Persuasão, Arte e Ciência
Por Ari Lima
04/10/2010

A persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um profissional se destacar no meio social em que vive. Palavra pouco utilizada no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa fé.

A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação, através de um conselho.
Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma atividade, e, no entanto, não fazer nada a respeito. O médico pode convencer o paciente da necessidade de parar de fumar, de fazer exercícios regularmente ou de cumprir uma dieta para melhorar a sua saúde. Entretanto, de nada valerão todos os argumentos apresentados, a pessoa só realizará estas ações se for persuadida a fazê-lo.

Muitos pais passam anos e anos tentando, inutilmente, convencer seus filhos a estudarem, ou a cumprirem outras obrigações que são importantes para o futuro deles, utilizando técnicas de convencimento, quando poderiam obter melhores resultados utilizando as técnicas da persuasão. .

Como dissemos, a persuasão é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento, por qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas áreas da atividade econômica. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade praticamente todas as pessoas já têm alguma capacidade de persuasão. Utilizamo-na diariamente para conseguir algo daqueles com quem convivemos. Claro que alguns têm esta habilidade inata muito mais desenvolvida que outros.

Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?

Mas também podemos dizer que a persuasão tem um lado artístico, pois quando aprendemos a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconscientemente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo alguém, ela se torna uma arte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores, líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem uma “lábia”, muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa que envolve os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo do outro exatamente o que eles querem.

O velho golpe do “bilhete premiado”, que é aplicado por vigaristas há décadas até os dias de hoje, é um exemplo do poder nefasto da persuasão. Mas também podemos citar inúmeros casos de artistas famosos, lideres religiosos, políticos bem intencionados, empresários de sucesso que com seu poder de persuasão conseguem motivar as pessoas e fazem surgir uma grande energia humana para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difíceis.

Um médico ou psicólogo, por exemplo, pode utilizar o poder da persuasão para estimular um paciente a superar uma doença grave, como apoio ao tratamento de saúde. O diretor de uma empresa pode utilizar a persuasão junto aos funcionários pára melhorar a produtividade de sua fabrica. Praticamente em qualquer atividade humana, pode-se usar a persuasão de maneira útil e benéfica.

Alguns profissionais como Vendedores, líderes religiosos e políticos utilizam a persuasão como sua principal ferramenta de trabalho. Precisam constantemente persuadir as pessoas para realizar suas atividades. No entanto, em nossa atividade diária, e também na vida particular, sempre que precisarmos nos comunicar estarem diante da necessidade de persuadir alguém a realizar ações ou a aprovar nossos pontos de vista, portanto a persuasão é uma necessidade fundamental para todos os seres humanos.

Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ele se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoas pessoa persuadida, age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que sua inteligência não esteja convencida da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?

O presente trabalho tem como objetivo suprir uma grande lacuna que existe na literatura e nos currículos escolares, para possibilitar a aprendizagem desta matéria tão imprescindível para a maioria das pessoas, tanto na sua vida pessoal quanto em seu trabalho profissional.

Os principais tópicos que abordaremos serão o seguinte:

* Planejamento da persuasão

* Comunicação verbal e não verbal

* Empatia

* Principais tipos de ouvintes

* Como lidar com o lado racional, o aspecto emocional e a vontade do ser humano.

* Os principais motivos que levam as pessoas a agirem

* As regras de ouro das relações humanas: saber ouvir, elogiar, evitar critica e interessar-se pelo outro.

* A eloqüência

Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se passa na alma daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o persuasor está pedindo. Getúlio Vargas, nosso inesquecível presidente, era um mestre na arte de persuadir. Existem varias histórias a respeito do ex-presidente, mostrando sua arte de persuadir as pessoas.

Numa destas historias, conta-se que certa vez Getulio teve de resolver uma contenda entre dois comerciantes. O combinado foi que o presidente decidiria quem tinha razão em relação à disputa, e os dois aceitariam o resultado sem, questionar. O ex-presidente, habilidoso que era, resolve receber os adversários separadamente. O primeiro comerciante entrou e lhe contou o caso, apresentando suas razões. O presidente ouviu atentamente a argumentação, ponderou algumas questões e, ao final disse-lhe: “O senhor TEM RAZÃO”. O comerciante saiu todo feliz da audiência, satisfeito com a resposta de Getúlio e, na passagem, ainda desdenhou do adversário.

O segundo comerciante, preocupado com a atitude de seu desafeto, entra e expõe também seu caso. Ao final, pergunta ao presidente quem tinha razão. Getúlio, pensativo, observa-o com seriedade durante longos minutos e finalmente diz: “O senhor tem TODA RAZÃO!”. O segundo comerciante também sai todo feliz da audiência.

Estarrecida com a situação, dona Darcy Vargas, esposa do presidente, que a tudo assistira não se conteve e questionou: “Getúlio, acho que não está absolutamente correto o que você acabou de fazer. Isto não é atitude de um presidente, pois você deu razão a um comerciante que lhe contou uma história de um jeito, e em seguida também deu razão ao outro comerciante que lhe contou uma historia oposta”.

Getúlio observa as ponderações de sua esposa atentamente, considera seriamente o que ela falou e lhe responde com convicção: “Darcy, você TEM RAZÃO”.

Getúlio era um mestre da persuasão, e conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil criticar e contradizer aos outros, portanto prestava bastante atenção às pessoas, interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razão a todos e, no final, as pessoas faziam o que ele queria.

Esta historieta foi contada no livro “Como Persuadir, Falando”, do advogado Modesto Marque Oliveira, (Edições de Ouro, 1979), que nos inspirou em vários conceitos abordados neste trabalho. Também buscamos muitas idéias no livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), e na literatura sobre programação neurolingüistica (PNL), particularmente no livro “Sapos em Príncipes” de Richard Bandler e John Grinder ( Editora Summus, 1982).

A persuasão é um conceito e uma forma específica de comunicação. Mas também pode ser entendida como uma ferramenta que nos possibilita realizar determinadas tarefas. Se pretendermos motivar pessoas a executarem ações de bom grado e entusiasticamente, ela é a ferramenta mais eficaz, pois apenas convencer as pessoas da importância e da necessidade destas ações não é suficiente para estimulá-las. E preciso persuadi-las.

Portanto gostaríamos de convidar todos a mergulharem no aprendizado da persuasão como forma de melhora a comunicação e o relacionamento interpessoal, e conseguir maior cooperação e motivação das pessoas no trabalho e na vida cotidiana. Além da uma maior satisfação pessoal a persuasão proporcionará um crescimento profissional por tornar nosso trabalho em equipe mais produtivo.

Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.