A Arte da Persuasão - Parte 1
Por Carlos Alberto de Faria
10/09/2007


"É preciso beijar muitos sapos para
encontrar um príncipe."
Slogan da 3M

RESUMO:
Você consegue influenciar indecisos, capturar a atenção dos participantes de uma reunião, reverter inimizades?

Líderes, administradores, vendedores, enfim todas as pessoas envolvidas em negociação, em defender idéias e ideais precisam conhecer e serem capazes de utilizar os princípios da persuasão.

Você conhece e aplica os princípios da persuasão, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida? E o pessoal da sua empresa aplica? Isto pode ser um diferencial...


O objetivo das pessoas que trabalham com marketing é capturar a atenção do cliente potencial para poder mostrar os benefícios que ele - o cliente - pode usufruir com o produto ou serviço que está sendo trabalhado. O marketing trabalha também, na sua essência, com persuasão.

Mas não somente o marketing trabalha com persuasão, os líderes, os vendedores, entre outros, também.

Mas o que é persuasão?

Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, persuasão é a o ato ou efeito de persuadir. Ficamos na mesma!

E o que é persuadir? Pelo mesmo dicionário é "levar ou convencer (alguém ou a si mesmo) a acreditar ou aceitar; convencer (-se)".

O conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a vida de vários profissionais, e a nossa própria vida particular. Como todo conhecimento pode ser utilizado para o bem ou não, utilizaremos aqui somente a aplicação ética das técnicas oriundas do que se conhece sobre a persuasão.

Um dos mais destacados estudiosos da persuasão é o Dr. Robert B. Cialdini, autor, entre outros, dos seguintes livros, em inglês:

"INFLUÊNCIA: Ciência E Prática" e
"INFLUÊNCIA: A Psicologia Da Persuasão".

Este renomado especialista cita seis grandes áreas de facilitação que ajudam na "arte de persuadir":

- Amizade;.
- Reciprocidade;
- Consistência;
- Autoridade;
- Validação Social;
- Raridade.

Descreveremos os seis princípios; abaixo e hoje, somente os três primeiros. Na semana que vem os últimos três e, para encerrar o ano, um resumo com Dicas Práticas de como utilizar estes seis princípios para a sua vida familiar, para a sua vida profissional e em sua empresa.

Então prepare-se e leia com muita atenção, pois estes são os primeiros três princípios da Arte da Persuasão:

1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.

Aplicação:
- Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças e elogie sinceramente.

As pessoas preferem dizer "SIM" àqueles que eles conhecem e têm amizade.

2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.

Aplicações:
- Dê aquilo que você quer receber.
- É dando que se recebe.

As pessoas têm mais boa vontade em atender solicitações (favores, serviços, informações, concessões, etc.) de pessoas que antecipadamente as favoreceram de alguma forma.

3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

Aplicações:
- Mostre os comprometimentos públicos, escritos e voluntários.
- Reconheça os comprometimentos voluntários.

As pessoas têm mais boa vontade em seguir uma certa direção se elas perceberem que ela é consistente com um compromisso já existente.

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus