Potencial de Mercado - O Que é e como Medir?
Por Carlos Alberto de Faria
22/06/2007

O que é potencial de mercado?

Como medir ou quantificar esse tal de potencial de mercado?

Estas perguntas aparecem, freqüentemente, vindo de várias pessoas que acessam o nosso sítio. Para não ficar somente como mais um conceito na página do nosso Dicionário de Marketing, vamos neste artigo explicar o conceito e como utilizá-lo de forma prática, para obter o resultado que você deseja.

Primeiramente, potencial de mercado é quanto um dado segmento do mercado - país, estado, município ou bairro - pode gastar com determinado produto ou serviço. Ou seja, é quanto dinheiro há na mão dos clientes potenciais para comprar um determinado serviço ou produto.

Este levantamento é feito, usualmente, quando se está estudando a possibilidade de abrir um negócio. Faz-se a análise do potencial do mercado, quantos concorrentes há no momento, quantos concorrentes poderão chegar, etc.

O modelo que estamos propondo, abaixo, por ser bastante intuitivo, foi desenvolvido pelo Prof. Dole A. Anderson, no início doa anos 70, e está apresentado no livro "MARKETING - Um Visão Brasileira", de Raimar Richers, Negócio Editora, 2000.



Gráfico "Como Medir O Potencial De Mercado?"
adaptado de "Marketing - Uma Visão Brasileira", de Raimar Richers, Negócio Editora.

Como dissemos o modelo é bastante intuitivo. Basta seguir as três etapas:

1. PESSOAS: a quantidade de indivíduos no mercado a ser considerado: país, estado, município ou bairro, ou cunjunto destes.

2. COM DINHEIRO: que parcela da população considerada - mercado-alvo - tem condições econômicas de acesso ao serviço ou bem que queremos vender.

3. PARA GASTAR: que parcela da renda pode ser destinada à compra dos serviço ou produto objeto deste estudo de potencial de mercado.

Ou seja, respondemos as seguintes perguntas:

- quantas pessoas há no segmento?
- quanto dinheiro há nesse segmento?
- quanto dinheiro há para comprar o que eu quero vender?

Esta última resposta é o valor do potencial de mercado do seu produto ou serviço.

Esta proposta é de um cálculo de potencial de mercado utilizando uma segmentação geográfica, mas o cálculo pode ser feito com quaisquer tipos de segmentação.

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus