Tablet dos 10 mandamentos de gestão para revitalização empresarial
Por Ivan Postigo
06/01/2012

A frase “torne a sua empresa obsoleta antes que alguém o faça” é a dura realidade no mundo dos negócios.

Ainda que para muitos a chave da questão seja a tecnologia, uma reflexão cuidadosa nos levará ao ponto crucial: a cultura de gestão.

Pouco adianta colocar tecnologia nova a serviço de idéias velhas.

Os pontos fundamentais para condução de um projeto de sucesso são:

1. Visão

É necessário responder, fundamentalmente, a seguinte pergunta: Qual é o nosso negócio?
Ao estabelecer o que queremos fazer, poderemos definir para quem, quando e como conduziremos nossas ações.
Mercados podem ser explorados ou criados, mas para isso precisamos de foco.
Indubitavelmente, o foco será determinado por nossa visão e dará o norte a todas as ações.

2. Produtos

A visão nos dirá quais produtos fabricaremos e qual tecnologia deverá ser empregada, de forma a atender o público alvo.
Empresas buscam sempre mais clientes, quando poderiam explorar oportunidades naqueles conquistados. Produtos que tenham aderência no segmento alavancarão mais as vendas do que a busca de novas relações comerciais.
A produtividade da equipe de vendas pode ser substancialmente aumentada reduzindo os deslocamentos.
A venda é facilitada quando o cliente tem um fornecedor no qual confia e que lhe apresenta um leque de soluções.
Entender as necessidades do mercado, simplificar produtos, torná-los mais úteis, fáceis de usar, amigáveis, interessantes, charmosos, desejados, é a base para se manter competitivo.

3. Materialização. Transformando ideias em realidade

Estabelecer relações com empresas que criam o futuro determina o futuro das empresas.
Quem não supera as próprias limitações já está superado. Para isso a adição de competência é determinante. Essa competência pode estar na mesa ao lado, como do outro lado do oceano.
A consciência da limitação, a curiosidade, o inconformismo, são poderes agentes inovadores.
A materialização de uma idéia demanda tecnologia e organização. Nesse ponto nasce o processo produtivo e se consolida a cultura de transformação.
O que fazer e como fazer estabelece quão competitivos poderemos ser, economicamente e tecnologicamente para o consumidor.

4. Capital intelectual

Apesar de não ser um discurso novo, poucas empresas se dão conta do poder do pensamento coletivo.
Não fosse assim, os debates internos sobre produtos e futuro seriam mais frequentes.
Empresas, de modo geral, são reativas. Umas seguem as outras. Com produtos, formas de divulgação e canais de distribuição. Por essa razão, tornar empresas obsoletas, mais do que produtos, pulveriza os concorrentes e reduz sensivelmente a competição.
O grande trabalho nas empresas é aprimorar as relações humanas, com mapeamento de ideias potenciais e manutenção de talentos, criando alicerces para gestão do capital intelectual.
A criação do futuro é o futuro da criação. Criação não de artifícios, mas de soluções. Atualização de produtos não é suficiente em um mundo revolucionário e inovador.
Pense e aja ou pereça, esse é o mandamento.

5. Gestão de imagem

Poucos são, muitos jamais serão!
A armadilha não é falta de potencial, mas de consciência. É fundamental saber o que fazer com o que se tem.
Podemos simplesmente vender a matéria ou o produto da matéria. Essa é a essência da riqueza nos negócios.
Como sua empresa e produtos são vistos pelo mercado é muito importante, como serão vistos, determinante.
O lançamento de um produto pela concorrência, pode colocá-lo no passado imediatamente. Quem digam os gestores das áreas de alta tecnologia.
Uma vez no passado, passado está.
A construção de marcas relevantes é a única maneira de manter a atração por empresas e produtos. Materiais e tecnologia estão cada vez mais disponíveis e acessíveis.
Relevância de marca e obsolescência de produtos são agentes poderosos na luta por um espaço na mente do consumidor e um lugar no coração.

6. Relacionamento com o mercado

O sucesso não faz mais ninho apenas para o vencedor da competição, mas da coopetição. Aqueles que competem cooperando.
O consórcio em alguns projetos impede ações mercadológicas suicidas em outros.
Em uma competição, pouco resolve reduzir o preço quando o concorrente tem fôlego para mais.
Mais por menos, está transformando tudo em commodity, degradando produtos e descartando ideias.
A princípio perdem as empresas e no final o consumidor, pois na tentativa de se manterem lucrativas acabam prejudicando os produtos para reduzir os custos. Nada é muito barato sem motivo. A quantidade de lixo espalhada no mundo, resultado de produtos descartáveis, é o espelho de nossas atitudes.
A relação com o mercado permite descobrir oportunidades de negócios lucrativos e eliminar aquelas cujo futuro não se mostra promissor.
Como distribuir os produtos, aproximar empresas e fãs, têm suas raízes na ciência do relacionamento.
Conhecer ansiedades e potencialidades nos permite afastamento das ideias commodities.

7. Desenvolvimento comercial

O que tem feito muitas organizações venderem diretamente aos consumidores, sem intermediários, é o desejo e necessidade de potencializar os serviços de seus produtos.
A excelência comercial não é ter clientes, mas fãs. Aqueles que fazem fila na madrugada e acampam nas portas das lojas em dias de lançamentos. Que compram revistas pela expectativa de futuro, que são defensores de marcas e propagadores boca a boca.
Fãs que se dispõe a ouvir, para aprender e criar seu futuro.
Empresas comprometidas com o futuro quando se reúnem produzem imensa energia nas nuvens do progresso.
Os modelos comerciais tradicionais trazem um viés, onde os representantes comerciais por trabalharem com várias empresas e marcas se concentram nas vendas, enquanto os vendedores (com carteira assinada e trabalho exclusivo) é que representam as empresas, levando produtos, mensagens e imagens.

8. Financiamento dos projetos

Empreendimentos precisam de três componentes: ideias, dinheiro e trabalho.
Ideias o mundo está repleto, embora muitas, ainda que valiosas, fiquem congeladas por anos e décadas.
O trabalho se obtém com a reunião da disposição e da competência. O homem é ávido por participar de algo que valha a pena. Mostre isso ao mercado e terá imensa fila em sua porta.
O financiamento de projetos no nosso país é assunto embrionário.
Quantos anúncios você vê, por dia, mostrando ideias interessantes em busca de recursos?
Quantas empresas abrem as portas para ouvir criadores, inovadores e inventores?
A maldição da associação reside no modelo de sociedade. O capital precisa estimular a idéia e não sufocá-la.
No nosso modelo, o investidor, detentor de cotas, não nomeia representantes, vira gestor.
O grande pecado ocorre quando o homem investe no paraíso e também quer morder a maçã.
“An apple a day keeps the doctor away” não é uma boa prescrição no mundo dos negócios.
A busca por parceiros investidores ainda é o pesadelo da nossa engenharia financeira.

9. Modelo de gestão

Essa é uma das complexas questões com que se deparam as empresas. Principalmente quanto mais inovadoras forem ou exigir o segmento de negócios.
Ideias não bastam ser revolucionárias, precisam ser úteis, amigáveis, para serem acolhidas.
Em tempo de combustível barato ninguém queria carro pequeno. Hoje, poucos se dispõem a adquirir um carro “bebedor”.
Perceber a inovação e a lucratividade da aplicação, é trabalho para visionários. Nesse ponto reside a grande dificuldade da delegação.
Podemos delegar comando, mas não o poder da visão.
O modelo de gestão, centralizado ou descentralizado, é o grande responsável pela preparação dos comandantes e líderes do futuro.
A atenção, a possibilidade de exposição dos talentos, o exercício da vocação nos permitirão perceber se nossos futuros líderes estarão alinhados com os pensamentos das lideranças do futuro.
Os alicerces criados hoje serão as bases de sustentação das edificações empresariais amanhã.

10. Comunicação

Comunicação é um poderoso instrumento de aproximação e afastamento.
Uma placa no portão dizendo “Cão Feroz” afastará as pessoas, porém se estiver escrito “O cão mais inteligente do mundo”, provocará filas de curiosos.
No meio empresarial, a comunicação adequada atrairá a atenção de consumidores, conquistará clientes, reunirá fãs, canalizará ideias e recursos.
Dos tambores aos meios eletrônicos seus efeitos são mágicos.
Na porta, leves batidas indicam uma visita, fortes e rápidas pancadas, uma urgência.
Um signo, uma frase, podem mudar comportamentos e marcar toda uma geração.
A comunicação, ao alcançar mentes e corações, provoca emoções e resgata lembranças, conduzindo pessoas em busca de materialização de experiências com aquisições. Por essa razão, marcas relevantes são acolhidas com carinho.
De acordo com Hal Hiney, especialista em comunicação: “Em um mundo onde todos estão nivelados, vence meu melhor amigo”.

Empresas, de modo geral, foram criadas para durar, mas isso só é possível com o sucesso.
Alastair Johnston, empresário de atletas, tem uma declaração que merece reflexão: “Vencer não é duradouro. O que dura é o sucesso. O sucesso dura mais do que a vitória”

A vitória pode ser conseguida em um lance de sorte, em um chute, um arremesso, uma rebatida, um deslize do adversário. O sucesso precisa ser construído, com uma vitória de cada vez, de forma persistente e consistente.
Para as empresas, a realidade não é diferente da realidade do atleta.
Assim como o atleta repete sua rotina para aperfeiçoamento e busca a inovação para sua própria superação, a empresa também tem suas necessidades de revitalização. Estas podem ser norteadas com o Tablet dos 10 mandamentos de Gestão.

Parte de nossa natureza, o exercício para perpetuação ou a acomodação para perecimento é livre arbítrio em gestão.

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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