Por que as empresas cobram preços quebrados?

Por: Daniel Portillo Serrano

14/01/2017

Os estudos relativos à percepção de preços por parte de um consumidor apresentam os mais diferentes resultados a cada nova pesquisa. Ao contrário de muitos comportamentos de compra, amplamente conhecidos por comerciantes e profissionais de marketing, a percepção de preço muda a cada pesquisa ralizada. O motivo? no Brasil os preços mudam constantemente. Assim, é difícil para um consumidor entender se R$ 2,00 para um quilo de sal será um preço alto ou baixo. Além disso, fazer contas com centavos é algo difícil para muitas pessoas.
A soma de produtos com centavos, não é tarefa fácil. Fica difícil saber o total de uma compra, fazendo a conta de cabeça para, por exemplo, os seguintes preços:

Produto A: 7,45
Produto B: 3,65
Produto C: 27,62
Produto D: 0,48

Difícil somar de cabeça, não?
Além disso, o nosso cérebro nos prega peças que não conseguimos entender.
É conhecida a dinâmica onde se pergunta: "Um café e um bala custam, juntos, R$ 1,10. O café custa R$ 1,00 a mais que a bala. Quanto custa a bala?". Parece óbvio que a resposta é R$0,10. Não?
Mas faça a conta se o café custa R$ 1,00 a mais que a bala e a bala custa R$ 0,10, então o café custa R$ 1,10 . Mais R$ 0,10 da bala, o total seria R$ 1,20 e não R$ 1,10. Difícil, não?

Além disso há outra variável utilizada por comerciantes: cobrar preços inteiros, dão uma referência maior ao cliente. Cobrar R$ 3,00 por um produto é uma coisa. Cobrar R$ 2,93 ou 3,04 é outra.
Além disso o mito na cabeça do consumidor do "não vou gastar mais do que Cem Reais". Se o preço for 100,01, está fora do orçamento e o consumidor desiste. Mas se for 99,99, está dentro e o consumidor paga. Mesmo que a diferença entre os dois preços seja de apenas R$ 0,02. Parece tolice mas é assim que o comércio com suas táticas de marketing funciona na hora de precificar um produto.

E, antes que me esqueça, há ainda o fator de troco. Geralmente quando um produto é precificado a R$ 9,99 e você paga com uma nota de R$ 10,00, o caixa, certamente não terá uma moeda de um centavo para devolver. e, se o produto custar R$ 9,90 e o consumidor pagar com a mesma nota de R$ 10,00 será ouvida a já tradicional pergunta: "Posso ficar devendo dez centavos"? Leia mais a respeito, aqui:

Posso ficar devendo dez centavos?

 

Daniel Portillo Serrano é Palestrante, Consultor e Professor. Bacharel em Comunicação Social com ênfase em Marketing Pela Universidade Anhembi Morumbi, e pós graduado em Administração de Empresas pelo Centro Universitário Ibero-Americano - Unibero, Mestre em Administração de Empresas pela Universidade Paulista - UNIP. É consultor de Marketing e Comportamento do Consumidor e editor dos sites Portal do Marketing e Portal da Psique . Tem atuado como principal executivo de Vendas e Marketing em diversas empresas do ramo Eletroeletrônico, Telecomunicações e Informática. É professor de Marketing, Administração, Estratégia, Comportamento do Consumidor e Planejamento em cursos universitários de graduação e pós-graduação. Contato: daniel@portaldomarketing.com.br   .