Cada um é cada qual -
Adapte sua palestra ou
seminário ao seu
público-alvo
Por Gisela Kassoy
20/10/2007
Lembra daquela piada que
você considerava um
quebra-gelo infalível?
De repente, ninguém riu.
Como foi possível? É
simples: na era da
customização, nada mais
é infalível. As
mensagens precisam
atrair, motivar e
convencer. E não há uma
maneira uniforme de
fazê-lo.
Da mesma forma que
ninguém motiva ninguém
(no máximo cria
condições para que as
pessoas se automotivem),
ninguém atrai ou
convence ninguém. As
pessoas se deixam atrair
e se permitem convencer
à medida que se
estabelecem vínculos de
simpatia, interesse e
credibilidade.
E o que gera vínculos?
Depende. Das pessoas, da
cultura da organização e
do público-alvo, do
momento. Cabe ao
palestrante (ou
facilitador do
seminário) estar bem
equipado. Veja o que
você pode fazer:
Informações – Conhecer a
empresa não basta. É
importante saber o
momento pelo qual a
empresa está passando, a
razão da palestra ou
seminário e como ele é
percebido pelas pessoas
presentes. A
oportunidade de
aprendizado é um castigo
ou um prêmio? É vista
como tempo bem
empregado? O que
aconteceu logo antes?
Imagine, por exemplo,
uma palestra que é parte
de uma convenção. Se a
convenção é um momento
de celebração, a
receptividade será
completamente diferente
de uma palestra
proferida logo após uma
bronca do CEO.
Perfis - Procure traçar
o perfil do
público-alvo. Não se
limite a profissão,
cargo e nível de
escolaridade. Há muitos
modelos que elucidam
perfis psicológicos. O
Center for Creative
Leadership, por exemplo,
acredita em 4 perfis
básicos, que são:
REALISTA – Pessoa que
aprecia os dados e as
informações, é “pé no
chão” e racional.
ESTRUTURAL – Valoriza a
ordem, o controle e a
precisão.
AFETIVO - Preocupa-se
com sentimentos,
emoções, entusiasmo,
prazer e principalmente
pessoas.
VISIONÁRIO - Tem uma
mente transformadora.
Está sempre de olho no
futuro e valoriza a
iniciativa, a inovação e
a fantasia.
Conhecendo o perfil de
seu público, você pode
elaborar sua palestra ou
seminário realçando os
aspectos aos quais ele
será mais sensível, a
saber:
REALISTA –. Esse público
não vai se deixar levar
pelo seu humor ou
simpatia. Se você fizer
muita preleção, ele pode
achar que está perdendo
tempo. Dê exemplos
concretos sobre o
resultados obtidos com o
conteúdo que você está
trazendo. Faça-o
perceber rapidamente
quais são os ganhos de
estar lá.
Capriche nas
informações,
estatísticas, casos.
ESTRUTURAL – Precisa em
primeiro lugar
respeitá-lo. Ao se
apresentar, dedique um
bom tempo ao seu
currículo. Como o
estrutural gosta de
ordem e sequência, uma
explanação sobre os
objetivos e etapas da
palestra ou seminário
será bem vinda. Procure
colocar seu conteúdo em
etapas também, abuse do
passo-a-passo.
AFETIVO – Seja simpático
e interativo. Conte
piadas, proponha jogos,
discussões em pequenos
grupos e dinâmicas. Use
pouca exposição oral.
VISIONÁRIO - Faça
perguntas intrigantes.
Abuse de imagens – tanto
desenhos como metáforas,
lendas e parábolas.
Provoque o raciocínio e
a fantasia. Não seja
dogmático nem
conclusivo. Humor, só se
for refinado.
A maioria das pessoas é
forte em duas dessas
variáveis e nem tanto
nas outras duas. Você
pode deduzir seus perfis
em função de suas
profissões e/ou da
cultura da organização.
Evidentemente, você não
pode se ater a só uma
metodologia, para não
cansar o público. É
óbvio também que o ser
humano é mais complexo
do que uma tipologia,
por isso você pode e
deve ousar um pouco, mas
lembre-se:
Use a intuição – Confie
no que sua voz interna
que está lhe dizendo. É
por meio da intuição que
captamos as pessoas,
portanto a chance de
erro é pequena.
Vá aos poucos – Se, por
exemplo, você quiser
usar humor, comece com
alguma coisa
engraçadinha, não com
uma piada longa. Se o
público rir é porque
está com vontade de rir,
e se não rir, você não
vai ficar sem graça.
Esteja atento aos sinais
– O público dá sinais o
tempo todo. Preste
atenção neles. Não se
atenha apenas aos que
estão nitidamente
gostando. Procure
conquistar os demais.
Um grupo não é um bando
de pessoas – Ele tem uma
dinâmica própria.
Pessoas podem ter
comportamentos e
apreciações diferentes
do que teriam
individualmente quando
estão em grupo.
O meio é a mensagem –
Lembra-se do velho mote?
Além de considerar o
perfil do seu público, a
forma precisa ser
coerente com o conteúdo.
A mensagem é o mais
importante, mas não se
separa de seu estilo nem
da sua metodologia.
Gisela Kassoy -
Consultoria em
Criatividade