Clientes para Sempre
Por Evaldo Costa
10/03/2008


Quer saber o grande segredo do sucesso em vendas? Não poupe na hora de premiar

Os vencedores são vencedores porque eles deram o máximo de si e fizeram muito sacrifício para serem diferentes.

Os vencedores devem receber recompensa, a qual os diferenciem da média dos demais. Se ele foi o melhor, ele deve ser reconhecido como tal: daí, eu recomendo que você o coloque, junto com a família, na primeira classe, da melhor companhia aérea, para desfrutar uma semana de férias na Disney. Ah, não esqueça de presentear-lhes com ingressos para o show do “Cirque du Soleil” ou então, escolha o melhor cruzeiro e mande-os curtir uma semana de descanso em alto estilo.

Faça com que os demais sintam desejo de um dia poder estar no lugar dele. Lembre-se que os vencedores só conseguem vencer porque eles deram o máximo de si e fizeram muito sacrifício para serem diferentes.

“No mundo das vendas todos são movidos por duas moedas: dinheiro e satisfação. Agarre a satisfação primeiro que o dinheiro virá naturalmente”.

Fuja da mesmice de pagar prêmio em dinheiro. Faça a diferença na vida do premiado. Se você dá dinheiro, ele compra um carro novo, faz uma obra na casa ou acaba gastando com objetos para o lar. No entanto, se você lhe dá uma viagem, ele poderá ter contato com uma nova cultura, aprender coisas novas e se tornar uma pessoa mais experiente ou seja, melhora pessoal e profissionalmente. Certamente, depois de chegar de um passeio na Disney com a família, ele estará muito mais disposto e motivado a trabalhar, além disso terá muito mais a contar para os colegas do que, se, por exemplo, comprar um carro novo.

A guisa de ilustração, vou lhe fornecer um depoimento pessoal. Tenho trabalhado com vendas durante mais de três décadas. Logicamente, já perdi as contas de quantos prêmios eu ganhei. Todos foram importantes para mim, mas nenhum deles foi tão marcante quanto ao que conquistei para ficar com a minha família. Eu ainda era muito moço, nunca tinha saído dos limites de meu estado e, sem que eu esperasse, fui guinado para cobrir a vaga de um gerente de vendas, que acabara de ser dispensado, em uma cidade distante, onde acabei ficando por alguns meses.

Já no primeiro mês, eu consegui bater a meta de vendas, a qual há muito tempo não havia sido conquistada pelo meu antecessor. Após seis semanas, longe da família a saudade começava a apertar e para piorar as coisas, no fim de semana seguinte era o meu aniversário. Eu sabia que teria que ficar longe das pessoas que eu mais amo. Infelizmente, naquela época, as circunstâncias não permitiam que eu me afastasse da empresa, mesmo que por uns poucos dias, para passar com a minha família.

Foi uma semana difícil, mas no fim da sexta-feira (véspera do meu aniversário), meu diretor me telefonou e perguntou se eu tinha planos para a data. Disse a ele que eu estava numa cidade distante, a temperatura estava próximo de zero graus, chovia bastante e eu ainda não tinha feito muitas amizades por lá. Por isso não havia muito que fazer. Conclui! Ele então, me perguntou se eu gostaria de ver a minha esposa e minha filhinha.

Claro que eu disse que sim. Ele me disse que eu poderia ir ao aeroporto para buscar minha esposa e filha. O meu diretor não só programou uma bela surpresa comprando as passagens para a minha família passar o meu aniversário comigo, como também, nos encantou ainda mais colocando-nos no melhor hotel da região e, de sobra, mandando convites para um jantar no mais aconchegante restaurante da cidade.

Trace objetivos ousados, seja criativo e não poupe na hora de premiar!

Como você acha que eu me senti sob aquelas circunstâncias? Claro que fiz o possível e tentei o impossível para retribuir a empresa e ao meu diretor, por tamanha gentileza. Depois disso, me especializei em bater metas. Colecionei muitos prêmios durante toda a década seguinte, período em que trabalhei para aquela admirável organização, momento no qual pude conhecer mais de trinta países e quase todos os estados brasileiros. Eu sou muito feliz por tudo isso!

Agora eu lhe pergunto: você acha que, se, ao invés da viagem, ele tivesse creditado em minha conta bancária o valor correspondente, eu teria tido toda essa satisfação? Você acredita que depois de tantos anos eu ainda me lembraria deste fato se não tivesse sido significativamente marcante? Acho que você, também, respondeu negativamente as duas questões, não é mesmo!

Daí eu lhe digo: trace objetivos ousados, seja criativo e não poupe na hora de premiar.


Evaldo Costa é Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”