Criação de Valor
Por Rafael Mauricio Menshhein
26/10/2006

Um dos pontos mais relevantes ao buscar um determinado mercado-alvo, é criar Valor para o consumidor, elaborar produtos que muito além da sua forma física, ou então sua utilização no caso de serviços, causem um impacto na mente do consumidor e seus benefícios sejam realmente percebidos pelos consumidores.
Os profissionais de Marketing devem estar atentos aos fatores que influenciam neste impacto causado por um produto que possua em seus atributos o Valor, desde a idéia inicial até a elaboração das estratégias adequadas ao mercado e público-alvo, direcionando ou focando um Segmento ou Nicho de mercado, mas sem esquecer dos estudos que envolvem as variáveis dentro da Segmentação de mercado, como fatores Demográficos, Geográficos, Psicográficos ou Comportamentais.
Com a inclusão do Valor nos produtos e serviços, deve-se compreender que tal fator está muito além das medições imaginadas, pois dentro de um mesmo grupo de consumidores não há como satisfazer todas as necessidades e desejos dos consumidores, este também é um fator muito importante e que faz do Marketing uma ciência que sempre tenha estudos constantes e aprendizado contínuo, pois as pessoas mudam seu comportamento, sua forma de pensar, mudam de residência e até de classe social.
Cada vez mais é importante conhecer profundamente o mercado, os desejos do consumidor e os concorrentes, mesmo que tudo pareça fácil quando a empresa possui um produto que gera vendas espetaculares no mercado, sendo a detentora de uma fatia muito maior que os demais, pode-se então cair no erro e deixar com que o ego tome conta de todas as ações e perdem-se chances de continuar cativando consumidores, manter consumidores por meio da fidelização e gerar uma prospecção de novos clientes muito menor do que poderia ser realizado ao entender que muito além do termo Marketing existe o profissional, que não descansa na busca por ofertar seu melhor produto ao consumidor, dar ao mercado não apenas mais um concorrente, mas sim fazer com que os demais tenham ficado para trás e percamos mercado não somente por erros próprios, mas por competência do profissional de Marketing.
Com as evoluções em determinadas áreas, como o advento da Internet, o consumidor está muito mais exigente, sabe o que procura e não está disposto a perder tempo e dinheiro com um produto frágil e que não traga benefícios para si, é neste ponto que entra o Valor, não apenas dar ao consumidor o que ele procura, mas dar-lhe um produto que o surpreenda em certos pontos, mas que acima de tudo faça com que este mesmo consumidor diga “meu dinheiro foi muito bem aplicado neste produto, já sei onde comprar novamente”.
Para chegar neste ponto, muito mais do que Marketing é necessário, são estratégias que buscam em certos dados o ponto exato para que seu consumidor tenha prazer ao comprar, pois no ato da compra sua análise passa não somente pelo preço, mas por tudo o que a empresa imaginou e muito além disso, quanto aos usos dos produtos ofertados.
As estratégias de Marketing não devem somente preocupar-se com o Valor, o produto é o passo inicial de todo este processo e que na reta final demonstrará o Valor ao consumidor, pois o mercado possui inúmeros concorrentes, são Segmentos diferentes, públicos-alvo diferentes, estratégias diferentes, empresas e produtos diferentes, mas a empresa que proporcionar ao consumidor o maior Valor ao produto, terá que usar muito bem os dados coletados, as pesquisas realizadas e o Marketing fará uso das melhores estratégias para demonstrar ao consumidor que ao levar seu produto está certo.
A concorrência pode tomar espaços no mercado, pode ter produtos similares e fazer com que as percepções do consumidor tornem-se cada vez mais aguçadas, então cabe ao profissional de Marketing não deixar seu ego tomar conta de tudo, porque a partir deste momento o encanto, paixão e a humildade ao fazer o que se gosta perdem o sentido e leva somente ao desaparecimento da empresa e seus produtos.
Há muita importância ao informar o consumidor sobre as qualidades dos produtos, só não há motivos para esquecer que antes de tudo o profissional de Marketing e toda a sua equipe devem ser os primeiros a comprar o que ofertam ao consumidor.
Segundo a Wikipedia, uma oferta de Marketing só alcançará êxito se proporcionar Valor ao seu mercado-alvo. O cliente recebe benefícios e assume custos, por isso definimos Valor como a razão entre tudo aquilo que o cliente recebe e tudo o que sacrifica ao fechar um acordo. É muito mais complexo do que uma simples troca comercial. Os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais, os custos incluem custos monetários, de tempo, de energia e psicológicos.
O cliente está sempre optando entre diferentes ofertas de valor, e escolherá sempre aquela que lhe oferecer a melhor relação benefício/custo. O profissional de Marketing deve aumentar o valor da oferta para o cliente com diversas estratégias:

Aumento de benefícios;
Redução de custos;
Aumento de benefícios e redução de custos;
Aumento de benefícios em proporção maior do que o aumento de custos;
Redução de benefícios em proporção menor do que redução de custos.


Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor é cinco vezes o custo de manter um consumidor fiel. Assim, uma das principais tarefas do Marketing é manter seus consumidores satisfeitos. A satisfação do mercado-alvo depende diretamente do desempenho da oferta em relação as expectativas dos clientes. A expectativa por sua vez é construída a partir de experiências anteriores dos consumidores e da reputação, promessas e informações fornecidas pela empresa.
O cliente ficará satisfeito se o desempenho alcançar suas expectativas, e insatisfeito se não alcançar. Se o desempenho for além e superar as expectativas, o cliente então ficará altamente satisfeito ou encantado. Um cliente encantado, vale dez vezes mais para a empresa do que um cliente satisfeito, isso porque os altamente satisfeitos são muito menos propensos a mudar para a concorrência quando parece surgir oferta melhor. Os diferentes aspectos que contribuem na gestão desta satisfação podem ser contemplados pelo Composto mercadológico.