Consultoria: Sonho ou Pesadelo?
(II)
Por Carlos Alberto de Faria
25/06/2007
"O futuro não existe,
portanto cabem nele todas as possibilidades."
Autor desconhecido
RESUMO:
"8 Dicas Práticas para os consultores entrarem no sonho
e
esquecerem o pesadelo."
Hoje apresentaremos dicas práticas para o exercício da
profissão de consultor, não mais voltados ao próprio
consultor, mas ao mercado e à percepção desse mercado
sobre serviços de consultoria.
Há algumas profissões que têm um verdadeiro estigma,
pelo preconceito que permeia a sociedade, pelas piadas a
respeito. Entre elas estão as de vendedores, advogados
e... consultores.
É bastante comum as piadas sobre consultores. Uma rápida
é aquela que diz que o consultor, contratado para dizer
as horas exatas, pede o relógio emprestado de quem o
contrata para informar as horas pedidas.
Como a solução dos problemas de cada empresa está sempre
dentro da própria empresa, esta piada tem certo fundo de
verdade. É como o escultor que diz que a sua obra estava
pronta no bloco original de pedra, ele somente tirou os
excessos...
Há algumas dicas práticas, válidas e importantes para
todos e quaisquer consultores, no seu trato com os
clientes, e com o mercado em geral:
1. BOM A PRINCÍPIO
Os clientes tendem a, inicialmente, aceitar os
honorários de uma consultoria e, ao final, tendem a
acreditar que pagaram muito pelos serviços.
Principalmente se a mudança acordada for conduzida
rapidamente, sem traumas e conflitos, transformando em
"coisa fácil" o que na realidade pode ser competência. É
o tal do ovo de Colombo.
2. PREÇO ALTO TAMBÉM É VALOR
Em situações de alto risco os clientes preferem pagar
altos honorários. O nome e o renome do consultor também
afetam a percepção de valor recebido e a concordância
com o valor dos honorários.
3. MENOS É MAIS
Propostas de mudanças radicais devem ser evitadas, pois
podem demonstrar que o "pessoal interno" é fraco, e não
enxerga o que deve ser feito.
O consultor precisa do apoio do "pessoal interno" para
executar a mudança acordada - já que consultor não faz,
mas aconselha, apóia, orienta e dirige as mudanças - ele
precisa de todos com auto-estima elevada.
O consultor diz e faz todos acreditarem que o sucesso é
não só factível como é devido ao pessoal interno, tanto
no alcance dos resultados intermediários da consultoria,
bem como o resultado final.
O consultor fatia o elefante, um passo de cada vez, pelo
próprio bem dos seus clientes.
Minimize também os efeitos da sua intervenção e dê
créditos ao pessoal interno.
4. DIFERENCIAL DIFÍCIL
O mercado, com a diminuição dos empregos de carteira
assinada, provocou um aumento no número de consultores,
com reflexos na expansão da oferta - com a conseqüente
guerra de preços - e diminuição da credibilidade dos
consultores, pois nem sempre a necessidade da
implantação de um serviço de consultoria é acompanhada
da correspondente, esperada e desejada preparação.
5. PROMESSAS MAIORES DO QUE RESULTADOS
Esta condição do mercado atual e real da oferta de
consultoria faz com que diminua a confiança e a
segurança da contratação por parte dos clientes, pois as
promessas são grandes e os resultados, geralmente,
menores.
6. FALTA DE HISTÓRIA
A própria volatilidade das empresas de consultoria, que
se multiplicam para atender a necessidades imediatas de
subsistência do empreendedor - consultor, e terminam
quando este consegue um "emprego de carteira assinada",
faz com que o mercado tenha receios deste tipo de
serviço.
7. ACORDO ANTERIOR AO RECEBIMENTO
Todos e quaisquer serviços de consultoria precisam levar
em conta dois aspectos fundamentais e interligados:
- a obrigatoriedade de prever, antecipadamente, o lucro
que o cliente vai obter com a intervenção proposta, e
garantir este lucro pela sua atuação;
- a necessidade de prever, não divulgar e entregar,
obrigatoriamente, mais resultados desejados do que
aqueles acordados. Isto se chama exceder às
expectativas.
8. O CLIENTE ESTÁ SEMPRE CERTO
O cliente nunca está errado.
Se você encontrar dificuldades com as pessoas é
responsabilidade da sua profissão de consultor encontrar
caminhos que levem essas pessoas à mudança acordada.
Falar, ou insinuar, que o cliente, e seus empregados,
não estão preparados para efetuar a mudança, é um
atestado de incompetência do consultor.
Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus -
Fonte: Merkatus