Estratégias de negociação
Por: Soeli de Oliveira
08/09/2008

As negociações entre empresas visamobter recursos e vantagens que permitam a empresa manter-se competitiva no mercado em que atua.

Antes de ter a chance de negociar seus produtos, serviços ou ideias, o vendedor está sendoobservado, e neste processo é muito importante os cuidados tomados paravender a si mesmo. Normalmente, a primeira impressão é a que fica,sendo muito difícil de ser mudada depois.

Pelo que somos avaliados? Ou,o que diz quem nós somos? A primeira leitura érealizada através da aparênciaem geral e acessórios utilizados.Tudo conta!Por isto,todo cuidado é pouco. Procure usar roupas e principalmente sapatos de boa qualidade. Também mantenha um bom corte de cabelo, pois as duas extremidades, a cabeça e os pés, são muito observadas. Também portecanetas, pasta, calculadora, relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito sobre quem e como somos antes de abrirmos a boca para falar.

Além da impressão inicial,quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais dificuldades podemos destacar:

– Não gostar de conflitos;
– Não ter informações suficientes;
– A má administração do tempo;
– Desconhecimento das técnicas;
– Falta de treinamento;
– E, principalmente, a falta de autonomia.

De posse dessas informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais eficientese eficazes nas negociações.

Uma boa dica para as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações éprovidenciarem meios paratornar os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentaçãode serviços sendo utilizados.

Outro importante cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar algumas precauções na hora de fazer concessões:

– Evitar ser o primeiro a fazer concessões;
– Adiar a concessão o quanto mais possível;
– Não se sentir obrigado a retribuir “taco-a-taco” as concessões;
– Conceder vagarosamente;
– Reduzir o tamanho das concessões;
– E, aumentar o tempo entre cada uma delas.

Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por mais contundente que possa ser, manter a calma,controlandoas emoções. Em uma discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional,a partir daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém.

Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante das Áreas de Marketing, Vendas, Motivação e Atendimento e-mail: soeli@sinos.net fone: (51) 9674-8677.