Conheça seu potencial negociador
Por Fernando Silveira
07/04/2005
A todo momento você negocia: seja em casa, no trabalho ou na comunidade você está a negociar ainda que nem sempre se aperceba claramente disto.
Em decorrência, mesmo que você ainda não tenha lido um bom livro ou participado de treinamento sobre o tema, é verdadeiro que você possui um potencial negociador decorrente do fato da vida ser, na realidade, uma constante negociação.
Cabe, portanto, uma indagação: você conhece este seu potencial ?
A prática demonstra que quanto mais você souber do seu próprio potencial melhor você estará instrumentalizado para negociar.
É uma situação parecida com a de quem tem o que se chama “dom artístico”, ou “talento nato” para a música, a pintura, o esporte e outras atividades. Isto é, na realidade, um potencial.
Na negociação não é diferente. Todos possuem, em maior ou menor escala, um potencial nato que pode ser aperfeiçoado com a experiência, o treinamento e a atividade pessoal e profissional.
Mas... como conhecer o seu próprio potencial negociador?
Vamos nos basear em um teste do especialista Chester Karrass em “Winning in Negotiations” (Vencendo nas Negociações):
Basta você examinar as perguntas a seguir, atribuindo a pontuação 3 se sua resposta for freqüentemente, 2 se for às vezes 1 se for raramente e 0 se você não souber:
É costume seu ouvir criteriosamente as idéias dos outros ?
Ao apresentar uma idéia você procura saber se foi bem entendida ?
Ao apresentar uma argumentação você relaciona à da outra pessoa ?
Você costuma cumprir com suas promessas em casa,trabalho, etc. ?
Você costuma dizer o que pensa sem se preocupar com os outros ?
Costuma aceitar pessoas de pensamento e atitudes diferentes ?
Costuma transformar adversidades em oportunidades positivas ?
Você costuma conviver bem com situações de tensão ?
Você previamente avalia as conseqüências de suas atitudes ?
Você procura transmitir aos outros convicção sobre suas idéias ?
Soma dos pesos
Vamos agora interpretar a partir da soma dos pesos por você atribuídos às dez perguntas :
- até 10 pontos indica um baixo potencial negociador. Deduz-se que você necessita ter coração e mente mais abertos ao diálogo, devendo fazer um esforço para buscar melhor compreender e aceitar as pessoas como elas são. Um bom treinamento ajudará.
- Entre 11 e 20 pontos é indicação de que o seu potencial é de razoável a bom. Que tal você procurar ver e entender mais e melhor as pessoas, ler algum livro sobre negociação ou participar de um treinamento específico? Provavelmente seu talento pessoal será reforçado com conhecimento técnico e o resultado será o aumento do seu potencial, traduzindo-se em mais benefícios em suas negociações.
- A última faixa situa-se entre 21 e 30 pontos, indicativa de um potencial negociador de muito bom para excelente na medida em que o resultado aproxime-se de 30.
É o caso de parabenizá-lo!
Certamente você vê os dois lados, age com empatia, sabe ouvir as pessoas, mostra alternativas para o acordo e busca um resultado favorável para ambas as partes.
Um bom curso ou um bom livro sobre negociação poderão ser úteis em seu aperfeiçoamento, resultando em ganhos mais otimizados e agregação de mais valor em seus objetivos já que o seu potencial é elevado e você demonstra um grande talento para negociar!
Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com
Por Fernando Silveira
07/04/2005
A todo momento você negocia: seja em casa, no trabalho ou na comunidade você está a negociar ainda que nem sempre se aperceba claramente disto.
Em decorrência, mesmo que você ainda não tenha lido um bom livro ou participado de treinamento sobre o tema, é verdadeiro que você possui um potencial negociador decorrente do fato da vida ser, na realidade, uma constante negociação.
Cabe, portanto, uma indagação: você conhece este seu potencial ?
A prática demonstra que quanto mais você souber do seu próprio potencial melhor você estará instrumentalizado para negociar.
É uma situação parecida com a de quem tem o que se chama “dom artístico”, ou “talento nato” para a música, a pintura, o esporte e outras atividades. Isto é, na realidade, um potencial.
Na negociação não é diferente. Todos possuem, em maior ou menor escala, um potencial nato que pode ser aperfeiçoado com a experiência, o treinamento e a atividade pessoal e profissional.
Mas... como conhecer o seu próprio potencial negociador?
Vamos nos basear em um teste do especialista Chester Karrass em “Winning in Negotiations” (Vencendo nas Negociações):
Basta você examinar as perguntas a seguir, atribuindo a pontuação 3 se sua resposta for freqüentemente, 2 se for às vezes 1 se for raramente e 0 se você não souber:
É costume seu ouvir criteriosamente as idéias dos outros ?
Ao apresentar uma idéia você procura saber se foi bem entendida ?
Ao apresentar uma argumentação você relaciona à da outra pessoa ?
Você costuma cumprir com suas promessas em casa,trabalho, etc. ?
Você costuma dizer o que pensa sem se preocupar com os outros ?
Costuma aceitar pessoas de pensamento e atitudes diferentes ?
Costuma transformar adversidades em oportunidades positivas ?
Você costuma conviver bem com situações de tensão ?
Você previamente avalia as conseqüências de suas atitudes ?
Você procura transmitir aos outros convicção sobre suas idéias ?
Soma dos pesos
Vamos agora interpretar a partir da soma dos pesos por você atribuídos às dez perguntas :
- até 10 pontos indica um baixo potencial negociador. Deduz-se que você necessita ter coração e mente mais abertos ao diálogo, devendo fazer um esforço para buscar melhor compreender e aceitar as pessoas como elas são. Um bom treinamento ajudará.
- Entre 11 e 20 pontos é indicação de que o seu potencial é de razoável a bom. Que tal você procurar ver e entender mais e melhor as pessoas, ler algum livro sobre negociação ou participar de um treinamento específico? Provavelmente seu talento pessoal será reforçado com conhecimento técnico e o resultado será o aumento do seu potencial, traduzindo-se em mais benefícios em suas negociações.
- A última faixa situa-se entre 21 e 30 pontos, indicativa de um potencial negociador de muito bom para excelente na medida em que o resultado aproxime-se de 30.
É o caso de parabenizá-lo!
Certamente você vê os dois lados, age com empatia, sabe ouvir as pessoas, mostra alternativas para o acordo e busca um resultado favorável para ambas as partes.
Um bom curso ou um bom livro sobre negociação poderão ser úteis em seu aperfeiçoamento, resultando em ganhos mais otimizados e agregação de mais valor em seus objetivos já que o seu potencial é elevado e você demonstra um grande talento para negociar!
Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com