Campanhas de Incentivo
Por Raúl Candeloro
15/12/2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo
ano, ou pelo menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para
melhorar nossas vendas, nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de
se aumentar vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas
de vendas e planos de incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade
de motivar sua equipe de vendas. Existem vários estudos que
determinam as principais forças motivadoras por trás da performance
de um vendedor: segurança, promoções, símbolos de status,
responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e chances de
desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de
motivar a equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos:
os que dão prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios
físicos (tangíveis). Muitas empresas não usam corretamente a
combinação desses dois tipos e a inexistência de uma política de
congratulações por bons resultados é uma constante em empresas que
conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas – por pura
preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos
forem recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o
principal objetivo: premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir
os seus objetivos. Se organizado corretamente, um bom programa de
incentivos não vai apenas elevar o volume de vendas a curto prazo;
vai também semear vendas no futuro por meio do estabelecimento de
relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento
para a equipe de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos
ou inchar a estrutura com novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook
(Dartnell), existem dois passos preliminares antes de se organizar
um bom programa de incentivos. São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem
ajudá-lo a atingir uma variedade de objetivos. Um aumento de volume
de vendas é apenas um deles. Há outros como:
• Vender mais um determinado produto ou serviço
• Conquistar novas contas
• Reativar contas inativas
• Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
• Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
• Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
• Estender uma área de distribuição
• Girar o estoque
• Diminuir o tempo do fechamento da venda
• Contra-atacar promoções da concorrência
• Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
• Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
• Levantar mais informações sobre seus clientes
• Encontrar novos prospects
• Reduzir os custos das vendas
• Diminuir o turn over de vendedores
• Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
• Desovar estoques antes que surja um novo modelo
• Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
• Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir
melhores resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa
dele mesmo, mas também da natureza do seu território, o tempo de
trabalho na empresa, as condições econômicas na cidade onde trabalha
etc. Por isso devem ser estabelecidos esses padrões que levem em
conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps. Por
exemplo:
• Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no
período anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês
passado.
• Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas
variáveis colocadas acima.
• Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos
(independente do seu valor monetário) ou premie o maior valor
monetário (independente do seu número de pedidos).
• Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00
vai ganhar o prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter
ganhos financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus
vendedores. Basta organização, planejamento e, principalmente,
criatividade. Além disso, envolva sua equipe na formulação da
campanha. Estimule-a a participar ativamente pois, afinal, são elas
quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das
revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos
livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas.
Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo
pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.