Fatores Críticos de Sucesso
Por Nori Lucio Jr.
08/10/2007
Toda indústria ou segmento funciona como se fosse um
ecossistema formado por clientes, parceiros e
fornecedores, cuja relação transacional determina a
dinâmica deste “pequeno mundo” particular. O princípio
da elaboração do plano de marketing deve
obrigatoriamente estar embasado nas “leis de mercado”
que regem este ecossistema. Para participar ativamente,
cada “player” deve entender quais os fatores críticos
que determinam as condições mínimas obrigatórias para
operar. Por exemplo: entrega em 24hs, comércio
eletrônico, pessoal técnico certificado, linha de
crédito flexível, prazo para pagamento, garantia, linha
de produtos rentável, etc.
Entender os fatores críticos de sucesso é essencial na
arquitetura de um plano mercadológico eficaz. Sempre
pergunte para seu “marketeiro” PARA QUE está executando
esta ou aquela ação. A resposta deve estar ligada
obrigatoriamente a uma estratégia e esta, a um objetivo
do negócio. Tudo muito simples, claro e sem surpresas
nem esoterismo. No entanto, a experiência tem mostrado
que a grande maioria das empresas não possuem
“objetivos, estratégias nem ações táticas” bem
definidas. Como diz sabiamente um amigo: “Empresas que
não tem um plano não vendem nada. Elas são compradas por
seus clientes!”.
Uma maneira prática de entender o valor do marketing
poderia ser através de um conjunto de ações, um plano
coerente e consistente que influencia as relações de
oferta e demanda do ecossistema em que sua empresa atua.
Não tente:
1. Sobrecarregar o vendedor para suprir as deficiências
operacionais da empresa. Venda é conseqüência de um
posicionamento correto e compreensivo e de uma operação
que “roda redonda” com produtos e serviços de valor
percebido;
2. Mudar a dinâmica do ecossistema - aproveite as
oportunidades oferecidas por ele. Existe um termo em
inglês que classifica muito bem estas oportunidades “
low hanging fruits”.
Existem 3 tipos de empresas que por negligenciar o
entendimento básico do seu segmento acabam investindo o
escasso dinheiro de marketing num emaranhado de ações
disformes e como conseqüência acabam mais cedo ou mais
tarde virando estatística.
1) Empresas que focam na marca, esquecem do produto e do
desenvolvimento do canal. Só se justifica para empresas
que tem monopólio. Não precisam se preocupar em vender;
2) Focam no ato da venda, esquecem da marca, do
marketing, da evolução do produto e do canal. Estas são
as mais fáceis de combater por não terem cultura
mercadológica;
3) Focam no canal, esquecem do produto, da marca e do
marketing. Um prato cheio pra concorrência que já pega
um canal prontinho. Estratégias que integram a Marca,
Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando
bem balanceadas, formam uma combinação extraordinária.
Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria
especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de
experiência na indústria de tecnologia, com passagens
pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e
Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no
Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de
vários projetos relacionados a construção de marca,
marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de
venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.