Embora para a maioria das pessoas persuadir, convencer e influenciar sejam sinônimos, há uma significativa diferença entre seus objetivos.

Persuadir

Temos a impressão de que a palavra persuasão é um termo novo, relacionado à comunicação, aos negócios e as vendas. No entanto, a persuasão se remete aos primórdios da mitologia grega (relacionado à deusa Peithô). Persuadir era sinônimo de discurso convincente e persuasivo.

A palavra persuadir vem do Latim “Persuadere”, que segundo o Dicionário Michaelis, significa “levar a crer ou a aceitar; aconselhar, induzir”.

O vendedor que busca persuadir o cliente, esta muito mais preocupado em fazê-lo aceitar suas idéias do que entender quais são suas reais necessidades para satisfazê-las.

Segundo Marcus Tullius Cícero, considerado o maior dos oradores e pensadores políticos romanos da história, persuadir compreende a "Tria Officia", gênero de três espécies ou modos de persuadir: comover (afetiva), agradar (estética) e convencer (lógica).

Comover estaria relacionado à persuasão através do coração, na qual se persuade mais pela excitação e emoção e menos pelo intelecto.

Agradar é persuadir pelo domínio afetivo, inspirar satisfação ao ser agradável.

No entanto, gostaria de me deter mais profundamente no significado da palavra “Convencer”.

Convencer

Segundo o Dicionário Michaelis, convencer procede do Latim “Convincere” que significa “persuadir com argumentos, razões ou fatos, apresentando provas ou argumentos”, ou ainda “vencer completamente”. Tecnicamente convencer é persuadir por meio de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos). Está ligada, portanto, ao domínio intelectual, a capacidade do vendedor ganhar do cliente em argumentos.

Neste sentido, denota-se a idéia de que o vendedor está em plena guerra com seu cliente, disputando uma batalha para saber quem vence o duelo, se o vendedor convence (vence em argumentos) o cliente a comprar, ou o cliente vence o vendedor com suas objeções.

Você pode até convencer seu cliente a comprar, mas se o cliente adquirir algo que ele não necessitada ou que não atenda suas reais expectativas, certamente o cliente vai se sentir manipulado e não comprará novamente de você ou de sua empresa. Ou seja, seu esforço em convencer o cliente pode gerar um aparente lucro, mas que no fundo representará um grande prejuízo a médio prazo à você e sua empresa.

Portanto, para obter resultados superiores em vendas é preciso influenciar positivamente seu cliente.

Influenciar

A persuasão está relacionada à tentativa de manipular as atitudes ou crenças do cliente, enquanto a influência está relacionada ao processo de mudança comportamental do cliente de forma espontânea e natural.

A diferença entre influência e manipulação, está justamente no contraponto entre ajudar o cliente a conquistar seu objetivo (influência) ou induzir o cliente a comprar algo que não necessitava/desejava (manipulação).

Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, “influência” vem do Latim medieval “influentia”, palavra que servia para designar como os astros afetavam o comportamento das pessoas.

De acordo com o Dicionário Michaelis, influenciar significa “ter ou exercer influência sobre”. Influência é o poder ou ação que alguém exerce sobre outro ou sobre certos fatos ou negócios e está ligada ao prestígio, poder ou ação desencadeada através da autoridade moral.

A influência, portanto, é uma habilidade que pode ser desenvolvida.

Portanto, venda mais influenciando positivamente seu cliente, através de uma postura profissional que transmita confiança e segurança. Mantenha o foco de suas energias e esforços em identificar e satisfazer as necessidades do cliente que certamente seus resultados em vendas serão superiores e o mais importante: sustentáveis.

E você, tem buscado persuadir, convencer ou influenciar seus clientes? Pense nisso!


Boas vendas e até a próxima.

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: “Os 30 + em Motivação no Brasil” e “Ser Mais em Vendas”. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestras, workshops e treinamentos de vendas, realizando convenções de vendas e treinamentos in-company em todo Brasil.
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