Táticas Poderosas de Vendas na Era da Mídia Social
Por Evaldo Costa
16/07/2010
Com a evolução da indústria, da prestação de serviços e dos meios de
comunicação, vender tem sido desafiador para qualquer organização. A
globalização acirra, cada dia mais, a competição em quase todos os setores
da economia. Independentemente do campo de atuação, não há empresa comercial
que não tenha, pelo menos, meia dúzia de competidores tentando tomar-lhe o
mercado.
Também, não adianta pensar que a solução é ter sempre novidades e preços
competitivos. O consumidor gosta deles sim, mas quer também qualidade, prazo
de pagamento, garantias, disponibilidade de produto, pós-venda, atendimento
de primeira etc. E é, justamente, diante deste cenário que surge o grande
desafio para as organizações que desejam triunfar: vender os seus produtos e
serviços, com lucro satisfatório.
Alguém se lembra como eram os primeiros computadores que chegaram às lojas?
E a capacidade de memória deles? Insignificantes, 64mb. O que dizer dos
primeiros aparelhos de celulares? Lembra-se de quanto eles custavam? Para
quem não se recorda, em torno de U$4 mil. Recorda-se dos primeiros acessos
discados da internet? Uma lentidão inimaginável nos dias atuais, não é
mesmo?
Mas, engana-se quem pensa que foram somente os equipamentos e serviços que
evoluíram enormemente. As técnicas de vendas e marketing tiveram que
acompanhar toda essa evolução. As empresas que não se deram conta disso
ficaram ou ficarão pelo meio do caminho. A verdade é que as antigas técnicas
de vendas pouco podem servir para vender nos dias atuais.
Nesta era digital, em que vivemos, a mídia social e demais ferramentas de
marketing são baseados na web. Daí, a primeira mudança na vida dos
profissionais de vendas: dominar os recursos tecnológicos disponíveis e
conceitos modernos de fazer negócio, a exemplo do B2B.
Mas, não dá para dizer que os conceitos antigos foram eliminados. Eles
continuam existindo, porém, com novas abordagens. O consultor de vendas
atualizado e conectado às necessidades do consumidor - destes novos tempos -
pode conseguir muito sucesso se for capaz de atuar, com maestria, em pelo
menos quatro frentes:
1 ? Aprimore-se na abordagem por telefone. É necessário se preparar para
atender e encantar o cliente em dois minutos. Vivemos em uma era em que as
pessoas são impacientes com relação ao tempo. Parece que, para satisfazer,
quase tudo tem de ser rápido. Ao atender o cliente ao telefone, se você
pedir a ele para aguardar enquanto consulta o preço no computador e, em
seguida, solicitar mais tempo para checar a disponibilidade de estoque, ele
provavelmente vai achar o atendimento lento, mesmo que as duas consultas não
tenham ultrapassado 30 segundos;
2. Encontre um canal direto com o cliente. Elimine intermediários. Falando
direto com o cliente as suas chances de sucesso aumentarão muito. Desde é
claro, que você esteja bem preparado para abordá-lo;
3. Recorra aos recursos online. Saber usar com maestria o email, torpedo e
sites como o LinkedIn, Orkut, Twitter entre outros poderá dar-lhe importante
vantagem competitiva e garantir muitas vendas adicionais;
4. Cuidado para não confundir persistência com chatisse. É preciso saber que
o seu papel é de facilitador do processo de compra e não um vendedor
inconveniente. Daí, a importância de personalizar cada abordagem, alternando
entre voicemail, e-mail, torpedo e telefonema. Agindo desta forma, suas
possibilidades de agregar valor com informações úteis serão, cada vez,
maiores e suas chances de vender e conquistar o cliente também.
Finalmente, não devemos esquecer-nos do conhecido dito popular: ?Somos o que
fazemos. Mas somos, principalmente, o que fazemos para mudar quem somos?.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa é Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros:
“Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três
Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”