Por que os Clientes Não Compram?
Por Carlos Alberto de Faria
18/09/2007

"A punição que os bons sofrem,
quando se recusam a tomar parte do governo,
é viver sob o governo dos maus."
Platão

RESUMO:
"O que faz com que os meus clientes que não compram?
Por que, aquilo que eu acreditava que venderia muito, não vende?

Quantos empreendedores e empresários vão dormir e acordam com esta pergunta na cabeça?

A resposta a esta pergunta vale, frequentemente, o valor do investimento de uma vida, e tem a dimensão do seu sonho irrealizado.

A busca à resposta a esta pergunta é motivada por certezas pessoais, pela pressa e pelas percepções, que na cabeça de algunss, empreendedores e empresários, viram verdades inquestionáveis.

Eles crêem fortemente nessas percepções e "certezas", mas o mercado é implacável: o que não tem valor não vende e o que não mostra valor não vende também!

O SEU MERCADO...
O primeiro motivo pelo qual os seus clientes não compram é você estar tentanto vender para as pessoas erradas. O público que você está tentando vender, com muito esforço e poucos resultados, não tem o mínimo interesse na sua oferta.

Uma solução possível ocorre quando há um outro público interessado em sua oferta.

O pior, quando não há solução, quando não há escapatória, é quando a sua oferta não tem um público interessado.

A SUA OFERTA...
Um segundo motivo é a sua oferta não oferecer valor aos olhos do seu público alvo. O público alvo está correto, mas a sua oferta não apresenta razões que levem este público a comprar a sua oferta.

Neste caso você tem que reformular a sua oferta, a sua proposta de valor, para que o seu cliente potencial veja, perceba e admire a sua oferta, a tal ponto de gerar uma mudança, de fazer com que ele aja, de estimular a ação de comprar.

Se for este o seu caso, o problema pode ser resolvido com a reformulação da sua oferta.

A SUA ABORDAGEM E O SEU PROCESSO DE VENDA...
Uma terceira possibilidade pode ainda estar ocorrendo: a sua aproximação para efetuar a venda e o seu processo de compra e venda podem conter falhas.

Pressões de caixa, ansiedade e desconhecimento de como o seu cliente compra, onde compra e o que o leva à compra podem estar ocorrendo.

A pré-compra segue três passos conhecidos:

- as pessoas compram de quem elas conhecem;

- as pessoas compram de quem elas confiam; e

- as pessoas só compram de quem lhes dê segurança.

Até aqui, até o 3º passo, o seu cliente potencial somente comprou "você" como uma opção de fornecedor.

Somente após passar por estes três passos é que você pode tentar entrar num processo de compra e venda da sua oferta. Antes disso você está fadado ao insucesso. Tão mais fadado ao insucesso quanto mais intangível for a sua oferta e quanto maior o valor percebido que o seu cliente tem que investir na compra da sua oferta.


Enfim:

- "Por que os seus clientes não compram?"

Estas são as respostas a esta pergunta simples:

1. Você está vendendo para as pessoas erradas. O seu público-alvo é outro.

2. A sua oferta não tem valor para o seu público-alvo.

3. O seu processo de venda ou não é adequado para o seu público-alvo ou para a sua oferta, ou ainda ambos.

Finalmente, dentre estas três opções, pode estar ocorrendo qualquer subconjunto delas. Qualquer que seja o seu caso, ele pode ter uma solução simples, mas não necessariamente fácil.

E, você tenha esta certeza: se há algo errado entre você e o mercado, você é que vai ter que mudar.

O sucesso do seu empreendimento depende, sempre, da sua dedicação, da sua produção de suor para vencer este desafio.

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus