Negociação e seus estilos
Por Camila Ferreira
07/02/2012

Errôneo pensarmos que negociação está envolvida apenas com profissionais da área comercial. A negociação faz parte do dia a dia de todas as pessoas. Todos nós negociamos o tempo todo, das mais simples até as mais complexas situações. E por incrível que pareça, negociamos inclusive com nós mesmos. Logo, se faz necessário um conhecimento mais amplo desta arte. Para tanto precisamos entender seu conceito, suas etapas, estilos negociais, o papel do negociador, o que permite que haja relacionamentos duradouros frente às negociações, entre outras informações relevantes.
Negociar é o ato de comunicar-se com o objetivo de acordar algo entre as partes, atingindo-se assim um ponto em comum, o qual podemos chamar de consenso. Negociação envolve troca, e para tanto utiliza-se de estratégias, baseado em princípios éticos e confiança.
Pode-se dizer que o processo de negociação se faz basicamente em seis etapas:
• Preparação: nesta etapa o negociador coletará informações e determinará algumas estratégias e concessões a serem aplicadas na negociação.
• Abertura: este é o processo do início da negociação, onde o negociador se doará a árdua tarefa de criar um clima favorável, esclarecendo que o intuito é que ambas as partes saiam satisfeitos com o acordado. Nesta fase o poder das perguntas é essencial para promover um clima amigável. O negociador deve mostrar-se receptivo e promover a harmonia.
• Exploração: o negociador irá explorar o momento, o ambiente e a pessoa com a qual está negociando. Nesta fase ele deve verificar posturas. Como já é dito “o corpo fala”, por isso ele é tão importante e causa grande impacto na comunicação do negociador. Muitas vezes conseguimos transmitir uma mensagem sem pronunciar uma palavra sequer, e esta mensagem é claramente entendida. Falamos através da postura, gestos, faces, olhares, toques. E é o nosso corpo, muito mais do que as palavras, que transmite a confiança e a certeza no que estamos falando, bem como a insegurança, a desmotivação, o medo, o nervosismo e até mesmo a raiva. Nesta fase o negociador deve controlar a situação criando um ambiente agradável e favorável, ser recíproco, conduzir a conversa e ter discernimento do momento em que deve falar e o que deve ouvir.
• Apresentação: Neste momento as propostas devem ser apresentadas, colocando-se, de maneira muito clara, os objetivos e o que cada parte espera e busca. Por enquanto as propostas devem ser mantidas na condicional, uma vez que podem surgir as contrapropostas, para assim chegarem a um senso em comum.
• Ação Final: Aqui acontece o fechamento do negócio, portanto é imensamente importante que todas as dúvidas tenham sido sanadas, que se faça um contrato escrito detalhando o acordo, ressaltando os detalhes mais importantes.
• Controle e Avaliação: Nesta fase a avaliação da proposta, dos pontos positivos e negativos, avaliação do desempenho do negociador, bem como das atitudes do negociante são extremamente importantes para auxiliar nas negociações futuras.
Não há negociação sem a comunicação, e é o ato de comunicar que caracteriza o estilo da negociação, seja comunicação verbal ou não-verbal. Abaixo seguem os quatro estilos de negociação e as suas características:
• Racional: neste a negociação é quase que totalmente, ou totalmente, focada na razão, com base na fundamentação e na lógica.
• Emocional: a emoção tem peso maior, o poder de decisão muitas vezes é baseado no sentimento e na relação interpessoal;
• Intuitivo: aqui prevalece o chamado sexto sentido e a percepção crítica;
• Instintivo: a negociação é focada com base no instinto voltado ao senso da oportunidade.

Um bom negociador é identificado por várias características:
• Pela forma como o mesmo se comunica, seja comunicação verbal ou não-verbal, esclarecendo todos os detalhes da negociação;
• Reciprocidade: a empatia deve ser fator primordial para um negociador, deve prezar pelo ganha-ganha, certo de que uma boa negociação gera frutos para várias outras boas negociações;
• Sabe o momento certo e a forma certa de falar;
• Sabe ouvir, e tem a certeza de que o ouvir, no momento da negociação, é muito mais importante do que o falar, pois através da audição pode identificar pontos importantes, criando assim estratégias objetivas e eficazes;
• Sabe planejar, avaliar e identificar situações de risco;
• Deve ser paciente, cooperativo, determinado e flexível;
• Deve reagir às situações, julgá-las de maneira coerente e tomar decisões corretas.
Quando ocorrem negociações ganha-ganha, onde ambas as partes saem satisfeitas, surge a grande chance de se criar relações duradouras no processo de negociação. Para tanto, é dever do negociador gerar valor ao cliente; ser idôneo e ético; mostrar-se confiável transmitindo assim credibilidade; deve conhecer o cliente de maneira plena para poder atendê-lo plenamente e sempre.

Camila Ferreira é administradora, palestrante e consultora empresarial. Atualmente também atua como docente e coordenadora do Curso de Administração da Escola Técnica Estadual de Itaquera – Centro Paula Souza. Desenvolve palestras, cursos e treinamentos para empresas, profissionais liberais, empreendedores, estudantes e universitários. Acesse o blog: administradoracamilaferreira.blogspot.com