Consultoria: Sonho ou Pesadelo? (II)
Por Carlos Alberto de Faria
25/06/2007


"O futuro não existe,
portanto cabem nele todas as possibilidades."
Autor desconhecido

RESUMO:
"8 Dicas Práticas para os consultores entrarem no sonho e
esquecerem o pesadelo."

Hoje apresentaremos dicas práticas para o exercício da profissão de consultor, não mais voltados ao próprio consultor, mas ao mercado e à percepção desse mercado sobre serviços de consultoria.

Há algumas profissões que têm um verdadeiro estigma, pelo preconceito que permeia a sociedade, pelas piadas a respeito. Entre elas estão as de vendedores, advogados e... consultores.

É bastante comum as piadas sobre consultores. Uma rápida é aquela que diz que o consultor, contratado para dizer as horas exatas, pede o relógio emprestado de quem o contrata para informar as horas pedidas.

Como a solução dos problemas de cada empresa está sempre dentro da própria empresa, esta piada tem certo fundo de verdade. É como o escultor que diz que a sua obra estava pronta no bloco original de pedra, ele somente tirou os excessos...

Há algumas dicas práticas, válidas e importantes para todos e quaisquer consultores, no seu trato com os clientes, e com o mercado em geral:

1. BOM A PRINCÍPIO
Os clientes tendem a, inicialmente, aceitar os honorários de uma consultoria e, ao final, tendem a acreditar que pagaram muito pelos serviços. Principalmente se a mudança acordada for conduzida rapidamente, sem traumas e conflitos, transformando em "coisa fácil" o que na realidade pode ser competência. É o tal do ovo de Colombo.

2. PREÇO ALTO TAMBÉM É VALOR
Em situações de alto risco os clientes preferem pagar altos honorários. O nome e o renome do consultor também afetam a percepção de valor recebido e a concordância com o valor dos honorários.

3. MENOS É MAIS
Propostas de mudanças radicais devem ser evitadas, pois podem demonstrar que o "pessoal interno" é fraco, e não enxerga o que deve ser feito.

O consultor precisa do apoio do "pessoal interno" para executar a mudança acordada - já que consultor não faz, mas aconselha, apóia, orienta e dirige as mudanças - ele precisa de todos com auto-estima elevada.

O consultor diz e faz todos acreditarem que o sucesso é não só factível como é devido ao pessoal interno, tanto no alcance dos resultados intermediários da consultoria, bem como o resultado final.

O consultor fatia o elefante, um passo de cada vez, pelo próprio bem dos seus clientes.

Minimize também os efeitos da sua intervenção e dê créditos ao pessoal interno.

4. DIFERENCIAL DIFÍCIL
O mercado, com a diminuição dos empregos de carteira assinada, provocou um aumento no número de consultores, com reflexos na expansão da oferta - com a conseqüente guerra de preços - e diminuição da credibilidade dos consultores, pois nem sempre a necessidade da implantação de um serviço de consultoria é acompanhada da correspondente, esperada e desejada preparação.

5. PROMESSAS MAIORES DO QUE RESULTADOS
Esta condição do mercado atual e real da oferta de consultoria faz com que diminua a confiança e a segurança da contratação por parte dos clientes, pois as promessas são grandes e os resultados, geralmente, menores.

6. FALTA DE HISTÓRIA
A própria volatilidade das empresas de consultoria, que se multiplicam para atender a necessidades imediatas de subsistência do empreendedor - consultor, e terminam quando este consegue um "emprego de carteira assinada", faz com que o mercado tenha receios deste tipo de serviço.

7. ACORDO ANTERIOR AO RECEBIMENTO
Todos e quaisquer serviços de consultoria precisam levar em conta dois aspectos fundamentais e interligados:

- a obrigatoriedade de prever, antecipadamente, o lucro que o cliente vai obter com a intervenção proposta, e garantir este lucro pela sua atuação;

- a necessidade de prever, não divulgar e entregar, obrigatoriamente, mais resultados desejados do que aqueles acordados. Isto se chama exceder às expectativas.

8. O CLIENTE ESTÁ SEMPRE CERTO
O cliente nunca está errado.

Se você encontrar dificuldades com as pessoas é responsabilidade da sua profissão de consultor encontrar caminhos que levem essas pessoas à mudança acordada.

Falar, ou insinuar, que o cliente, e seus empregados, não estão preparados para efetuar a mudança, é um atestado de incompetência do consultor.


Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus