Novos Clientes - Internet - O mercado está Aqui

Por Pedro Mizcci Majeau

20/01/2010

“Como exemplo de atividades que vêm sendo implantadas para a geração de negócios on-line é possível citar o caso de montadoras de veículos, como GM e Fiat, e no setor de construção civil, empresas renomadas como a Tecnisa e a Cyrela, além do mercado financeiro com instituições que tem feito grande uso das ferramentas de marketing digital.
Os investimentos dessas grandes empresas no mundo digital estão em torno de 10% de suas verbas publicitárias, o que representa uma grande quebra de paradigma, pois há bem pouco tempo não passava de algo em torno de 3%. Mas isso só tem ocorrido porque essas companhias constataram a eficácia desse meio para trazer novos consumidores e bons resultados financeiros e de comunicação com seu público.”

Internet para gerar negócios
B2B Magazine – 14/09/09
Autora: Sandra Turchi
Superintendente de Marketing da Associação Comercial de São Paulo (ACSP)
Coordenadora do curso Estratégias de Marketing Digital da ESPM
Assunto: Indicadores

A internet ano a ano vem sendo descoberta como meio eficaz de geração de negócios com o uso de uma comunicação mais mercadológica e menos institucional para a captação de novos clientes.

Já temos casos de sucesso no mercado de empresas que direcionam mais de 90% de suas verbas publicitárias para a WEB por um motivo principal: RESULTADOS DE NEGÓCIOS COM LUCRATIVIDADE!

Pessoalmente tive a oportunidade de vivenciar uma situação onde começamos com 3% da verba de publicidade de nosso cliente destinada a um piloto de publicidade WEB e devido aos novos resultados de negócios periodicamente esta verba recebeu incrementos, chegando em três anos a 95% de toda a verba publicitária.
No entanto, a maioria das empresas de médio e grande porte ainda não iniciou os melhores processos para viver esta realidade! Algumas vezes simplesmente por falta de orientação ou desconhecimento das possibilidades WEB pela alta gerência, outras por ter relegado funções de marketing para a área de TI, ou devido a cadeia de decisão passar por pessoas que possuem forte interesse em manter o direcionamento da verba publicitária da forma como está, pois a WEB exige verbas muito menores que outras mídias para produzir resultados em muitos segmentos superiores aos das mídias tradicionais.

“Sem evolução, sites corporativos falham na tentativa de se tornar também uma estratégia de marketing.”
Empresas patinam na internet
Estadão – 11/01/2010
Autor: Marilia Ribeiro


Impressionante é saber que as MPEs – micro e pequenas empresas estão melhores posicionadas na WEB que as médias e grandes; com raras exceções como o segmento automobilístico. Pois o caixa das MPEs é mais sensível e seus gestores têm muito mais abertura para a inovação e ações efetivas para rentabilizar a empresa além de cuidarem pessoalmente do assunto, pois muitas vezes o caixa da empresa é praticamente o bolso do gestor, assim quem mais pode ter interesse maior em estratégias com investimentos acessíveis para rentabilizar a empresa?

A velocidade do aumento dos negócios em empresas de pequeno e médio porte se deve em muito a ajuda da internet, como no caso do mercado imobiliário, veja dados:

“A internet tem se mostrado uma aliada cada vez mais presente na hora de se comprar a casa própria. Hoje, os negócios realizados com a ajuda do meio online correspondem, em média, a 30% de tudo que é vendido pelo setor. ...Há três anos, a participação da internet não chegava a 10% dos contratos assinados. Para este ano, esse volume pode ultrapassar os 35%.”
Internet ajuda a fechar 30% das compras de imóveis
21/01/10 - 13:18 - Agência Estado
Último segundo – Economia – IG
O entendimento deste cenário é que não são os sites corporativos que não evoluíram, e sim quem assessora os diretores e gerentes de marketing destas empresas! Certamente falta para os decisores das empresas métricas que justifiquem a implantação de estratégias vencedoras de comunicação WEB. Métricas estas que deveriam ser fornecidas por aqueles que receberam a confiança das empresas para gerir suas comunicações estratégicas e suas verbas publicitárias.

A ausência de persuasão cabal que sensibilize a alta gerência e diretoria das empresas para uma mudança faz com que os sites corporativos continuem a usar o mesmo formato institucional. Muitas vezes apenas sendo renovados em seu design e na tecnologia de programação por vezes recebendo cifras descomunais para estas atualizações. Podem até estar lindos com design dignos de premiações... podem até estar atualizados em seu conteúdo... podem ter até a última tecnologia em programação web... podem até ter alguma interação com o público ... podem até ter boa audiência... mas efetivamente estão deixando de cumprir função mercadológica!

Além de todo um arsenal de discurso dos motivos institucionais de uma empresa ter um website, desde os estratégicos para o posicionamento da marca e atendimento aos atuais clientes, passando por transmitir valor ao mercado até os de “perfurmaria” para comunicar modernidade e sintonia com o mundo globalizado, mas por fim a principal função mercadológica de um website para um negócio é GERAR MAIS NEGÓCIOS LUCRATIVOS!

Urge as empresas, principalmente as médias e grandes, migrar a filosofia do uso dos websites de institucional para comercial e efetivamente fazê-los contribuir decisivamente para aumentar o volume dos negócios com rentabilidade!

Sr diretor ou gerente ou empreendedor, se seus assessores de marketing que cuidam de seu website lhe disserem que não é bem assim... e que os websites não tem esta função principal... e que os websites servem muito mais para muitas outras coisas .... e qualquer outra argumentação por mais inteligente e erudita que seja e não falarem em rentabilizar sua empresa com o uso das comunicações web; ... então... está na hora de renovar seus colaboradores de marketing que cuidam da comunicação estratégica web de sua empresa!

Mas como saber se um website está rentabilizando a empresa?

Diferente do marketing tradicional que muitas vezes não possui métricas precisas, que muitas vezes os investimentos em publicidade e propaganda são pouco rastreáveis quanto sua lucratividade efetiva...


“Metade do orçamento de propaganda é desperdiçado. O problema é que não sei que metade é essa.”
John Wanamaker – 1876
Pioneiro das lojas de departamento

“O conceito de construção de marca existe há aproximadamente um século. Mas os publicitários ainda não sabem muito mais do que John Wanamaker, pioneiro das lojas de departamento, sabia um século atrás, quando fez sua notória declaração...”


Citação em A Lógica do Consumo – Editora Nova Fronteira
Considerado pelo Wall Street Journal um dos dez melhores livros de marketing já publicados.
Martin Lindstrom - Autor de A Lógica do Consumo
Diretor-executivo e presidente da Lindstrom Company
Um dos mais respeitados gurus do marketing mundialPresta consultoria a executivos de alta patente de empresas como a McDonald’s Corporation, Nestlé, Nokia, Microsoft e GlaxoSmithKline

... na web os números são rastreáveis e pode-se ter métricas eficazes que sinalizam o quanto seu website está produzindo resultados de negócios lucrativos e sustentáveis para sua empresa e online produzir-se ajustes de curso de uma campanha publicitária que está em pleno curso para produzir resultados melhores consistentemente.

Muitos colaboradores web de muitas empresas embasam-se apenas em discursos sensoriais sobre como o canal de comunicação irá sensibilizar ou deixar crível sua marca. Sim isto é de visceral importância... mas já é muito pouco para o atual mercado competitivo! Se a empresa não rentabilizar seus contatos com o mercado, o concorrente dela o fará! Se já não estiver fazendo!

AGORA, Srs tomadores (as) de decisões de marketing das empresas de médio e grande porte, está na hora de mais ousadia quanto ao uso da web. Muitos dos senhores (as) que até contratam grandes e famosas empresas de publicidade acabam por transportar toda a responsabilidade para as agências, muitas vezes deixando de se ter as necessárias reuniões mensais de métricas e resultados com estes colaboradores? ... Pera aí ... você nunca fez uma reunião mensal de métricas de mídias, incluindo a web, com índices que sinalizam lucratividade e negócios ... hummmmm ... entendo... as vezes fica difícil cobrar os colaboradores até devido você tê-los contratados por serem autoridades no assunto marketing, que também decidem sobre a mídia web, e você pode passar-se por desinformado ou desatualizado ou coisa assim... e isto principalmente devido o discurso das funcionalidades web acabarem por serem tecnológicos e quase nada sobre negócios ... PARA COM ISTO!

Se você está onde está é por saber muito sobre os negócios da empresa então fale sua linguagem para seus colaboradores de marketing e principalmente quando no mix está a web!! Entenda o universo web como mais uma unidade de negócios de ação da empresa e negocie os índices de resultados que sejam interessantes para sua empresa, como você negocia os números de negócios para uma região geográfica! Por exemplo: Quanto determinado estado rentabilizou sua empresa? Quanto determinado segmento de mercado rentabilizou sua empresa? Quanto cada mídia rentabilizou a empresa? QUANTO A WEB RENTABILIZOU SUA EMPRESA?

Muitos empresários são induzidos a pensar que falta apenas mais divulgação e aqui pode estar um equívoco. Pois se o site está ineficiente em cumprir sua principal função mercadológica então mais divulgação apenas projetará sua ineficiência.

Descubra como inovar em seus negócios com suas comunicações web, por exemplo: atue de forma segmentada em inúmeros nichos menores de mercado, contrate uma agência web de menor porte e lhe dê desafios de negócios para um determinado nicho de mercado. Tenha a coragem de sair da sombra das grandes agências. Compare resultados de negócios. Faça um piloto de três meses. Peça uma pesquisa de mercado e compreenda os números gerenciais de negócios da web e implante sua forma pessoal de exigir resultados deste fantástico universo.

A comunicação estratégica web mais do que aproveitar-se de uma data para projetar a empresa, produto ou serviço, ela permanece no ar! Não construímos um trabalho para uma data apenas! Ela se estabelece!

Dá-se início a uma jornada de aprendizagem no universo web, onde mais do que atuar com publicidade de impacto é desenvolver um relacionamento com conteúdo e informação, que leve benefícios e vantagens reais!

PARE DE SE APRESENTAR PARA SEU MERCADO PARA SÓ VENDER!

Descubra como instruí-los, como educá-los, como ajudá-los com seus produtos e serviços a serem consumidores melhores!


Com isto, você se estabelece não apenas na mente – marketing mind - como também no coração – marketing heart - de seus clientes ao apresentar uma contribuição real!

As empresas, que pouco tem a contribuir com seu público alvo, são obrigadas a gastar fortunas em propagandas que exigem gênios de criação e veiculação massiva.

As que aprenderem a usar metodologias estratégicas de comunicação web reverterão este quadro e poderão vencer batalhas mercadológicas mesmo sendo muito menores, mesmo tendo poder de fogo publicitário reduzido!!

Já nasceu e está crescendo uma nova era publicitária! Mas enquanto existir empresas com poderios econômicos dispostas a pagar fortunas para tentar manter mercado, sempre existirá fornecedores interessados em atender esta demanda.

Esta revolução publicitária de migração em massa para WEB será inexorável quando a geração Y – a geração internet – começar a assumir cargos de comando no marketing de grandes corporações ... notícia .... ISTO JÁ ESTÁ ACONTECENDO!!!

Veja no Brasil:

“Responsável por 60,6% do bolo publicitário, a TV cresceu 4,2% entre janeiro e outubro de 2009 e teve um faturamento de 10,6 bilhões de reais. O meio rádio teve expansão de 7,2%, com um faturamento de 786 milhões de reais... Dados do Projeto Inter-Meios, que mede o mercado de mídia, apontam que verba do setor de web aumentou 21,5% entre janeiro e outubro (2009) ... em 2008 a internet teve participação de 3,5% do mercado publicitário e um faturamento de 760 milhões de reais, um aumento de 44,18% em relação a 2007.”
Por Redação do IDG Now!
Atualizada em 14 de janeiro de 2010 às 20h23
Veja na Inglaterra:

“De Janeiro a Junho, os anunciantes britânicos investiram quase 2 mil milhões de euros em publicidade online. Em termos absolutos, o valor é elevado, mas não demonstra a dimensão do acontecimento. Quando comparado, por exemplo com o investimento feito em 1998, a publicidade online contava apenas com 21,6 milhões de euros, o que revela a dimensão do crescimento do investimento na plataforma digital, na última década. Só este ano, o investimento publicitário online em Inglaterra cresceu 4,6%, segundo dados da IAB - Internet Advertising Bureau and PricewaterhouseCoopers.”
Recorde
Publicidade: internet supera televisão no Reino Unido
Publicado em 04 de Novembro de 2009
Divulgado pela Ionline
Na Inglaterra foi sinalizado em 2008 que a publicidade na internet superaria em investimentos a TV no final de 2009. No entanto veio a crise econômica internacional e a internet superou já no 1º semestre de 2009. Também na Inglaterra a verba publicitária para internet em 2006 já superava o rádio e as revistas. Mas por qual motivo isto acontece por lá? O principal é RESULTADOS DE NEGÓCIOS LUCRATIVOS E SUSTENTÁVEIS!

No Brasil isto também será inevitável, a internet só já não está com fatia maior do bolo publicitário devido ao modelo de venda de mídia que rentabiliza as agências.

A geração Y são as pessoas nascidas a partir de 1970, e muito mais conectadas, responderão muito mais ao que está veiculado na internet principalmente devido milhões deles terem entrado em produtividade e consumo, sendo assim novos clientes no mercado. Com isto torna-se imperioso o uso de estratégias web para atingir este público. Somado a isto esta geração já está assumindo posições de alta gerência e direção em empresas de grande porte e nem vão conseguir entender como a geração X demorou tanto para migrar em massa a verba publicitária para a web.

O Brasil, mesmo com sua limitada e cara banda larga, já possui uma das maiores audiências mundiais no ambiente WEB, e com ações governamentais de integração digital e investimentos de empresas privadas e uso de novas tecnologias certamente mais e mais pessoas estarão presentes neste universo e sai na frente as empresas que mais velocidade implementarem suas ações para prospecção destes novos clientes!

A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de “guerrilha” que desenvolveu o marketing de performance, onde busca-se resultados com métricas maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior.

Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar os produtos e serviços ofertados por sua empresa sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras para persegui-los. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de persegui-los!”
Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer


Vale lembrar que para o uso comercial da internet não basta contratar pessoas ou empresas que entendam de máquinas e de software, por fim, internet é sobre pessoas e negócios. Há a necessidade de negociar seu projeto de web com pessoas que possuam histórico de resultados com métricas que indique o quanto entendam de gente e de negócios.

Você já usa intensamente a internet para captar novos clientes?

Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa?

Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet?

Se você já usa a web de forma comercial para captar novos clientes e está plenamente satisfeito, PARABÉNS, você ainda é minoria no mercado e certamente possui uma vantagem estratégica nos negócios.
Se você não usa a web ... bom ... os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois!

Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios?

Uma breve pesquisa de mercado pode denunciar o quanto suas soluções, produtos ou serviços são procurados no ambiente web e poderá também sinalizar se você é uma opção a este mercado ou se você está perdendo clientes por “WO” (walkover) – não comparecimento.

Internet – O mercado está aqui!

Conforme apresentado, como uma fratura exposta, o uso do ambiente web para a captação de novos clientes já é para muitas empresas uma questão de sobrevivência e para outras de domínio de mercado!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

Pedro Mizcci Majeau é Web Marketer da Negócios de Valor - www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp