Em Época de Crise, Não
chore...Trabalhe
Por Marco Antonio Meira
04/11/2008
Os chineses são experts em superar crises. Se todos
estão chorando pela crise, com certeza eles irão vender
lenços de papel. É fato que em época de crise, recessão
ou incertezas, todas as pessoas e empresas fecham os
bolsos, reduzem investimentos e passam a consumir
somente o necessário para a sobrevivência ou
continuidade do negócio. Este é o grande erro das
empresas! Como os chineses vendem seu lenço de papel em
época de crise? Comunicando que você precisa dos lenços
para secar suas lágrimas!
O maior erro das empresas é achar que em época de crise
o primeiro investimento a sofrer reduções é o da
publicidade, das ações de marketing, do treinamento de
sua força de vendas e incentivos para buscarem mais
vendas. Com certeza as empresas que adotam este perfil,
salvo se tiverem uma ótima saúde financeira, sairão em
ruínas quando a crise terminar. Em época de crise, o
momento é de comunicar-se com seus clientes, promover
seus produtos e serviços e trazer o cliente para perto
de você.
O que é preciso saber, é modificar a forma de
comunicação e criar abordagens e estratégias diferentes
para atrair mais clientes e fechar novas vendas. Todos
nós sabemos que em época de crise os produtos básicos
não sofrem redução de vendas, porém os serviços e
produtos que podem esperar com certeza sofrem com a
redução nas vendas e é aí que entra a necessidade de uma
publicidade direcionada e com uma nova abordagem. Vou
colocar aqui algumas dicas de como montar suas
estratégias de marketing e vendas, que com certeza irão
colaborar para que supere a crise aumentando suas
vendas:
EM MARKETING
- Aumente suas promoções. Pode soar um pouco estranho,
mas é neste momento que você deve adotar as estratégias
dos cupões de desconto, do brinde especial, etc.
Lembre-se: a crise vai passar e é de você que o cliente
deverá se lembrar e não do concorrente;
- Dê foco à sua publicidade. Não queira direcioná-la à
todo mundo. Direcione à um público específico, aquele
que normalmente sempre lhe deu mais rentabilidade;
- Ofereça consultoria técnica gratuita (dentro de sua
especialidade...é claro!). Em época de crise os clientes
precisam ter certeza de que estão colocando o seu
dinheiro no produto ou serviço certo. Se você passar a
credibilidade que o cliente procura, com certeza lhe
dará preferência. Procure sempre fazer algo para
aumentar sua credibilidade.
- Lembre-se: uma publicidade deve atrair a ATENÇÃO,
INTERESSE, DESEJO E AÇÃO do cliente (estratégia AIDA)
verifique se sua publicidade está cumprindo este
objetivo.
- Utilize a internet. Existem pesquisas que demonstram
que em época de crise, as vendas caem nos negócios
físicos, mas não caem nos virtuais. Segundo um artigo da
revista “Internet Retailer” os consumidores buscam
melhores produtos e preços, principalmente em época de
crises, na internet. Você tem uma página na web? Não?
então comece a pensar seriamente nisso!
EM VENDAS
- Incentive sua força de vendas e seus funcionários. A
motivação é essencial nestes momentos. Crie incentivos;
seja para aumentar vendas, vender um determinado artigo,
atender melhor os clientes, etc. O importante é que não
deixe transparecer aos seus funcionários qualquer tipo
de preocupação com a crise;
- Incentive seus clientes. Assim como seus funcionários,
seus clientes também devem ser incentivados a comprar
mais. É nesta época que você deve convidar seus clientes
a fazer-lhe uma visita, como um cliente especial.
Ofereça-lhe brindes em sua próxima compra, descontos
especiais, um presente para que apresente seus amigos,
etc. As pessoas adoram serem reconhecidas como especiais
e é isso que você deve passar aos seus clientes;
- Venda sobre venda. Você alguma vez já foi à uma
lanchonete tipo “fast food” americano e pediu somente um
hamburguer e uma coca? Com certeza a atendente lhe
ofereceu a batata frita! Não é? Os “fast foods” são os
craques da venda sobre venda. Os atendentes são
treinados a oferecer um complemento ao que você está
comprando. Pense no seu negócio e treine seus
funcionários para fazerem o mesmo. Se você vende roupas,
ao vender a calça Jeans para o cliente, ofereça-lhe
aquela camiseta que combina com a calça e que vai ficar
show. Se você vende sapatos, ofereça também o cinto que
combina com o sapato, se você vende celulares, ofereça
outros acessórios para o aparelho, e assim por diante. O
importante é criar esta mentalidade em seus atendentes e
continuar com ela após a crise.
- Verifique seus preços. Não estou dizendo para você
entrar na guerra do preço baixo. O que quero dizer é que
fique de olho em seus concorrentes para ver se o seu
preço está nivelado ao deles. Isso é muito importante em
época de crise.
- Pós Venda. Principalmente em época de crise, a pós
venda entra como um fator fundamental. Vendeu hoje para
um cliente, não o deixe se esquecer de você.
Adote estas dicas imediatamente e verá que crise se
supera com trabalho e determinação. Não se entregue e
não ache que a crise só existe para você, ela está aí
para todos e você pode superá-la.
Pense bem nisto! Me conte o resultado daqui a três
meses.
Marco Antonio Meira é Consultor de Marketing e Vendas
www.signcomputer.com.br