Marketing para Consultórios Médicos
Wagner José dos Santos
25/08/2003

O marketing é um formidável instrumento estratégico para responder com muita precisão aos desafios de um consultório médico.

Consultórios médicos precisam sobreviver em uma ambiente em que a única certeza é as incertezas.

O marketing precisa ser dinâmico, muda o mercado muda o serviço médico.

Sua missão é criar mercados e não compartilhar mercados.

Marketing é um processo de construção de todo o consultório e não um processo promocional.

Precisa ser qualitativo e saber aproveitar oportunidades.

O melhor modo para identificar oportunidades é focar a realidade do dia a dia do mercado e atender as necessidades específicas de cada cliente.

A todo o momento a realidade nos apresenta novas tecnologias e procedimentos, jogando na absolecência conhecimentos e práticas consagradas.

E o que dizer do aparecimento de doenças sempre exigindo um novo modo de

praticar a medicina.

Veja casos como a aids, gripe asiática, depressão, pânico, obesidade, maior incidência de ataque cardíaco nas mulheres, stress, vírus em constante mutação, bioterrorismo,

O marketing conta com dois elementos fundamentais que contribuem de um modo decisivo para pesquisar e analisar a realidade do mercado.

São o posicionamento dinâmico e a estratégia dinâmica.

No posicionamento dinâmico o consultório tem uma compreensão de si mesmo, seus pontos fortes e fracos, selecionando um benefício singular e implantando esta diferenciação na mente do cliente.O consultório procura assumir um lugar confortável, de destaque no mercado oferecendo os serviços médicos com superior qualidade.

Por superior qualidade pode entender como uma cadeia de valor no processo de atendimento focado na customização do cliente.

Na estratégia dinâmica o consultório vai focar um nicho de mercado para atender uma demanda qualitativa de clientes.Não se pode atender a todo o mercado ao mesmo tempo.Aprender a estabelecer limites garante o sucesso do consultório.

É imprescindível pensar de um modo estratégico.A intuição e a pesquisa qualitativa são modos de pensar e agir estrategicamente e respondem com muita inteligência as questões que envolvem atitudes, comportamentos, padrões, enfim uma tendência de um nicho de mercado para a conquista e manutenção do cliente um a um.

Deste modo aparece o conceito e a prática do posicionamento estratégico dinâmico de marketing.

Este conceito e prática precisa ser analisado separadamente com relação a estes elementos; marca, serviço médico, consultório e mercado.

Quase que ao mesmo tempo devemos estabelecer relações estratégicas entre estes elementos para uma interatividade competente, uma troca de informações e com isto desenvolver um sistema compacto de marketing criativo, percepção de oportunidades e conquista de cliente um a um.

Um exemplo de aplicação do posicionamento e a estratégia dinâmica de marketing no consultório médico podem ser a conquista da credibilidade.

A credibilidade constituí um tipo de enfoque fundamentado no intangível, um modo inteligente de estratégia.

A credibilidade deve ser conquistada com relação, a marca, serviço, consultório e mercado.

Depois estabelece relações estratégicas para agregar e formar uma cadeia de valores com reais significados e não permitir o que denominamos esquizofrenia do consultório, por exemplo, o serviço oferecido não combina com o comportamento do médico ou com a necessidade do cliente.

O consultório tem cinco maneiras para conquistar credibilidade:Opiniões verbais,

desenvolvimento de uma infraestrutura, formação de relações estratégicas e relações com a imprensa.

Opiniões verbais é o popular boca a boca com excelente efeito multiplicador.

Desenvolvimento de uma infraestrutura compreende todo o caminho que o médico e o cliente tem que percorrer juntos para uma relação produtiva.

Envolve por exemplo local e ambiente do consultório, recepção, organização, documentação, exames, procedimentos, atendimento just in time, good will, tecnologia e real interesse pelo cliente.

Formação de relações estratégicas são as parcerias, troca de informações úteis entre os médicos, fusões.

Relações com a imprensa é importante aprender a selecionar e atuar na mídia impressa e eletrônica.Uma ótima maneira de conquistar credibilidade.

O marketing pessoal constitui uma excelente ferramenta de apoio na construção de uma positiva imagem.

O posicionamento estratégico dinâmico de marketing é iniciado pelo desenvolvimento de uma auditoria interna e externa.

Na auditoria interna, por exemplo, pesquisa-se os pontos fortes e fracos do consultório médico, como meio de obter informações.

Na auditoria externa elabora-se pergunta para o cliente do tipo:que fatores influenciam você na decisão da escolha de um consultório:custo, facilidade, bom atendimento, tecnologia, credibilidade, tradição?

Deste modo você pode seguir os seguintes passos para aplicar com muita competência o marketing para consultório médico:

Auditoria interna e externa, posicionamento dinâmico e estratégia dinâmica.

Em cada posicionamento estratégico dinâmico pensar estrategicamente utilizando os elementos; marca, serviço, consultório e mercado.

Ficar atento as oportunidades.Fazer experimentação e mudança.

Um cronograma de ação precisa ser estabelecido.

Hábitos novos que proporcionem superior qualidade no atendimento médico devem substituir os velhos hábitos que não mais funcionam.

Mudar é necessário.

Abre novas perspectivas e mostra ao consultório novo e positivos rumos.

Uma outra dimensão é conquistada.

Wagner José dos Santos - Consultor de Marketing - wjseventos@uol.com.br