Franquia: entre o sonho e a
realidade
Por Christina Jacob
29/03/2010
Franquia: entre o sonho e a realidade
De acordo com pesquisas especializadas, o ano de 2009
fechou com um crescimento de aproximadamente 15% para o
setor de franquias, com um faturamento total de R$ 63
bilhões. Atraente? Muito! Porém, entre o sonho de se
abrir um negócio próprio através do sistema de
franchising e a realidade de geri-lo, existe um vácuo.
Vácuo? Sim, sim. Imagino que nesse momento dezenas,
senão centenas de futuros empreendedores estejam
pesquisando sobre a franquia de seus sonhos. Mas que
sonho é esse? Ter um negócio próprio? Não depender mais
de um empregador? Aumentar a renda mensal? Tornar-se um
empresário? Simplesmente ganhar dinheiro? Vamos por
partes.
Ponderemos que todos os negócios tem os seus prós e
contras e devemos analisá-los de forma racional. Por
mais que existam critérios rígidos de seleção de
franqueados, o maior peso da balança está na capacidade
de investimento do candidato. Isso não é um fato? Pelo
menos é um fator 100% excludente. O sistema de
franchising, em teoria, facilita a vida de quem quer ter
um negócio próprio, mas engana-se o franqueado que se
engaja nesse mundo acreditando que receberá tudo de mão
beijada, bastando abrir as portas do negócio para o
caixa da empresa começar a faturar os seus “milhões”.
Passemos da fundamental parte sobre a escolha do ponto,
localização, responsabilidades primeiras do franqueador
e pulemos para a prática do negócio.
Imagine-se já um dono de sua própria franquia. Você e
sua equipe foram treinados, o sistema de gestão está
implantado, o estoque inicial está “brilhando de novo”
no expositor, se a opção foi por produtos, e tudo está
nos “conformes”. O franqueador ofereceu um estudo da
média de receita versus rentabilidade do negócio
atraente e esse foi o ponto chave de sua decisão. Tudo
parece fantástico e simples demais, porém não o é. O
ponto aqui não é desestimular o negócio de franquia e
sim clarificar que, seja como for, o negócio é seu e
deve ser gerido por você nos “moldes tradicionais” da
adminsitração e do marketing. Aquele critério que os
franqueados estabelecem e que diz: “não exige
experiência anterior”, não exclui a necessidade de
obtenção de experiência futura, ou seja, todo franqueado
deve adquirir boas noções de gestão de negócios. Por
quê? Simplesmente porque franquia não deixa de ser um
negócio muitas vezes de altos investimentos, para o
público a quem se destina, e com uma parcela
significativa de royalties e serem pagos, que é a fatia
financeira relativa às facilidades do modelo de
franchising. É, em outras palavras, o pagamento pelo
know-how repassado. Mas voltemos a parte prática.
Seu negócio está de portas abertas, e agora? Em primeiro
lugar, você será um franqueado partime ou dedicado ao
negócio? Se a resposta for partime, é porque nesse
momento um gerente está “tomando conta” do seu negócio.
Não? Não houve a contratação de um gerente ou
responsável? Ah sim, alguém da família desempenhará esse
papel, que é alguém de sua confiança. De fato a
confinaça é fundamental, mas o conhecimento de todo o
processo de gestão é primordial. Já ouviu aquela
expresão: “É o olho do dono que engorda o gado?”. Pois
é...E se a resposta foi dedicação em tempo integral?
Bom, diria que neste caso não espere que os lucros
venham saltitando para a sua conta bancária por inércia.
Não é assim que funciona. Mesmo que a sua franquia seja
altamente padronizada e conhecida, existe sempre o fator
da concorrência que leva à necessidade do diferencial.
Que diferencial é esse? O atendimento é um deles e é
importantíssimo, para começar. Foque muito na relação
empregado-empregador e trabalhe seus atributos de gestor
do negócio.
Tenha um olho clínico e presente, adote a política do
“BIG BROTHER” para analisar se o seu negócio possui um
bom atendimento, ou seja, com qualidade, simpatia e
agilidade, em muitos casos. Entretanto, não seja visto
com um patrão, mas respeitado com o um gestor pelos seus
colaboradores. As franquias do setor de alimentação,
dependem muito da “fome” de seus clientes e a de outros
setores, do “apetite” pelos produtos ou serviços
oferecidos. No primeiro caso teremos a premissa de
atendentes bem treinados e no segundo, de vendedores bem
preparados. Mas em ambos os casos, uma criteriosa
análise de perfis e um amplo discernimento das políticas
de incentivo, ou remuneração, adotadas devem ser
amplamente estudadas. É difícil oferecer pouco e esperar
muito. Essa é uma barreira do bom relacionamento
empregado-empregador. Noto que muitos franqueados optam
por não pagar comissão a seus vendedores ou o fazem
disassociando-a de metas pré-estabelecidas. É certo que
todo franqueado tem suas metas de faturamentos mensais.
O ponto é, elas são compartilhadas com seus funcionários
e estes se tornam co-responsáveis pelo sucesso da
operação? Não? Isso é ruim...Analise a seguinte
situação: suponhamos que você trabalhe como vendedor em
uma loja de Shopping e receba o piso estabelecido pelo
sindicato, mais os vales alimentação e transporte
exigidos pela lei. Qual o incentivo para vender cada vez
mais e “buscar” as metas do negócio? Pense a respeito.
Gerir um negócio envolve aspectos relacionados a gestão
de recursos humanos, financeiros e administrativos.
Envolve projeções de DRE´s ou demonstrativos de
resultados mensais, analisando, no mínimo, quais são as
suas despesas fixas e variáveis mensais. Envolve análise
da concorrência, estratégias de divulgação do negócio,
questões legais e contábeis e, sobretudo, a gestão do
relacionamento com os seus clientes. Esqueci de algo?
Sim! Envolve ainda a negociação e o relacionamento
diários com o seu franqueador.
Mesmo que o modelo da sua franquia seja pré-formatado em
nível Brasil, tenha propriedade para discutir com o
franqueador questões ligadas a níveis de aceitação de
seus produtos e serviços na sua região. Administre muito
bem os seus estoques e portfólios para que o sonhado
lucro não fique empacado em produtos de pouca aceitação
ou de serviços não atrativos para um determinado
público. Acompanhe diariamente os resultados do seu
negócio e não apenas o faturamento total obtido. Quer
dizer, saiba o que foi vendido, por quem e para quem.
Franquias muito conhecidas e de aceitação nacional, não
enfrentam tantas barreiras de aceitação em mercados
distintos e novos. Mas e aquelas que ainda são pouco
conhecidas? E aquelas que ainda estão sendo testadas em
um determinado mercado? Qual a garantia de que aquele
produto ou serviço fará sucesso naquela “praça”?
Pesquise também, antes de abrir uma franquia, o antigo e
ainda invicto conceito dos 4 P´s de marketing: Produto,
preço, promoção e praça, que traduzindo significa:
“Pesquisar o nível de aceitação de um determinado
produto ou serviço, com os preços oferecidos em um
determinado mercado e através de determinadas políticas
de promoção ou divulgação”. Questione esse ponto com o
seu franqueador, porque é comum, mais do que se imagina
um determinado produto ou serviço ser muito bem aceito
em uma determinada região ou cidade e em outras não. Não
se esqueça também de analisar o ponto. É um Shopping?
Qual o perfil do público frequentador? Predomina classe
A, B, C...? Qual o fluxo mensal desse Shopping? Quais as
ações de divulgação e comunicação são realizadas por
esse empreendimento? Exemplificando extremos, é prudente
abrir uma franquia de produtos voltados a classe A e B
em um Shopping onde predomina a Classe C? O bom senso
nos diz que não.
Então porque muitos franqueadores acabam “aprovando” o
ponto em um cenário como este? A resposta é polêmica,
mas muitas vezes o franqueador “arrisca” entrar em um
determinado mercado em um empreendimento não adequado
por falta de opção ou disponibilidade de outros pontos e
o franqueado precisa ter essa visão e ter,
principalmente, o discernimento para optar
conscientemente pelo abertura do negócio e pelos riscos
envolvidos. Bom, o assunto é complexo e extenso e não
aplicável como um modelo estaque, ou seja, há inúmeros
cenários e fatores que devem ser considerados em uma
franquia. Desde o reconhecimento da marca no mercado,
investimentos realizados, público-alvo, expectativa de
ROI ou retorno sobre o investimento e por ai vai...mas
só há uma certeza: antes de abrir a sua franquia,
pesquise, analise e, se ainda não se sentir confortável
em tomar uma decisão, consulte um profissional ou
empresa especializada, além do franqueador. Muitos
investidores do setor de franquia, já possuem toda uma
equipe de assessoria de apoio aos negócios. A
preocupação está para o pequeno e muitas vezes novato
empreendedor, que pode apostar todo o seu dinheiro em um
negócio e ver o seu sonho de ter uma franquia convertido
em pesadelo.
Christina Jacob – Consultora Sênior em Planejamento
Estratégico e Marketing de CRM -
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