Frustrações e Vendas
Por Paulo Araújo
20/02/2008
Adoro vender. Adoro prospectar, mandar propostas. Adoro
quando alguém me pede um orçamento. Adoro o
relacionamento com o cliente. Vender é um grande barato!
Não tem rotina. Eu me sinto vivo. Sinto correr o sangue
nas veias. Você conhece essa sensação?
O mais incrível é que apesar de todos sermos vendedores
e que o sucesso de qualquer empresa ou país do mundo
depender das vendas que fazemos uns aos outros, a nossa
profissão ainda é discriminada.
Pergunte a qualquer pai de família o que deseja que seu
filho seja quando crescer. A resposta é fácil: médico,
advogado, engenheiro, e por aí vai. Já viu algum pai
dizer: - eu quero que meu filho seja vendedor. Não, não
viu.
E ainda hoje inventamos nomes bonitos para fugir da
estirpe de vendedor. Nomes bacanas é verdade, como
engenheiro de vendas, consultor de negócios, gestor
comercial, mas fica chique mesmo quando usamos termos em
inglês, afinal quem não quer ser um Sales Consultant?
Mas eu já descobri porque a maioria das pessoas olha com
o nariz torto para a profissão de vendedor, isso mesmo
vendedor, pare de enrolar, nós somos
V-E-N-D-E-D-O-R-E-S. Digo isso com orgulho e sem medo de
ser feliz.
É que vendas é frustrante. Isso mesmo! Nós levamos muito
mais “não, obrigado” do que um “sim, valeu!”. Andamos de
um lado para o outro, levamos chá de cadeira, às vezes
imploramos para marcar uma visitinha, carregamos pastas,
catálogos, muitos parecem outdoors ambulantes.
Frustatione meus amigos não é fácil! É duro quando não
acontece aquilo que esperávamos. O mundo real é assim,
em vendas é assim. Você tem grandes chances de se sentir
frustrado. Mas e daí? E daí que você precisa praticar
algumas “regrinhas” para alcançar mais sucesso e menos
daquilo que chamo de “frustradinho” (mistura de
frustrado com coitadinho. Gostou? Acabei de inventar).
1. Aprenda a lidar com o NÃO, OBRIGADO! Escrevi com
letras maiúsculas por que assim a dor é maior e você se
torna mais resistente. Ouvir “não” é normal. Ninguém
consegue vender para todos os seus prospects e o NÃO
pode ser um grande incentivador, pois quanto mais um NÃO
eu recebo mais perto estou de um... SIM! Uma tática que
uso até hoje é prospectar todos os dias e às vezes ligo
com o propósito de levar um NÃO. Daí, como já sei que
vou levar um NÃO mesmo eu faço todos os tipos de
perguntas. Por que não contratar um treinamento agora!
Porque o Senhor pensa que sua equipe não precisa disso
nesse momento? Perguntas e mais perguntas. E vou
aprendendo com as respostas. Moral da história: use o
NÃO como um aprendizado e um incentivador para chegar
mais perto de um SIM.
2. Dedicação e persistência. Caso você pense em desistir
já nas primeiras situações frustrantes, sinto muito meu
amigo, mas você está na profissão errada. Vender é um
ato de dedicação e persistência. Você precisa provar que
é um grande negócio. Que é um sujeito confiável. Você se
casaria com alguém baseando-se apenas na primeira
impressão? Haverá obstáculos e agradeça a Deus por eles,
pois é assim que você vai amadurecer e crescer nessa
profissão. Winston Churchill, um dos maiores estadistas
britânicos fez o discurso mais rápido e curto da
história para motivar os ingleses na Segunda Guerra
Mundial e na luta contra o nazismo. Eis o discurso: “Não
desistam! Nunca, nunca, nunca!” Foi aplaudido de pé por
vários minutos.
3. Autocontrole e autodisciplina. Não no sentido radical
da coisa, mas sim em estabelecer uma rotina de trabalho
e de planejamento (como vendedor detesta planejar, meu
Deus!). Não sair dando tiro pra todo lado. Obedecer
aquilo que você tratou consigo mesmo, usar efetivamente
o conhecimento que têm e principalmente
autocomprometimento. Autocontrole e autodisciplina no
sentido de ter empenho, ou melhor, muito empenho para
atingir suas metas e realizar os seus sonhos.
Pois é meu amigo vendedor, vendas não é uma arte. Não é
questão de ser simpático, sorridente ou carismático.
Vendas é uma ciência que tem pouco de exata e muito de
humana.
E eu, na qualidade de vendedor só posso garantir-lhe com
toda a certeza do mundo que vender não é fácil, mas é
apaixonante!
Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de
Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre
outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br