Antes de superar os concorrentes é
preciso superar as próprias limitações
Por Ivan Postigo
10/11/2010
Vamos usar uma analogia para debatermos as limitações em
gestão?
Para os times, em um campeonato, não importa o esporte,
consideremos o futebol, a paixão nacional, há duas situações
nas quais observamos um grande esforço de superação: Quando
podem ser campeões ou quando correm o risco de descer para
uma divisão inferior.
Jogadores, técnicos, toda a comissão, terá um discurso
afinado com relação à superação. Dos adversários? Não, de
seus próprios feitos!
Reuniões, conversas, palestras de incentivo, filmes sobre a
capacidade do homem, enfim recursos que levem os atletas à
uma só crença: Nós podemos.
E quantas vezes não observamos que podem realmente?
Derrubam barreiras, vencem jogos incríveis, evitam a
“queda”, isso quando não são campeões.
Esses efeitos não duram para sempre. Não faltam exemplos de
glórias não repetidas, mas também vamos encontrar novos
momentos de superação dos mesmos elementos em grupos
diversos.
Alguns técnicos apresentam em seus curriculuns esse
diferencial e costumam ser chamados quando uma agremiação
enfrenta seus piores momentos.
Estas situações podem ser vistas nos jornais todos os dias.
As lições podem ser aprendidas, observando-se a condução do
processo como se fosse uma empresa.
Se esses fatos estão estampados nas mídias, porque não
levamos os exemplos para dentro das nossas empresas?
Quantas reuniões para avaliação de resultados você observa
no seu dia-a-dia? Muitas pessoas responderão uma, duas no
máximo.
No esporte essas avaliações ocorrem depois de cada jogo, em
todos os treinos.
Quantas pessoas são convocadas para a reunião? Na empresa os
que estão diretamente envolvidos. No esporte todos estão
presentes, debatendo as dificuldades ou com palavras de
incentivo.
Em uma partida o técnico está ao lado do campo, muitas vezes
hostilizado pela torcida, fazendo o papel de muralha para
proteção dos jogadores. Com algumas “mexidas nas peças” muda
significativamente o resultado. Nem sempre tem sucesso,
nesses casos, muitos, acabam seguindo para outros clubes.
E nas empresas, onde estão nossos gestores? Uma parte na
arena dos acontecimentos, outra procurando culpados.
Certamente você deve ter visto algo parecido, vou focar o
assunto na área comercial.
O diretor pergunta ao gerente: - José, o que está
acontecendo com o Carlos, você o contratou há um ano e ainda
não deu resultado?
José diz: - Chefe, já cansei de falar, mas parece que ele
não ouve!
O chefe pensa e encontra a saída: - José, você não acha
melhor sair com ele para algumas visitas?
Os olhos de José brilham e ele responde: - Chefe, estamos
sintonizados. Tenho pensado muito nisso. Estou até
planejando ir ao mercado com ele.
A palavra “nós”, como responsabilidade por desempenho, não
tem participação nessa conversa, você percebeu?
Para o diretor, José contratou o Carlos que não dá
resultados.
José não responde pelo fracasso de Carlos, afinal ele é o
vendedor. Há um detalhe que merece destaque. Carlos é o
oitavo vendedor naquela área nos últimos dez anos!
O presidente ouve a conversa e comenta com o diretor: -
Parece que o José não acerta a contratação para essa área
mesmo, não? Temos que considerar, também, que não estamos
nada bem nas demais!
O diretor muito sério observa: - Hoje em dia, já não há
profissionais como antigamente. Lançamos uma terceira marca
porque as outras não têm encontrado aceitação, mas a equipe
não tem demonstrado força para sua implementação.
O presidente, depois de alguns minutos, comenta: - Vamos ver
se conversamos na próxima semana. Quem sabe com alguns
catálogos e um pouco de mídia ajudamos a equipe.
Diz o diretor: - Seria bom mesmo, nossos concorrentes têm
investido bastante nesse aspecto. Isso pode ajudar nossos
vendedores a superá-los no campo.
Enquanto a questão continuar a ser tratada como problema da
equipe de vendas, os resultados não aparecerão e os
concorrentes não serão superados. Com algumas variações este
diálogo ocorre frequentemente.
Antes de superar os concorrentes é preciso superar as
próprias limitações.
A dificuldade nem sempre é identificá-las, mas reconhecê-las
e tratá-las.
Somos Gestores? Então não podemos ficar nos camarotes na
hora do jogo, nosso lugar é ao lado do campo, ainda que
hostilizados pela torcida.
Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade,
pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por
que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de
vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão
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