Conheça algumas táticas em
negociação... Parte 2
Por Prof. Menegatti
06/04/2010
Quando não há nada a fazer: entendo que a paciência é a
habilidade mais importante para os negócios, assim como
a sua ausência, o pior erro de negociação. Já vi muitas
negociações estragarem em meio a uma grande confusão e
até se romperem de vez, devido à falta de paciência.
Porém não me recordo de que alguma negociação tenha
chegado a um final infeliz, por ter havido uma boa dose
de paciência calculada entre as partes.
Existem muitas formas de se definir paciência. Pode ser
que ao forçar demais a solução de um item do negócio, o
outro lado se afaste. Significa se afastar da negociação
até que o outro lado se acalme. Contudo, uma coisa é
certa: paciência não é não fazer nada.
A grande chave do problema está em reconhecer as
situações nas quais não há nada a ser feito e fazê-lo da
melhor maneira possível.
Impasse: imagino quantas negociações, dia a dia e em
qualquer empresa, nunca se completam porque vendedor e
comprador chegam a um impasse e não sabem como sair
dele. Imagine quantos negócios são perdidos porque,
ambos os lados agem teimosamente, sem a habilidade
suficiente para encontrar uma tática de salvar aquela
que para eles, mais parece uma contenda do que uma
negociação.
Às vezes, o impasse está mais no campo pessoal do que do
próprio negócio em si. Os dois lados não se toleram
mais.
A solução é simples: substituir por um vendedor mais
adequado. é como acontece no jogo de futebol. Se um
jogador estiver sendo "marcado" pelo outro lado, o
treinador põe outro atleta em seu lugar, geralmente um
que joga de outro modo ou tem tipos diferentes de
jogada.
Nunca revele sua última carta: Ou seja, toda a
negociação envolve um valor mínimo para se completar uma
transação. Não anuncie esse número. Se a negociação se
desenrolar num clima hostil e seu oponente souber qual é
a sua quantia decisiva, por que iria oferecer mais?
Numa situação de venda, em vez de revelar o seu valor
mínimo, baseie sua negociação pelo valor máximo
aceitável. A maioria das pessoas teme encarar a questão
de quanto dinheiro estão ganhando. Se você for justo com
as pessoas, elas acabarão por surpreendê-lo, pagando o
que você merece.
Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e
Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro "Desperte
seu Potencial Emocional", CD Motivacional "Marcado para
Vencer", DVD "Campeão de Vendas". A cada palestra, o
Prof. Menegatti vem conquistando platéias de norte a sul
do país. Contatos: www.menegatti.srv.br -
menegatti@menegatti.srv.br