Dê Atenção a quem Não Comprou
Por Marcelo Miyashita
13/03/2006
Descubra os motivos dos insucessos e faça sua lição de
casa. Os erros podem estar antes das vendas
Toda organização busca a geração de negócios. A questão
é que negócios não são feitos só de vendas, e ofertas
não se constroem somente com base em bons preços. Mas a
situação, infelizmente comum, é que muitas companhias
acabam concentrando esforços somente nas práticas de
vendas, esquecendo de outras ações tão ou mais
importantes quanto atender, como: prestar serviços;
agregar valor; cumprir as promessas da comunicação e dos
vendedores; e acompanhar os clientes no pós-venda.
Além disso tudo, é preciso estar atento às vendas 'não
realizadas', os chamados prospects atendidos - aquelas
pessoas que tiveram contato com sua oferta e sua equipe,
mas não compraram e não se transformaram em clientes. É
preciso descobrir o porquê dessas 'não-vendas'. Pois o
que toda empresa sabe é como, quando, quanto e porque
ela vendeu. E o que muitas desconhecem são as vendas não
realizadas e seus motivos. Ou seja, a real vantagem da
sua proposta comercial e a verdade da sua estratégia de
marketing.
Sim, a opinião do cliente é importante, mas não deve ser
a única. Claro que ele, principalmente quando se
transforma num usuário da empresa, torna-se uma fonte
rica de informações. Mas se soubermos cruzar suas
opiniões com as daqueles que tiveram contato com o
produto/serviços, mas não compraram, poderemos chegar a
uma visão muito mais crítica e refinada da atuação da
companhia no mercado.
É assim como acontece na vida, na qual aprendemos muito
com os erros e os insucessos. Descobrir os motivos da
'não-venda' traz impressões novas e interessantes que
suscitam mais auto-análises do que corriqueiros sucessos
nas vendas.
O desafio é entender por quê o interessado e o atendido
não comprou. Algumas das razões possivelmente
levantadas:
• Não comprou por meras questões comerciais e
financeiras;
• A responsabilidade foi totalmente da área de vendas;
• A culpa foi da alta gestão que em algum ponto -
desenvolvimento de uma boa proposta com ofertas
competitivas e vantajosas, produtos diferenciados e bem
posicionados, política de preço adequada ou um bom apoio
de comunicação institucional e promocional - falhou.
Óbvio que a equipe de vendas tem que fazer sua parte com
vendedores competentes, bem treinados e capacitados para
cumprir suas metas, mas será que a companhia também está
cumprindo seu dever?
É fácil cobrar e esperar que esses profissionais
resolvam problemas que não foram tratados pela cúpula da
empresa - o melhor é perceber que nem as aplicações
eficientes das técnicas de vendas podem salvar propostas
sem diferenciação, sem atrativos e sem vantagens frente
aos concorrentes.
Então escute seus clientes, mas, mais ainda, escute seus
prospects atendidos e compreenda como seu negócio é
percebido. E faça sua lição de casa. Só assim a área de
vendas terá boas argumentações, as técnicas serão
eficazes e os negócios acontecerão. O papel do marketing
é potencializar o trabalho de vendas. Portanto, a venda
não é causa, e sim competência da gestão de marketing.
Dê mais atenção a todo o processo.
Marcelo Miyashita é consultor líder e palestrante da
MIYASHITA CONSULTING. É professor de marketing em cursos
de MBA e pós-graduação. Atualmente leciona na Cásper
Líbero, FGV-EAESP GVpec, Trevisan, PUC-SP COGEAE, Madia
Marketing School, IMES e IBModa. Foi colunista do
Comercial & Cia, na rádio BandNews FM. Em 2006 recebeu o
Prêmio Marketing Best e em 2007 o título de Marketing
Expert, concedido pela Editora Referência (Jornal
Prop&Mkt), pela FGV-EAESP e pela MadiaMundoMarketing. É
mestrando em Administração pela PUC-SP, pós-graduado
pela ESPM e publicitário pela Cásper Líbero. Conheça seu
trabalho: www.miyashita.com.br