A Arte da Persuasão - Parte 2
Por Carlos Alberto de Faria
10/09/2007
"Vá à luta, faça-se útil!"
Peter Drucker
RESUMO:
Você conhece e aplica os
princípios da persuasão, pessoal
e profissionalmente, para
facilitar a sua vida?
Veremos aqui a continuação deste
assunto essencial, muito pouco
divulgado e importantíssimo para
quem quer se inserir no mercado,
desde vender uma idéia de
negócio a produtos ou
serviços...
Na parte 1 vimos os três
primeiros princípios da
persuasão:
1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que
gostam delas.
2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma
moeda.
3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem
compromissos claros e
consistentes.
Hoje apresentamos, a seguir, os
outros três princípios:
4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório
saber.
Aplicações:
- Não assuma que o seu
conhecimento é evidente,
facilite a vida dos outros com
os seus conhecimentos.
- Coloque o seu conhecimento
para ajudar os outros.
As pessoas têm mais boa vontade
em seguir direções e
recomendações de um comunicador
no qual enxerguem uma autoridade
reconhecida ou com um
conhecimento significativo.
5. O Princípio da Validação
Social:
As pessoas seguem caminhos
abertos por semelhantes.
Aplicações:
- O exemplo vindo de semelhantes
cria predisposição favorável.
- Use o exemplo dos amigos,
colegas e conhecidos sempre que
disponível.
As pessoas têm mais boa vontade
em executar uma ação recomendada
se eles percebem evidências de
que algumas outras pessoas,
especialmente os semelhantes, já
estão executando.
6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo
que elas têm menos.
Aplicações:
- As pessoas dão valor ao que é
raro.
- Utilize e evidencie
informações exclusivas e
benefícios únicos.
As pessoas julgam oportunidades
e objetos mais atrativos na
medida em que estes sejam mais
escassos, raros, ou de baixa
disponibilidade.
Cada um destes aspectos,
levantados pela pesquisa do Dr.
Robert Cialdini, pode e deve ser
trabalhado por todos os
profissionais que queiram atuar,
de forma ética, para promover
tanto a sua pessoa - marketing
pessoal -, como as idéias que
defende, os serviços ou produtos
que vende, quer seja ele
vendedor porta a porta ou um
líder.
Eu diria que mais do que isso:
estes pontos precisam ser
considerados nas suas táticas de
aproximação e de desenvolvimento
de relacionamentos, quer seja
entre pessoas físicas ou entre
pessoas jurídicas - mesmo porque
pessoas jurídicas não se
aproximam, quem se aproxima são
pessoas físicas, representantes
de pessoas jurídicas.
No caso de pessoas jurídicas,
então, precisa haver cuidados
extremos na uniformidade e
coesão das suas atividades de
aproximação e relacionamentos
das diversas pessoas físicas que
se apresentam e representam a
empresa, frente às pessoas
físicas representantes do
cliente ou cliente potencial.
Como a sua empresa pode utilizar
cada uma destas áreas para
consistentemente aparecer e
oferecer oportunidades que
facilitem a persuasão pela sua
oferta?
E no seu caso de profissional de
gabarito? Como você pode se
utilizar destes princípios?
E na sua vida pessoal, na sua
vida em família? Como você pode
se utilizar destes princípios?
Pense e reflita. Na parte 3
colocaremos este assunto de
forma mais prática, através de
Dicas Práticas de como aplicar
este conhecimento na sua
família, para você, em seu
marketing pessoal, e para a sua
empresa.
Carlos Alberto de Faria é sócio
diretor da Merkatus - Fonte:
Merkatus