O caminho para melhores resultados em vendas
Por: Dalmir Sant'Anna
11/12/2011
Quantas vezes estamos diante de um profissional de vendas, que
enaltece o serviço ou produto que vende, mas não é capaz de
comprá-lo? Certa vez, entrei em uma loja de eletrodomésticos, para
comprar uma máquina de lavar roupas. Fui abordado por um vendedor,
que disse que "as máquinas para serem impecáveis, só faltam estender
e passar as roupas!". Depois de ouvir o vendedor, questionei qual
dos modelos apresentados ele tinha em casa. Para minha surpresa, ele
respondeu que reside sozinho e não possuía máquina de lavar. Você
presenciou algo parecido? Observe nos dois fatores abaixo, como
evitar dissabor ao apresentar uma proposta comercial ou oferecer um
produto para um cliente.
Uma estrada de desmotivação e incertezas
Para fortalecer o profissionalismo na área comercial, além da
conduta ética, há a necessidade de um perfil comunicativo, inovador
e criativo para desenvolver as atividades, por meio da cordialidade
e do uso da empatia. Existem vendedores que abandonam a seriedade
desta importante profissão, para fazer piadas e acreditam que estão
arrasando! Há vendedores que deixam de mostrar novidades para seus
clientes e justificam que determinada marca possui preço elevado
para o perfil da cliente.
Há profissionais de vendas, que realizam abordagem comercial,
frequentemente, da mesma forma. Caminham em uma estrada de
desmotivação e incertezas. Não são capazes de oferecer outro produto
e deixam de explorar que a empresa conta com expressivo mix de
venda. Ao utilizar de exemplos práticos e vivenciais, o profissional
fortalece o compromisso de inovar suas argumentações para os
produtos e serviços, tornando os apontamentos mais atrativos, de
acordo com o perfil do público-alvo.
Você contrataria um "especialista em jeitinho"?
O profissional que deseja argumentar com coerência sobre o produto
ou o serviço com o cliente, deve conhecer o que está falando, por
meio de treinamento prévio. Passa a ser inaceitável observar uma
balconista, ociosa em uma loja, sabendo que neste momento, ela
poderia estudar os produtos, as ofertas e realizar a análise
comparativa dos diferenciais de uma marca. O "especialista em
jeitinho" passa ser aquele que ao contrário de estudar, apresenta
justificativa pela ausência de conhecimento.
Quando é convidado para participar de um treinamento de vendas, o
"especialista em jeitinho" responde de imediato que é pura perda de
tempo e que é sabedor de tudo que será apresentado. Gosta de
improvisar com assuntos improdutivos ou demonstra ausência de
argumentações sobre um determinado produto ou serviço. Um
treinamento pode contribuir para eliminar o comportamento do
"especialista em jeitinho" e permitir transformar o dissabor de um
cliente em satisfação, aliado com atitudes profissionais e coesas
com as realidades do mercado.
Houve um período da história comercial, onde o vendedor era uma
pessoa que usava de pretextos, com o objetivo de "empurrar" algo
para um cliente. Tempo passado, pois, atualmente, o papel do
profissional de vendas é encarado como uma atividade essencial, para
o crescimento de qualquer organização.
Note que, quando ouvimos a sugestão de alguém, que usou determinado
serviço e, posteriormente, aprovou, passamos a analisar com maior
segurança a proposta. Você estaria confortável, em uma aeronave,
onde o piloto não se preparou para pousar? Você realizaria a compra
de um automóvel, com um vendedor, que não acredita no que está
oferecendo? Qual caminho você está andando na trajetória do seu
sucesso? Uma estrada de fracassos ou um caminho de conquistas com
motivação?
Dalmir Sant’Anna – Palestrante Mágico®, autor do livro "Menos pode
ser Mais" (editora Odorizzi), pós-graduado em Gestão de Pessoas,
bacharel em Comunicação Social e mágico profissional. Visite o site:
www.dalmir.com.br.