Afinal, o que é mesmo negociação?
Por Fernando Silveira
10/06/2005

Negociação é hoje um tema recorrente.
Afinal você negocia desde criança - quando trocava figurinhas, por exemplo -, e continuou negociando com pais e irmãos, negociando no clube, na faculdade e em muitas outras situações.
Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará negociando sempre!
Mas... afinal o que é mesmo negociação? Quais os seus elementos fundamentais? Como é o seu processo?
Vou reproduzir um capítulo do meu curso Vencendo nas Negociações na expectativa de apresentar modesta contribuição para aperfeiçoar o seu talento profissional e ajudar nas relações pessoais.

Vamos ao texto na íntegra:

- DEFINIÇÃO E ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDO MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADA PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS)

No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos esta definição:
“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais”

O Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define:
A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito.

Complementando vejamos duas outras definições interessantes:

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato);

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.(L. A . Junqueira- IMVC)).

Para facilidade do entendimento do tema algumas palavras-chave precisam ser entendidas em conjunto:

PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas:
1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação;
2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e
3- Controle, que é a pós-negociação.

Neste processo temos três vetores:

PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos,

INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as levará (ou não) a um.

ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível de ambas as partes.

Toda negociação para que seja factível deverá apresentar quatro elementos fundamentais e um centro irradiador conforme a figura abaixo:

3.1. - OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

LEGITIMIDADE

PODER ÉTICA INFORMAÇÃO

TEMPO

LEGITIMIDADE para que a proposição negocial seja autêntica, verdadeira e o quanto é justo um acordo, dentro de critérios objetivos;
INFORMAÇÃO como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação;
TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar e um tempo de avaliar e, finalmente,
PODER para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação.

Estes quatro elementos estarão sempre presentes tendo como centro irradiador de suas ações um relacionamento pautado na ética pessoal e empresarial.
Tendo sobre controle estes pontos iniciais e agregando seu talento e sua experiência você estará se instrumentalizando para realizar negociações eficazes.

(Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor).©2005 FSilveira


Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com