Top of Heart, a reinvenção do consumidor

Por Ivan Postigo

04/08/2011

Empreendedores e empresários, focados em resultados, procuram a diferenciação como recurso para criar vantagens competitivas e vencer a concorrência, e a clonagem como meio para entrar na competição.

Enquanto reflito sobre o assunto, insistentemente, meu subconsciente cantarola os versos da música composta por Lulu Santos e Nelson Motta, Como Uma Onda:

Nada do que foi será
De novo do jeito que já foi um dia
Tudo passa
Tudo sempre passará...

E assim mudam supermercados, lojas de discos, livrarias, postos de gasolina, lojas de roupas e a própria internet...

A carteira no bolso da calça, a pochete na cintura, o celular no cinto, deixam de ser práticas novidades, moda, onda, e se tornam bokomoko, quadrado, por fora, sem sintonia, ultrapassado. A referência é o momento.

Em um instante, a moda muda o modo que muda a moda. Esta, influente, é vítima de seu próprio poder.

Jogar basquete com meias pretas era horrível, até que a Nike tornou fashion com o surgimento dos Fab Five - apelido dos garotos do time de basquete da Universidade de Michigan em 1.991.

Nesse mundo de negócios e comportamentos, reina soberano o jeans.

Mais do que um produto, um jeito de ser. Uma idéia que fez seu caminho literalmente pelas pedras e tornou o produto Stone Washed. Esfolado e roto é íntegro e universal. Quem imaginaria que uma roupa rasgada e desfiada integraria pessoas a grupos!

Há décadas, imaginava-se a vestimenta do futuro justa e prateada. Com o poder de se reinventar, o jeans pouco muda, mas reinventa o consumidor mais pelo conceito do que pelo produto.

Ao consumidor, chamar só a atenção não é suficiente, é necessário mudá-lo para conquistá-lo. Frívolo ou dispersivo, não garante a fidelidade.

Por essa razão, mesmo tintas para as paredes têm nomes chamativos, de acordo com suas cores, expressando sentimentos, emoções e sabores.

A cerveja que não se toma no bar ou na lanchonete, mas em postos de gasolina ou estacionamentos de supermercados, mata outra sede, a da atitude. Estranha, mas compartilhada.

O cowboy das cidades com suas botas, chapéus, fivelas e som alto, dificilmente convenceriam nas pradarias do oeste americano, onde John Wayne na tela grande foi soberano, mas aqui se encontram e se multiplicam. Nem na época áurea do cinema, com seus filmes de Far West, se consumiu tanto esse mercado e essa moda.

O consumidor se faz pelo gosto, interesse, manias e curiosidade. A moda pela inovação, renovação e provocação. Nesse trajeto deve-se conquistar espaços nas mentes e lugares nos corações.

Empresários e gestores se esforçam pelo Market Share - parcela de mercado-, Mind Share - parte da mente ou lembrança -, Top of Mind – topo da mente, mas se esquecem do Top of Heart, o lugar exclusivo no topo do coração.

A mensagem do consumidor para empresas, produtos e marcas é bastante significativa: “Conquiste minha mente e lembrarei de ti, conquiste meu coração e não te esquecerei!”

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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