Assim como uma pessoa que viaja necessita de um mapa, para ter sucesso os empreendedores precisam planejar, a fim de obter resultados nas vendas. Quem não planeja está indiretamente planejando para fracassar.

O planejamento no varejo é cada vez mais necessário, especialmente a partir da globalização da economia e da estréia da internet, que transformou a concorrência local e regional em global, e da aceleração do processo de concentração do varejo.

As oportunidades estão em toda parte e às vezes nos momentos mais comuns. Não dependem do tamanho da cidade onde você mora, de quantos concorrentes você tem, nem do porte de sua empresa. Só dependem da sua percepção.

Para quem está há mais tempo no mercado, o caminho escolhido vai exigir o conhecimento e a análise da demanda de períodos anteriores, conjuntamente com os fatores de mercado que a impactam. Esses fatores são externos à empresa. São fatores incontroláveis, mas podem e devem ser monitorados. O velho guru da Administração, Peter Drucker, do alto da sua sabedoria, disse certa vez que “o lucro está fora da empresa, dentro da empresa só existem custos”.

Com a elevação dos custos e a reduzida margem de lucro praticada na maioria dos segmentos varejistas, o ganho das empresas está diretamente vinculado ao correto planejamento das compras e das vendas. É cada vez mais importante saber interpretar o que o mercado deseja, pois é correto o velho princípio que vem passando de uma geração de comerciantes para outra de que “vender bem é comprar bem”.

Para ganhar mais do que o café da manhã, almoço e janta de cada dia, é preciso desenvolver o hábito de observar as oportunidades do mercado. Um dos maiores desafios dos homens e mulheres de negócios é identificar, no meio de tantas opções de produtos e serviços, uma demanda não satisfeita, ou atendida de forma insatisfatória.

Para gerir estrategicamente os negócios é indispensável praticar o TBC, isto é, “Tirar o Bumbum da Cadeira” e ir ao mercado para:

• Identificar necessidades

• Transformar essas necessidades em produtos ou serviços

• Descobrir onde estão os clientes e a melhor maneira de satisfazê-los de forma lucrativa

Quando se compreende as necessidades dos clientes, as oportunidades se ampliam.

O que é Desejo?

Desejo é a forma como se atende às necessidades. Os desejos no ser humano são quase sempre ilimitados, assim como também as oportunidades. Benefício é tudo o que os clientes percebem como valor nos produtos e serviços. Satisfação depende do desempenho dos produtos percebidos pelos clientes em relação às suas expectativas. Portanto, faça um cuidadoso planejamento mercadológico e crie desejo por seus produtos, colocando neles muitos benefícios. Se sua empresa não atender aos consumidores como eles querem, alguém o fará. A chave para obter lucros é fazer o que o clientes querem e até, se possível, exceder suas expectativas. Seus produtos devem encantar os clientes e não apenas satisfazê-los.

Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Varejo,Vendas, Motivação e Atendimento - e-mail: soeli@sinos.net - Novo Hamburgo - RS.