Como Estabelecer Metas Coerentes
Por Carlos Hilsdorf
03/06/2009
Homens e mulheres de negócios precisam de metas claras para
estabelecer uma estratégia vencedora. A estratégia é mais importante
que a técnica.
Prefiro um vendedor estratégico a um vendedor extremamente técnico;
prefiro um gerente estrategista a um mestre nas técnicas de
gerenciar; prefiro um empresário apaixonado por estratégia a um PHD
em administração profundamente técnico.
Priorize a estratégia e invista em seu crescimento técnico como um
meio de facilitar a implementação de sua estratégia, nunca como um
fim em si mesmo.
Uma estratégia eficaz precisa de metas claras e coerentes. Vejamos
dez dicas sobre como estabelecê-las:
1 - As metas devem ser específicas e mensuráveis. Ao invés de dizer
"queremos crescer no mercado", estabeleça: “devemos crescer 8% no
mercado, durante o primeiro semestre”.
2 - As metas devem ser ousadas, mas atingíveis. Metas irreais causam
efeito contrário em sua equipe e faz com que as pessoas já comecem a
ação desmotivadas.
3 - O estabelecimento das metas deve ser um processo participativo.
Quando as pessoas participam do estabelecimento das metas, tornam-se
muito mais comprometidas e motivadas.
4 - As metas de equipes precisam estar nitidamente vinculadas e
sincronizadas com as metas da organização.
5 - As metas individuais devem ser vinculadas às metas equipe.
Assim, você evita os preciosismos e o individualismo.
6 - As metas devem contemplar os fatores críticos de sucesso:
recursos, competências, pertinência das pessoas, padrões de
desempenho, condições do mercado, aspectos comportamentais, ações da
concorrência, etc.
7 - As metas estabelecidas devem reforçar-se mutuamente, o
atingimento de uma meta não deve implicar prejuízo para outra, salvo
exceções estratégicas momentâneas de priorização.
8 - As metas não podem tratar apenas dos fins. Cada proposta deve
vir acompanhada da análise e planejamento dos meios necessários para
atingi-las.
9 - Jamais podemos esquecer que auto-desenvolvimento e
auto-superação estão na base do êxito de quaisquer metas
estabelecidas. Desconsiderar este fator equivale a nos condenar ao
não atingimento das metas.
10 - As metas devem ser materializadas e compartilhadas de forma
documental (seja por meios eletrônicos ou materiais) com todos os
envolvidos. O estabelecimento de um documento e de um pacto formal
entre os envolvidos é de fundamental importância. Sem ele, metas são
apenas idéias!
Como nossas metas contemplam nossos anseios em um mercado altamente
competitivo; é natural que elas nasçam do encontro entre nossas
decisões e objetivos estratégicos, levando em consideração a análise
das ações realizadas pela concorrência.
Vejamos dez perguntas para estabelecer metas considerando a
concorrência:
1 - Quais são os meus concorrentes?
2 - Como eles financiam o seu negócio?
3 - Qual é o tamanho de suas equipes?
4 - Onde eles estão localizados? Como e onde eles comercializam
seus produtos e serviços?
5 - Como eles se relacionam com seus clientes?
6 - Qual a participação deles no mercado?
7 - Quais são as suas estratégias de preço?
8 - Quais são as suas maiores forças? Podemos igualá-las ou
superá-las?
9 - Quais são suas principais fraquezas? Como podemos utilizá-las em
nosso favor?
10 - Quais serão as suas possíveis reações frente ao nosso
crescimento?
Para você, que acompanha o nosso newsletter, aqui estão duas
reflexões fundamentais para o seu êxito no mercado. Conhecê-las é
bom, mas aplicá-las é o que faz a diferença.
Em negócios, conhecimento não pode ser estocado, precisa ser
utilizado através de Atitudes Vencedoras que nos conduzam a assumir
o lugar que nos compete em um mundo repleto de oportunidades, mas
carente de atitudes.
Comece imediatamente a viabilizar as maneiras de utilizar estas
dicas no seu negócio e em sua carreira. Muito em breve estaremos
enviando outras, não permita que elas se acumulem. Você sempre tem,
em média, trinta dias de intervalo para aplicar cada nova ferramenta
que enviamos a você antes de receber o próximo newsletter. Faça
acontecer!
Sucesso é o que acontece aos competentes, enquanto os outros esperam
para ver o que vai acontecer!
Carlos Hilsdorf
Considerado pelo mercado empresarial um dos melhores palestrantes do
Brasil. Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, consultor e
pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso
Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de
Administração (México). Autor do best seller Atitudes Vencedoras,
apontado como uma das 5 melhores obras do gênero. Presença constante
nos principais Congressos e Fóruns de Administração, RH, Liderança,
Marketing e Vendas do país e da América Latina. Referência nacional
em desenvolvimento humano. www.carloshilsdorf.com.br