O que você vende?

Por André Vinicius

09/07/2009

Muitos vendedores não conseguem sucesso nesta profissão porque pecam no princípio básico de vendas: “Conheça o produto”. Estou dizendo isto porque são acometidos por uma forte confusão acerca das orientações que recebem muitas vezes dos seus superiores. Isso acontece porque o nome do produto ou serviço não é o que você vende. Vou exemplificar:

Quando um cliente chega a uma imobiliária para adquirir uma casa, o corretor não está vendendo o “imóvel”. Se ele pensar desta maneira com certeza irá perder o negócio, porque o cliente foi até o local com a família em busca de segurança, conforto, tranqüilidade e não apenas um imóvel.

Quando o cliente vai até uma escola de cursos profissionalizantes, o que você acha que ele deseja adquirir? Cursos, Técnicas, Educação? Não é nada disto. O cliente possui um único objetivo que é a capacitação como forma de resolver um problema ou gerar renda através de um negócio próprio ou melhores “oportunidades” no mercado de trabalho. Então não oferece mais os cursos X, Y ou Z. O importante é deixar o cliente saber que ali encontrará “oportunidades de crescimento”.

Ao atender um cliente na concessionária, ele não quer comprar um carro, mas sim à comodidade, conforto. Ao escolher um carro com valor elevado ele pode estar buscando “status”. E quando o cliente vai ao restaurante? O que ele deseja? Comida? Não. Ele deseja saciar a fome. E na farmácia? Ele quer remédios ou deseja saúde?

Independente do seu produto ou serviço, o sucesso nas vendas estará mais perto a partir do momento que você entender o que o cliente realmente deseja.

André Vinícius é consultor, professor e palestrante em temas abordando o desenvolvimento empresarial, pessoal e marketing digital. Envie perguntas, opinião, críticas, dúvidas, sugestões e solicitações através do e-mail: andre@andrevinicius.com. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius acesse o site www.andrevinicius.com Siga-me no twitter: @professorandre