A Arte da Persuasão - Parte 2
Por Carlos Alberto de Faria
10/09/2007


"Vá à luta, faça-se útil!"
Peter Drucker


RESUMO:
Você conhece e aplica os princípios da persuasão, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida?
Veremos aqui a continuação deste assunto essencial, muito pouco divulgado e importantíssimo para quem quer se inserir no mercado, desde vender uma idéia de negócio a produtos ou serviços...


Na parte 1 vimos os três primeiros princípios da persuasão:

1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.

2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.

3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

Hoje apresentamos, a seguir, os outros três princípios:

4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório saber.

Aplicações:
- Não assuma que o seu conhecimento é evidente, facilite a vida dos outros com os seus conhecimentos.
- Coloque o seu conhecimento para ajudar os outros.

As pessoas têm mais boa vontade em seguir direções e recomendações de um comunicador no qual enxerguem uma autoridade reconhecida ou com um conhecimento significativo.

5. O Princípio da Validação Social:
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.

Aplicações:
- O exemplo vindo de semelhantes cria predisposição favorável.
- Use o exemplo dos amigos, colegas e conhecidos sempre que disponível.

As pessoas têm mais boa vontade em executar uma ação recomendada se eles percebem evidências de que algumas outras pessoas, especialmente os semelhantes, já estão executando.

6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.

Aplicações:
- As pessoas dão valor ao que é raro.
- Utilize e evidencie informações exclusivas e benefícios únicos.

As pessoas julgam oportunidades e objetos mais atrativos na medida em que estes sejam mais escassos, raros, ou de baixa disponibilidade.

Cada um destes aspectos, levantados pela pesquisa do Dr. Robert Cialdini, pode e deve ser trabalhado por todos os profissionais que queiram atuar, de forma ética, para promover tanto a sua pessoa - marketing pessoal -, como as idéias que defende, os serviços ou produtos que vende, quer seja ele vendedor porta a porta ou um líder.

Eu diria que mais do que isso: estes pontos precisam ser considerados nas suas táticas de aproximação e de desenvolvimento de relacionamentos, quer seja entre pessoas físicas ou entre pessoas jurídicas - mesmo porque pessoas jurídicas não se aproximam, quem se aproxima são pessoas físicas, representantes de pessoas jurídicas.

No caso de pessoas jurídicas, então, precisa haver cuidados extremos na uniformidade e coesão das suas atividades de aproximação e relacionamentos das diversas pessoas físicas que se apresentam e representam a empresa, frente às pessoas físicas representantes do cliente ou cliente potencial.

Como a sua empresa pode utilizar cada uma destas áreas para consistentemente aparecer e oferecer oportunidades que facilitem a persuasão pela sua oferta?

E no seu caso de profissional de gabarito? Como você pode se utilizar destes princípios?

E na sua vida pessoal, na sua vida em família? Como você pode se utilizar destes princípios?

Pense e reflita. Na parte 3 colocaremos este assunto de forma mais prática, através de Dicas Práticas de como aplicar este conhecimento na sua família, para você, em seu marketing pessoal, e para a sua empresa.

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus