Conheça algumas táticas em
negociação... Parte 1
Por Prof. Menegatti
06/04/2010
Controle o local: Praticamente toda a negociação se
desenvolveria mais facilmente sem uma mesa. A presença
dela numa sala representa um poderoso símbolo, e nenhum
simbolismo é bom. Ao colocar as pessoas em lados
opostos, literalmente se estabelece uma barreira
divisória, a qual formaliza o processo, deixa tensas as
pessoas e as lembra que devem usar sua "cara de
negociante".
O controle do ambiente pode ajudar a aumentar a
dramaticidade e reduzir as ofertas. Sempre que possível
tente levar os compradores a um local neutro, mais
atraente. Em negociações muito importantes, verificamos
o quanto é vantajoso tirar os compradores de seus
escritórios, afastá-los dos telefones, dos chefes que
poderão distraí-los ou fazê-los perder o entusiasmo pelo
seu produto. Se você forçar as pessoas a viajarem para
longe, a própria viagem será um grande investimento de
tempo que intensifica seu comprometimento. Se elas forem
levadas a um lugar bonito e relaxante, a ocasião se
transforma num período de férias. Todos nós sabemos que
as pessoas em férias tendem a gastar mais.
Agregue valor: Como uma regra geral, quanto mais
específicas forem as exigências de seu cliente, mais
hipotético você deve se mostrar. Então se eles querem um
desconto de 1.000,00 reais, a sua resposta pode ser:
"Porque não mantemos os 10.000,00 reais e agregamos uma
série de elementos adicionais?"
Um vendedor que conhece seus clientes e pode lhes
oferecer vantagens, que não custarão nenhum centavo,
sempre consegue o preço que estabeleceu.
Não diga não: naturalmente, a mais importante rejeição
num negócio é a que deixa a porta um tanto aberta. É o
"não" que realmente significa"talvez".
Quando o outro lado faz uma oferta inaceitável, deve-se
evitar uma reação instantânea. Um "não" rápido é quase
sempre emocional e sai como definitivo, como se eles
tivessem ofendido sua inteligência. Isso cria uma
distância pessoal que geralmente o dinheiro não consegue
aproximar. Nunca se sabe como o outro lado reagirá.
Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e
Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro "Desperte
seu Potencial Emocional", CD Motivacional "Marcado para
Vencer", DVD "Campeão de Vendas". A cada palestra, o
Prof. Menegatti vem conquistando platéias de norte a sul
do país. Contatos: www.menegatti.srv.br -
menegatti@menegatti.srv.br