Psicologia Cognitiva
Por Reinaldo Müller
24/01/2011


O ser humano desenvolve três tipos de condutas (comportamento) de acordo com sua estrutura bio-psico-social. A ideal é a conduta assertiva!

A conduta não assertiva e a agressiva são disfuncionais e precisam ser corrigidas...

Conduta Assertiva: Expressão direta dos próprios sentimentos, desejos, direitos legítimos e opiniões sem ameaçar, agredir ou castigar os outros e sem violar seus direitos.

A asserção envolve respeito consigo mesmo ao expressar suas necessidades e defender seus próprios direitos, assim como respeito em relação aos direitos e necessidades das outras pessoas. O indivíduo deve também ter noção de suas responsabilidades nessa situação e as conseqüências da expressão de seus sentimentos.

A conduta assertiva não garante sempre a ausência de conflito entre as duas partes. O seu objetivo é aumentar as conseqüências favoráveis e diminuir as desfavoráveis.

Conduta não-assertiva: transgressão dos próprios direitos por não conseguir expressar sentimentos, pensamentos e opiniões abertamente ou expressá-los de maneira auto-derrotista com excessivas desculpas e falta de confiança a ponto de os outros não lhe darem importância. A não asserção demonstra falta de respeito com as próprias necessidades. Sua finalidade é apaziguar os outros e evitar conflitos a todo custo. Tal comportamento pode resultar em uma série de conseqüências indesejáveis tanto para quem se comporta de modo não assertivo como para o indivíduo com quem está interagindo.

A probabilidade de que a pessoa não assertiva satisfaça suas necessidades ou que suas opiniões sejam entendidas é bastante reduzida devido a falta de comunicação. É feita a comunicação indireta ou incompleta.

As pessoas que agem assim muitas vezes podem sentir-se incompreendidas, deixadas de lado e manipuladas. Além disso, provavelmente, aborrecida com o resultado da situação torna-se hostil ou agressiva com os outros. Depois de várias atitudes de não asserção é provável que o indivíduo acabe explodindo.

Há um limite para a quantidade de frustração que se pode suportar. Aquele que é objeto da conduta não assertiva também sofre várias conseqüências desfavoráveis. Ser obrigado a deduzir constantemente o que o outro realmente quer dizer, ou até precisar ler seus pensamentos o que é uma tarefa difícil e opressiva que leva a sentimentos de frustração, aborrecimentos ou até mesmo raiva de quem se comporta assim de forma não assertiva.

Conduta agressiva: defesa dos direitos pessoais e expressão dos pensamentos, sentimentos e opiniões de forma arbitrária, imprópria e autoritária transgredindo os direitos dos outros.
A conduta agressiva pode ser expressa de maneira direta ou indireta. A agressão verbal direta inclui ofensas verbais, insultos, ameaças e comentários humilhantes. A agressão verbal indireta inclui comentários sarcásticos, irônicos, rancorosos e sussurros maliciosos.

As condutas não verbais agressivas incluem gestos físicos longe da vista do outro, ou atos físicos dirigidos a terceiros ou objetos. O componente não-verbal (agressão física) inclui gestos hostis ou ameaçadores como cerrar o punho, encarar ou atacar fisicamente os outros e até jogar objetos.

As vítimas das pessoas agressivas acabam mais cedo ou mais tarde sentindo ressentimentos e evitando-as.

A finalidade habitual da agressão é poder dominar outras pessoas.

A vitória é assegurada por meio da humilhação e da degradação.

O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia. Site: http://wwwreinaldomuller.blogspot.com/