Faça o Dever de Casa
Por Evaldo Costa
30/06/2009
Quando você estudava no colegial fazia espontaneamente o
seu dever de casa ou dependia da cobrança da mãe, pai,
avôs etc? O que acontecia quando você não cumpria com a
tarefa de casa? Costumava ficar de castigo?
As minhas mais de três décadas de experiência no varejo
revelam que a grande maioria das pessoas que atuam na
área de vendas não se importam muito em fazer o “dever
de casa”. Mesmo os que atuam em setores especializados
como o de luxo, imóveis e automóveis não se dão conta de
como poderiam ser bem sucedidos se seguissem a cartilha
dos mandamentos das vendas.
Muitos vendedores que conheço preferem recorrer a
justificativas a agir proativamente. É incrível como
muitos não se preocupam com as tarefas mais básicas,
como cadastrar clientes. Recentemente fizemos uma
pesquisa junto ao setor automotivo e constatamos que
somente 18% dos clientes que compraram veículos tiveram
os emails cadastrados, e deles somente 8% eram válidos.
A nossa pesquisa reveleu, também, que alguns
empregadores, criaram mecanismos para garantir que o
telefone e email dos clientes fossem cadastrados pelos
vendedores. Foi Incrível, constatar que muitos deles
preferiam inventar as informações, a perguntar os dados
ao cliente.
Todos aqueles que atuam em vendas sabem o quanto é
importante obter indicações dos clientes para a
conquista de novas vendas. Apesar da prática ser
conhecida da maioria, poucos são os que recorrem a ela.
O mais incrível é quando a empresa toma a iniciativa e
obtém tais indicações e repassam para que eles possam
“trabalhar” os potenciais clientes. A tarefa é encarada
como um castigo e não raro boicotada pelos vendedores. O
lado triste de tudo isso é a constatação de que a
maioria dos vendedores não está preocupada com seu
cliente e sim com o que vai ganhar com ele.
Poucos desejam saber o que os clientes pensam deles.
Querem mesmo é ver o valor do contracheque no final do
mês. Mas para os que buscam um futuro próspero, isso não
é o bastante. Tenho viajado mundo a fora, já visitei
mais de quarenta países e apertei a mão de dezenas de
campeões de vendas, quase todos possuíam independência
financeira. Daí, sempre quero saber o que eles fazem
para diferenciarem-se e ganharem tanto dinheiro.
Esses verdadeiros profissionais de vendas vêem a
profissão como uma carreira de sucesso e não como um
emprego temporário. Eles pensam a longo prazo,
perguntam-se sempre o que estão fazendo pelo comprador,
tem seu próprio método de prospectar e fidelizar
clientes. Sabem que para colher é preciso plantar com
sabedoria. A diferença básica é que os consultores de
vendas plantam e colhem bons frutos, já os falsos
vendedores querem apenas coletar, daí não conseguem
prosperar.
Mas, se você deseja ser bem sucedido na profissão, nunca
é tarde para começar. Aos interessados, as dicas abaixo
evidenciadas, podem ajudar a trilhar o caminho do
sucesso:
Pensar iniciante – você deve se perguntar: de quem é o
cliente (do fabricante, da loja ou meu)? Você estará no
caminho do sucesso quando a resposta for meu. Porém, a
resposta a esta questão deve ser dada pelo cliente e não
por você;
Pensar vencedor - você deve se perguntar sempre: com
posso ajudar o meu cliente? Ao invés de: como posso
ganhar do cliente?
Pensar fidelização – estou cadastrando os clientes que
atendo? Estou mantendo contatos com eles?
Pensa prospecção – tenho solicitado indicações dos meus
clientes? Estou mantendo contatos inteligentes com eles?
Pensar lição – seja ético com os clientes e saiba que o
banco de dados atualizado e de qualidade é a base para o
seu sucesso. Vivemos no mundo do conhecimento, em que a
informação de qualidade é o primeiro degrau na escada do
triunfo.
Pensar campeão – leia, estude, participe de
treinamentos, palestras e todas as formas de manter-se
atualizado. Descubra novas maneiras de se relacionar e
encantar os clientes.
Recentemente ao final de uma palestra um rapaz me
procurou e disse que era impossível propsectar novos
clientes para o seu produto. Daí, eu lhe perguntei qual
era o seu setor de atuação. Ele disse que vendia
suplemento alimentar, mas que o nome da empresa estava
muito desgastado no mercado. Queria saber o que fazer.
Sugeri que visitasse as imobiliárias de sua região a fim
de fazer pesquisa para saber quem desejava ter boa saúde
e qualidade de vida otimizada.
Naturalmente, 100% disseram que essas coisas eram tudo
que buscavam. Sabendo disso ficou fácil oferecer o seu
produto. O consultor de vendas que busca o sucesso,
sempre consegue um meio para obtê-lo, já o vendedor
medíocre prefere arrumar uma desculpa. O bom é saber que
você terá sempre a opção de escolher o lado que deseja
ficar. No mais é como disse o ilustre matemático
Arquimedes: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio, e
eu moverei o mundo”.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa
Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da
gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras
Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”
Site: www.evaldocosta.com.br - E-mail:
evaldocosta@evaldocosta.com.br