Uma Lição sobre concorrência: O vagalume e o lampião

Por Ivan Postigo

09/08/2010

Perguntava o presidente da empresa ao gerente comercial: - Quem são nossos concorrentes?

Este respondia: - São os Demolidores S.A. e os Esmagadores Ltda.

- Quem mais? Insistia o presidente.

O gerente pensou, pensou , murmurou nomes e voltou a destacar as duas empresas.

O presidente disse, vou lhe fazer uma nova pergunta: - Quando visitamos nossos clientes e essas empresas também o fazem, os clientes olham os nossos produtos e os deles para tomar uma decisão, ou compram primeiro os deles?
Continuava: - Caso os contatemos para marcar uma visita eles nos receberão antes ou os atenderão e depois nos darão atenção?

O gerente um tanto constrangido respondeu: - Certamente eles terão prioridade, pois têm maior penetração no mercado.

Ora, disse o chefe, quem sabe um dia, mas neste momento nossa preocupação deve ser com aqueles que são nossos adversários diretos e que podem nos tomar espaço. Estando no meio do pelotão em uma maratona pouco me importa quem está na ponta, preciso superar aqueles que me cercam.
Sabia ele que o prestígio dessas renomadas organizações fazia com que todos no mercado as tivessem como um exemplo a ser seguido, copiando-as em todas as ações, fato que não as destacava.
Por que lançar produtos semelhantes e, ainda, tentar cobrar o mesmo preço se ninguém compra uma cópia pelo preço do original?

Conversando sobre esse assunto no jantar, no dia anterior, com os familiares, ouviu de um tio já aposentado, que fora educador, a seguinte história:

Numa pequena cidade, uma família mantinha um sítio para passar as férias. As crianças à medida que cresciam desbravam as áreas em volta, até que descobriram um vagalume.

O bichinho muito esperto notou que era alvo de atenção e voava por todos os lados, levando consigo as crianças que se maravilhavam com sua luz e peripécias.

Notou o vagalume que ao seguirem para o campo para vê-lo as crianças carregavam uma forte luz, a qual o incomodava, por ter um brilho maior que o seu. A princípio lutou contra aquele sentimento, afinal ao encontrá-lo a garotada abandonava a luz e o seguia. Este fazia o que podia para afastá-las daquele indesejado “ser” luminoso, mas sempre que se distanciavam estas o carregam consigo até encontrá-lo novamente.

Evitando que suas luzes fossem comparadas não se aproximava e preferia ficar em lugares onde seu brilho pudesse ser notado. Sempre arquitetando um jeito de por um fim naquela situação.

Para sua ira, a petizada sempre voltava para casa levando consigo seu desafeto. E pior, o carregavam para dentro, enquanto ele se sentia abandonado do lado de fora.

Quando iam dormir, apagando todas as luzes, rodeava a casa, esperando uma oportunidade para atacar o rival desprevenido.

Imaginava que este tivesse medo e percebendo sua aproximação se escondesse, afinal jamais vira a luz brilhando lá dentro.

Uma noite, céu limpo e estrelado, ao voltarem para casa, as crianças encontraram os pais na porta. O casal disse para irem para a cama, pois já era tarde, e pediram o lampião emprestado.
Caminharam alguns passos, sentaram em um banco e ficaram observando um céu que jamais haviam imaginado existir.
Depois de longo tempo, corações e almas em paz, com aquela benção, caminharam lentamente em direção a casa falando sobre cada detalhe que tinham observado e se esqueceram do lampião no banco ao lado.

O vagalume não perdeu a oportunidade, talvez não tivesse outra.

Lançou-se contra a luz para mostrar quem mandava naquele “pedaço”.

Pela manhã, o combustível tinha acabado e com ele se fora a chama.

Uma leve brisa devagar empurrava, pouco a pouco, o vagalume sem vida para o gramado.

O pai ao se levantar lembrou-se do lampião e preocupado com algum acidente foi apanhá-lo. Ao ver o vagalume caído ao lado pensou: - Que pena, deve ter sido atraído pela luz e maravilhado aproximou-se, queimando-se.

Após contar a história nos disse o presidente: - Ao ouvir com insistência que essas empresas são nossas concorrentes me senti como o vagalume me atirando nas chamas do lampião. Precisamos aprender a atrair as pessoas também com nossas luzes.


Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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