Como evitar a objeção de preço
Por Diego Berro
25/01/2015

Olá. É bem provável que em algum momento da sua vida como vendedor, você já tenha ouvido uma objeção de preço do seu cliente, não é verdade? Isto é muito comum. E o vendedor que não está bem preparado, fica apavorado quando isso acontece, não é mesmo?

Para alguns vendedores, é praticamente impossível refutar uma objeção de preço. Quando o cliente diz “Seu produto está muito caro”, muitos vendedores jogam a toalha e até desistem de insistir na negociação. É por isso que muitos gestores de vendas ouvem diariamente muitas desculpas dos seus vendedores dizendo que o maior problema de estar vendendo pouco é a objeção de preço por parte dos seus clientes.

Quando eu vendia livros de porta em porta, eu aprendi que a "melhor maneira de combater uma objeção é evitar que ela aconteça".

E isto faz todo sentido. Afinal, na maior parte dos casos em que o cliente diz que o “seu produto está caro”, ele simplesmente não enxergou valor em sua apresentação e em sua negociação. No entanto, existem vários problemas decorrentes da falta de preparo do vendedor que podem ocasionar este tipo de objeção, como por exemplo:

Falha na investigação de necessidades do clientes, falhas na argumentação dos benefícios do produto ou serviço, falhas na elaboração de uma proposta de valor ao cliente, entre várias outras. Mas hoje, no entanto, eu quero voltar especificamente, ao maior aprendizado que eu tive como vendedor porta a porta, que diz que "Toda objeção deve ser evitada antes que ela aconteça”.

Portanto, a maior falha dos vendedores está na sua postura antes da negociação em si. E é ai que está o grande segredo.

Explico: É muito comum que os clientes disponibilizem ao vendedor, pouco tempo para o atendimento. Esta situação é ainda mais acentuada no varejo ou mesmo em industrias de médio e grande porte.

Quando o cliente atende vários representantes comerciais e possui pouco tempo para negociação, ele costuma ser mais objetivo e perguntar logo ao vendedor: “Quanto custa? ”.

Já aconteceu isso com você vendedor? É uma situação comum, não é verdade? Quando isto acontece, o que você faz? Se o vendedor é precionado a falar o preço do produto sem antes mapear as necessidades, os problemas, as dificuldades, as insatisfações e os desejos do cliente e não conseguir nem ao menos argumentar sobre os produtos, ele certamente não conseguirá agregar valor na negociação e portanto o cliente tende a não perceber diferencial nenhum do seu produto, comparado ao seu concorrente.

Por esta razão vendedor, é fundamental que você entre na mesa de negociação com uma postura de consultor, deixando claro que o seu papel é buscar informações e do cliente fornecer informações.

Com isto, você consegue mais atenção do cliente, para mapear necessidades e desejos e expor benefícios do seu produto, para só então falar dos valores de investimento.

Por exemplo: Se o seu cliente olha no relógio ou diz que está com pressa e pergunta o preço.

O que você faz? É uma situação dificil, não e verdade?

Mas você pode dizer para ele: “Senhor João, conversei com seu vendedor do balcão (no caso do varejo), ou com seu gerente, engenheiro, mecânico, operador, ou seja quem for em uma indústria, por exemplom, e ele comentou que vocês tem percebido determinada dificuldade em lidar com o problemas X e que estão tendo Y e Z de prejuízo com isto. Por essa razão, vim apresentar ao senhor nossa solução, que poderá reduzir em até 30% os seus prejuízos, nos 3 primeiros meses de utilização.
No entanto, eu necessito lhe fazer algumas perguntas rápidas, antes de fazer a apresentação de nossa empresa e de nossas soluções, tudo bem?

Certamente o seu cliente ficará interessado em lhe ouvir. E caso ele, realmente, tenha algum outro compromisso agendado, e insista para você falar o preço. Você pode dizer para ele:

"Senhor João, nosso produto é 100% customizado às necessidades de nossos clientes e por esta razão os valores de investimento podem variar bastante de acordo com as necessidades de sua empresa. Compreendo que o senhor está sem tempo nessa manhã, mas prefiro retornar a tarde (ou amanhã), para que possamos conversar e lhe apresentar uma proposta adequada à sua empresa. O senhor pode me atender hoje a tarde?".

Sempre tem uma saída, percebeu vendedor?

O mais importante vendedor, é que o seu cliente entre na mesa de negociação sem afobação, sabendo que você fará o papel de consultor, buscando informações, para só depois fornecer as soluções e os valores de investimento.

Desta forma, você terá condições de trabalhar de forma estratégica sua negociação, agregando valor e evitando a objeção antes mesmo que ela aconteça.

Afinal, na maioria dos casos, seu produto não está caro, apenas o cliente que não enxergou valor. Mas utilizando essa técnica de venda, você já inicia a negociação com uma chance muito maior de êxito, pois além de evitar a objeção de preço no inicio da negociação, você prepara seu cliente para o processo de investigação de necessidades que é uma das fases mais importantes para você conseguir efetivamente agregar valor na negociação. Mas isto é assunto para um próximo artigo. ;)

Boas vendas e até a próxima.

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: “Os 30 + em Motivação no Brasil” e “Ser Mais em Vendas”. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestras, workshops e treinamentos de vendas, realizando convenções de vendas e treinamentos in-company em todo Brasil.
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