Venda para quem decide

Por André Vinicius

09/07/2010

Um dos grandes equívocos no processo de vendas e tentar o fechamento com a pessoa errada. Aquela pessoa que nada decide, que não assina o cheque, que não diz o “Sim”. O vendedor preparado consegue saber do cliente, de quem é a palavra final na hora da compra. E isso ele faz de forma sutil e educada.

Através de perguntas abertas você consegue identificar quem vai dizer “Sim, nós vamos comprar”.

Ilustrarei isto através de exemplos: É muito comum a mulher decidir qual imóvel a família vai adquirir. Na hora do fechamento, a mulher olha para o marido e diz: “Vamos, assine este cheque porque é o apartamento ideal para nossa família”. A decisão é da matriarca porque o apartamento é algo de muito valor para ela, pois representa o lar, a família.

Na compra do automóvel é o homem que na maioria das vezes dá a palavra final. A mulher pode interromper apenas para pedir um porta malas espaçoso por causa da viagem de fim de semana. Independente de quem vai dizer o “Sim’, o ideal é identificar quem está no comando da compra para que você possa evitar perda de tempo e assim direcionar a venda para a pessoa certa”.

Observe o comportamento do cliente. Por diversas vezes ele demonstra claramente quem decide a compra; Um olhar para o decisor, um telefonema, o adiamento da compra porque precisa falar com outra pessoa, etc. Tudo isso identifica de forma clara, para quem você precisa direcionar seus esforços!

Depois desta dica fica fácil vender mais!

André Vinícius é consultor, professor e palestrante em temas abordando o desenvolvimento empresarial, pessoal e marketing digital. Envie perguntas, opinião, críticas, dúvidas, sugestões e solicitações através do e-mail: andre@andrevinicius.com. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius acesse o site www.andrevinicius.com Siga-me no twitter: @professorandre