Consultoria: Sonho ou Pesadelo? (I)
Por Carlos Alberto de Faria
25/06/2007


"Amo a liberdade,
por isso deixo livre tudo o que tenho.
Se voltar é porque conquistei,
se partir é porque nunca o possui."
Autor desconhecido

RESUMO:
Você quer ser consultor?
Isso pode ser um sonho ou um pesadelo.
Leia aqui os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes básicas de qualquer consultor.

A diminuição do emprego provoca alguns efeitos evidentes na área de trabalho:

- o perfil de exigência para assumir uma determinada vaga aumentou a olhos vistos;

- um conjunto grande de pessoas que não se enquadra no item acima - os egressos de grandes empresas e os jovens recém-formados - enfrenta um desafio: ser empreendedor.

Hoje o empreendedorismo é uma palavra da moda, pois abrir o próprio negócio fica sendo uma, quando não a única, opção.

O empreendedor, que opta pela consultoria, pode encontrar-se em um mercado desconhecido.

Quais seriam as área de domínio para alguém exercer a atividade de consultoria, seja ela em qual área do conhecimento humano for?

Estaremos fornecendo para você algumas respostas interessantes, sob o nosso ponto de vista, a serem colocadas para os que estão pensando ou escolheram o negócio de consultoria.

Destacaremos quatro áreas. As três primeiras referem-se aos Conhecimentos, Habilidade e Atitudes necessárias para o exercício da profissão, para o trabalho efetivo do consultor:

1. Um consultor tem que possuir - ou será necessário construir - junto ao seu público-alvo um notório e reconhecido saber.

E isto é essencial, necessário, mas não é, de forma alguma, o suficiente...

2. Convém notar que um consultor tem que lidar e obter resultados através de pessoas.

Deve, portanto, ter a habilidade interpessoal altamente desenvolvida, pois é necessário ter a habilidade de coordenar, conduzir, aconselhar e ajudar as pessoas, junto das quais ele está prestando a consultoria, a percorrer o caminho que leva ao resultado desejado e acordado.

3. Um consultor tem que promover uma mudança, em sua essência.

Um consultor, basicamente, propõe e ajuda a executar uma mudança que as pessoas que o contrataram não se sentiam capacitadas a enfrentar.

Se nada mudar, nada foi feito. Com isto estamos mostrando que o consultor também deve ser um hábil gestor de mudanças.

Se pudéssemos juntar os dois últimos itens num único ítem diríamos que o consultor tem que ser um gestor da adesão das pessoas à mudança e da gestão desta.

Portanto para o exercício da profissão de consultor, em termos de Comportamentos, Habilidades e Atitudes, saltam estas três áreas:

1. notório e reconhecido saber em uma determinada área do conhecimento humano;

2. habilidade interpessoal desenvolvida;

3. facilitador da adesão às mudanças.

Não bastasse este conjunto nada desprezível de características necessárias, há ainda uma outra primordial, e que sem ela o consultor não chega a lugar algum: a habilidade de fazer negócios.

Fazer negócios é a arte de obter e manter clientes.

Sob o ponto de vista desta última característica, podemos dizer que consultoria é um processo de criar e manter relacionamentos.

E que apesar de você, o consultor, estar trabalhando essencialmente com serviços, a primeira venda não é de serviços, é a venda do produto VOCÊ!

O primeiro produto que precisa ser comprado pelo seu cliente potencial, muito antes de serem oferecidos os seus serviços, é a sua pessoa, a pessoa do consultor, você!

Para você ser "comprado", primeiramente você tem que ser conhecido. Então você tem que, de alguma forma, se apresentar ou ser apresentado.

Para você ser "comprado" você precisa, após ser conhecido, inspirar confiança.

A razão para isso é clara: ao comprar um saco de pipocas você vê a quantidade de pipocas que tem no saco, você já conhece o sabor, pois você já experimentou pipoca antes.

A compra dos seus serviços de consultoria não ocorre da mesma forma que a compra do saco de pipoca, pelas seguintes razões:

- o serviço é intangível, não dá para medir e sentir o peso ou o tamanho;

- o seu serviço é caro; muito mais caro que um saco de pipoca;

- o seu serviço é uma simples e volátil promessa de resultados e soluções, pelo menos no seu primeiro negócio com o cliente potencial, uma esperança;

- o valor do seu serviço deve permitir a vocês, o seu cliente e você,
obterem lucro;

- o valor do serviço é acordado antes de você entregar o prometido.

Estas são as razões básicas pelas quais o consultor, você, precisa inspirar confiança.

Estas considerações podem levar você ao sonho de ser um consultor de renome? Ou não?!!!

Hoje todas as profissões exigem aprimoramento contínuo. O exercício da consultoria exige muito mais desenvolvimento, desenvolvimento constante.

E para você, isto é sonho ou pesadelo?

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus