preço médio, obtém-se o potencial total em grana que poderá, eventualmente, transformar-se em faturamento para sua empresa.

Controlando estas duas variáveis, volume e preço médio, a empresa poderá decidir sobre o volume total de investimentos que deverá ser empregado na operação conforme sua capacidade de gerar faturamento.

Na prática, a empresa deverá encontrar seu ponto de equilíbrio que é o ponto onde suas vendas ou receitas geram margem suficiente para pagar sua capacidade produtiva, que é o somatório dos custos relacionados aos produtos somados as despesas operacionais.

Encontrado o ponto de equilíbrio, determinam-se as metas de vendas, de margem, de crescimento e participação de mercado.

A CONCORRÊNCIA

Sua empresa tem concorrentes!

Mais importante que contra atacar, a empresa deve antecipar os movimentos de seus concorrentes.

Criando Inteligência Competitiva

Mapear a concorrência significa sucessivamente, incansavelmente e disciplinadamente: colecionar, armazenar, organizar e analisar dados de todo o ecossistema formado por parceiros, fornecedores e clientes.

Depois de mapeado, o próximo passo é classificar a concorrência conforme suas competências. Identificar suas forças e suas fraquezas. Desta forma, fica mais fácil entender de onde virá o ataque.

* Colecionar: dependendo da dinâmica do mercado, escolha as informações que são críticas. Se estiver num mercado cuja decisão se dá por preço, selecione preço. Se valor agregado...
* Armazenar: armazenar informações determina tendências de comportamento que podem ser importantes na tomada de decisão. Se seus concorrentes lançam seus produtos em certas épocas do ano, antecipe-se.
* Organizar: informação tem serventia se a empresa puder agir. Portanto, organize-as num “painel de controle”, um dashboard, de forma compreensível.
* Analisar: informações são na maioria das vezes fatos que vêm do mercado e que geralmente passam despercebidos pela montanha de coisas que estão sobre a mesa.

É importante ressaltar que para que se possa chamar de inteligência competitiva o dado analisado deve obrigatoriamente ser transformado em ações, caso contrário não é inteligência.

Tomar risco bem informado transforma inteligência competitiva em diferencial competitivo.


Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.