5 Segredos dos Grandes Negociadores
Por Fernando Silveira
10/09/2008


A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente satisfatório cujo resultado - por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo - deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos.
Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para concretizar um acordo.
Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de ações as quais podem fazer a diferença em um encontro. Creio ser oportuno você conhecer algumas delas instrumentando-se para obter resultados cada vez melhores em suas negociações. Vejamos:
1- Fazer a preparação
Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a) planejamento das ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.
Logo a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições de planejar detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a implementação do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras, políticas, sociais, ecológicas e outras que se fizerem necessárias.
2- Conhecer seu potencial
Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um evento fortemente influenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou indiretamente todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo é que você possui um determinado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional . Para obter mais consistência em suas negociações será importante você estar conscientizado do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria contínua em suas ações. Para tanto faça uma auto-avaliação de seu talento natural e experiência acumulada.
3- Ser empático
Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais, avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e separar as pessoas dos problemas são ações que você executando com propriedade ajudarão muito na condução do evento e no controle dos resultados. Leve sempre em conta o perfil do outro negociador procurando conhecê-lo como pessoa e como profissional. Isto lhe dará uma visão holística facilitando uma abordagem estratégica.
4. Agir e exigir ética
Peter Drucker disse: "quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade" para que sirva de estímulo e exemplo aos outros.
A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que "a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças".
Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade, respeito, confiança e servirá de exemplo para os demais.
Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em "Walk the talk":
1- Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados;

2- Saiba dizer não às abordagens anti-éticas ;

3- Procure administrar criteriosamente as situações conflitantes e

4- Aja de acordo com o que você diz e afirma.
E finalmente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma negociação:
5- Ouvir e fazer-se ouvir
Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e dali identificando o que é determinante ao processo na busca de um acordo.
Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você procure fazer do outro negociador também um bom receptor para suas mensagens pois assim abrir-se-á a possibilidade de sinergia e cooperação que levarão ao entendimento rumo ao fechamento da negociação. (Baseado em material do curso Negociações Eficazes, do autor. © 2008 Fernando Silveira T&D)


Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com