Muito Mais do que Motivação em Vendas: Responsabilidade, Satisfação e Felicidade!

Por Allynson Lymer

25/05/2010

"A empresa deve gerar lucro, ou morrerá. Mas se tentarmos fazer funcionar uma
empresa unicamente para obter lucro, ela também morrerá, pois não terá
nenhuma outra razão de existir." (Henry Ford)

A coisa mais fácil de encontrar hoje são informações. Estão disponíveis muitas informações, dos mais variados assuntos. Fiz um teste em uma busca na internet para o tema "Motivação em Vendas" e o (santo) Google encontrou 722.000 (é isto mesmo, setecentas e vide e duas mil) referências que de alguma forma, tratam sobre o assunto da motivação em vendas. Prossegui na busca e decidi procurar por um tema mais especifico "Como Motivar sua Equipe de Vendas" e para minha surpresa, encontrei 1.360.000 (você leu certo, um milhão, trezentos e sessenta mil) referências de como motivar uma equipe de vendas!

Aprofundando um pouco mais sobre as principais referências encontradas nestas pesquisas, praticamente a totalidade destas informações trazem dicas rápidas, quase que "pílulas mágicas" prometendo melhorar ou resolver a questão da motivação em vendas, tais como: forneça feedback positivo, mande cartas para seus funcionários, dê um dia de folga, promova almoço e jantares, dê prêmios em dinheiro, organize eventos, viagens, etc, etc, etc. Não estou afirmando que estas ações não funcionem em algum nível, apenas acredito que a questão é bem mais complexa e profunda.

Segundo Dean Spitzer, autor do livro "Supermotivação: uma estratégia para dinamizar todos os níveis da organização", uma das pesquisas elencadas no livro revela que:

* 69% dos gerentes definem a falta de motivação dos funcionários como o problema mais desagradável que eles encontraram em sua organização.
* 73% dos funcionários disseram que sentem-se menos motivados hoje que quando começaram.
* 84% dos profissionais afirmaram que poderiam trabalhar com mais eficiência.
* 50% dos colaboradores disseram que só colocam esforço suficiente em seus trabalhos para continuarem no emprego.

Outra pesquisa, realizada por uma das maiores autoridades em modelos de gestão de vendas do mundo, Neil Rackham, listou por ordem de importância, os cinco pecados mais cometidos pelos gerentes de vendas (aqueles que deveriam ser o pilar da motivação em vendas da equipe comercial):

* Falam muito, falam demais.
* São egocêntricos, se interessam mais por si mesmos do que pelos clientes.
* Não entendem o problema do cliente, não sabem ouvir.
* Não demonstram respeito pelo vendedor na frente do cliente durante a reunião
* Prometem o que não podem cumprir.

São números e informações alarmantes. Penso que, numa primeira análise, existe uma grande diferença, uma enorme distância entre saber o que fazer e fazer o que precisa ser feito. Este é um fator realmente decisivo nas organizações: obter a atitude e o comportamento adequado para efetivamente obterem a disciplina, o foco, a concentração e o empenho da energia de maneira consistente e maciça para a consecução de objetivos.

Mas quais fatores realmente podem motivar a equipe de vendas? Motivar um ser humano a oferecer o que ele tem de melhor e mais precioso para uma organização, sua energia, seu tempo, sua vida? A motivação (motivo para a ação) é a força propulsora, a vontade, a energia por trás de todas as ações do indivíduo. É o processo responsável que determina a intensidade, a maneira, a direção e a persistência e consistência daquilo que as pessoas fazem ou deixam de fazer. A motivação é gerada por dois únicos estímulos: a busca pelo prazer ou a fuga da dor, é um processo emocional e em grande parte gerado por complexos sistemas de condicionamentos inconscientes (você provavelmente se surpreenderá com os resultados de uma pesquisa de clima em sua organização, onde um dos pontos revelados é se os colaboradores são mais movidos por fugir da dor ou pelo prazer de trabalhar).

Basicamente, o que gera estas emoções e estes estímulos é a satisfação ou não de nossas necessidades (de segurança, de estima e amor, de reconhecimento e de auto-realização), tudo o que um ser humano faz é para satisfazer uma necessidade. Logo, o mínimo que uma empresa precisa fazer é satisfazer essas necessidades de seus colaboradores e criar as condições físicas, ambientais e psicológicas para que eles possam expressar seu potencial. Com esta visão singular das bases do comportamento humano, as ações realizadas tomam outra dimensão e a motivação em vendas torna-se mais profunda.

Mas ainda não o suficiente para satisfazer as necessidades e inspirar o ser humano do século XXI a efetivamente dedicar sua melhor energia, sua total dedicação, despertando verdadeira paixão e empenho consistente para a organização. Especialmente um profissional de vendas, pelas peculiaridades ímpares desta profissão.

Além disto, cada organização tem sua missão, seus valores e visão que são diferentes e bastante particulares e é de suma importância que estejam alinhados com a missão, valores e visão de cada um dos colaboradores, desde a mais alta diretoria até o primeiro nível organizacional, este deve ser o sonho, o objetivo de qualquer organização. Estamos em tempos de profundas e complexas transformações. Um profissional espera muito mais de sua empresa do que um bom salário, reconhecimento, um bom ambiente e um plano de carreira. E os clientes também exigem muito mais atualmente e pautam suas escolhas baseados em uma série de questões. Um bom produto ou serviço, respeito e bom atendimento são considerados como obrigações mínimas. As pessoas estão buscando verdadeiramente um senso de humanidade, de valorização do ser humano. Esperam obter resultados através de atitudes moralmente éticas, socialmente responsáveis, economicamente inteligentes e sustentáveis. Querem um genuíno respeito e comprometimento social e ambiental. Buscam honestidade e qualidade de vida. Pense bem, não é o que você gostaria? Não é o mundo que gostaria de ver realizado para você e para as próximas gerações (inclusive seus filhos)?

Élisabeth Laville, uma das maiores estudiosas do mundo atualmente sobre Sustentabilidade (que significa tanto aquilo que se pode sustentar como aquilo que é possível defender e como é possível que a geração atual satisfaça suas necessidades sem comprometer a possibilidade de que as gerações futuras façam o mesmo), elenca as características fundamentais de uma empresa responsável:

* Forte comprometimento baseado em seus valores.
* Vontade de progresso contínuo e atitude marcada pela humanidade.
* Compreensão e aceitação da interdependência da empresa e seu entorno.
* Visão de longo prazo baseada em responsabilidade para com as gerações futuras.
* O princípio de precaução como regra de decisão.
* Prática constante do diálogo e da consulta aos stakeholders (partes interessadas).
* Desejo constante de informar e ser transparente.
* Capacidade de responder por seus atos e prestar contas dos impactos diretos e indiretos de suas atividades.

Acredito que qualquer colaborador, muito mais do que motivado, reconhecido, respeitado, sentir-se-á extremamente feliz e satisfeito dedicando sua energia e trabalhando para uma empresa com estas características, ou não? Não é a empresa que você gostaria de trabalhar, de dedicar as melhores horas do seu dia e os melhores anos da sua vida? O que vai além do lucro da empresa e que realmente motiva esse "vendedor"? Será que a empresa que ele faz parte só existe mesmo para o lucro e nada mais? Se não existe somente para o lucro, existe para que então? O que mais ela entrega – para o vendedor, para o cliente, para os colaboradores, para os parceiros, para a sociedade? Muito mais do que motivação em vendas, representar e vender os produtos de uma empresa que busca estruturar seus negócios a partir desta visão gerará uma profunda satisfação e felicidade genuína para um profissional de vendas, uma verdadeira e genuína motivação!

Allynson Lymer é Treinador Comportamental e Palestrante de Vendas, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados. - www.tecnicasdevendas.com.br