Os Novos Rumos da Negociação
Por Jorge Barros
03/08/2013

Recentemente, descobri que a palavra "convencer", etimologicamente, significa "vencer junto com o outro". Será que levei muito tempo pra descobrir isto? Talvez sim, mas me conforta saber que não preciso me sentir diminuído quando alguém me convence do contrário. Antes posso ficar aliviado por saber que, junto comigo, ele me ajudou a vencer um ponto de vista equivocado.
Dentro do processo de negociação, porém, percebo que convencer alguém, quase sempre, é interpretado erroneamente como "vencê-lo" ou, ainda pior, "derrotá-lo". Convencer deixa de ser "vencer junto" e passa a ser "vencer contra". Por muito tempo, fomos acostumados a encarar a negociação como um processo de guerra onde alguém deve sair perdendo. Para se preparar para uma negociação ainda é comum a utilização de expressões como "focar o alvo estratégico", "atacar este nicho", "munir-se de informações" e uma série de outros termos atrelados à guerra.
Mas o cenário vem mudando (ainda bem!). A chamada Negociação Ganha-Ganha saiu da teoria e já é uma realidade. O interesse genuíno na satisfação mútua não é mais ideologia utópica e piegas. Hoje muitos buscam pelas práticas onde ambas as partes são beneficiadas. E se percebe que, no fim das contas, estamos todos conectados e interagindo dentro de um mesmo sistema. O raciocínio é simples: se o que eu fizer para ganhar prejudicará você, então simplesmente não posso fazer. Por outro lado a negociação focada em benefício mútuo, além de possuir um processo mais prazeroso e menos desgastante, é a única que garante um resultado sustentável.
Que bom que ainda temos tempo para perceber que não é careta agir de forma eticamente responsável! Valorizar o ser humano (e não oponente) com quem estamos negociando e focar sua satisfação reflete em benefícios para nós mesmos. Cada vez menos compararemos negociação à guerra. Ao contrário, cada vez mais ouviremos falar em negociação como uma dança que depende da harmonia entre o par, que precisa que ambos estejam bem posicionados e só vai ser bonita se um respeitar os movimentos do outro. E quem não aprecia uma bela dança?

Jorge Barros é especialista em marketing, formado em Gestão de Negócios pela Unesp e pós-graduado em Administração de Serviços pela USP. Foi gerente de marketing e eventos da revista Publish, coordenador de eventos da ABTG e atua no marketing digital e de relacionamento da Bridge, na prestação serviços e soluções em desenvolvimento humano.