Os sinais de um cliente "carente" de ajuda e de atenção e de um "independente", que não gosta do vendedor dando palpite, podem ser captados pelo atendente. "Geralmente o cliente manifesta não-verbalmente essa postura. Quando o cliente olha em volta da loja, como se estivesse procurando alguém, é um sinal evidente que necessita de ajuda", fala o palestrante comportamental Diego Berro.

A mesma coisa acontece quando o vendedor percebe que o consumidor está indeciso por um produto, voltando-se várias vezes para o mesmo artigo ou em dúvida entre mais opções. São momentos em que, muitas vezes, o cliente pode não pedir ajuda direta do vendedor, mas está necessitando de um atendimento exclusivo. “Como nem sempre o cliente manifesta suas vontades pedindo ajuda de forma espontânea (verbalmente), o vendedor deve estar sempre por perto, buscando observar cada passo”, salienta.

O erro está quando, muitas vezes, ao dispensar a ajuda, o vendedor "perde de vista" o cliente. “O vendedor deve desenvolver sua percepção e acuidade sensorial para perceber pequenos gestos e a postura da pessoa, pois a qualquer momento ocliente pode manifestar um sinal de compra e, portanto, o vendedor deve estar atento para abordá-lo novamente nesses momentos”, enfatiza.

O especialista em vendas Dominic de Souza (São Paulo/SP) aponta que os sinais de um cliente "carente" são mais transparentes, pois ele logo solicita ajuda. Já aquele "independente" é a quem deve-se ficar mais atento. Os sinais são mais discretos, porém claros e definidos quando apresentados. "O independente demora a dizer que já estudou o produto e sempre quer testar o vendedor", fala. Um detalhe importante do cliente "carente", é que este está literalmente precisando de um auxílio para se convencer que deve comprar. “A postura com o cliente carente é: seja solícito, mas não apresente muitas opções”, ensina. Com o "'independente", a melhor conduta é sempre motivá-lo a falar o que ele já conhece do produto

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: “Os 30 + em Motivação no Brasil” e “Ser Mais em Vendas”. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestras, workshops e treinamentos de vendas, realizando convenções de vendas e treinamentos in-company em todo Brasil.
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