A distribuição e os desejos em Marketing
Por Rafael Mauricio Menshhein
18/06/2007

A distribuição é um dos pontos que pode tornar-se um grande diferencial com relação à concorrência, gerando muito mais visibilidade para o produto, sua marca e a empresa, evitando que os concorrentes consigam ofertar produtos antes da sua organização.
Há algum tempo atrás havia uma certa escassez de produtos, o consumidor não possuía muitas opções e era praticamente obrigado a levar o que encontrava quando encontrava, mas os anos e a evolução e crescimento do mercado, auxiliado pela globalização, transformaram esta relação entre o consumidor e a empresa.
Atualmente existe uma quantidade praticamente infinita de produtos disponíveis, inúmeras marcas concorrem por uma posição mais visível nas prateleiras e o consumidor pode selecionar o que lhe traz mais valor.
Mesmo assim ainda existem organizações que esqueceram de adaptar-se ao novo modelo, onde a informação na mão dos consumidores é natural e presente diante dos produtos ofertados pelas organizações.
Com a possibilidade de escolher um produto pelos atributos e benefícios que mais lhe atrai, o consumidor ganhou mais poder nos relacionamentos com as organizações, novos produtos surgem constantemente e a customização é um grande diferencial que atrai inúmeros consumidores.
Da mesma forma ainda existem aqueles consumidores que desejam apenas um determinado produto, pura e simplesmente a sua essência, sem este ou aquele acessório e que apenas atenda ao seu uso e aplicação.
Mas ainda assim algumas organizações tentam empurrar para o consumidor o que ele não deseja, tentam colocar para o cliente um pacote, com a intenção de conquistá-lo, e na verdade acabam afastando toda e qualquer oportunidade de relacionamento mais duradouro.
Cada cliente deve ser tratado de modo exclusivo, atendendo aos desejos por ele determinados e dando-lhe uma oportunidade de receber um vendedor-consultor para auxiliar a encontrar o melhor produto para atender ao seu desejo.
Em alguns momentos a idéia de prestar uma consultoria quando a decisão já está tomada pode parecer um esforço desnecessário, mas que em certos momentos faz a maior diferença, como exemplo pode-se citar um cliente que pretende adquirir um novo aparelho de televisão, ele vai até o ponto de vendas e solicita ao vendedor ir até o local onde encontram-se os aparelhos de 29 polegadas, então este vendedor o leva até o mostruário, iniciando uma conversa e notando que o melhor produto para atender ao desejo daquele consumidor é na verdade uma televisão com 20 polegadas, pois o ambiente onde ele irá instalar o aparelho é seu quarto e o espaço é pequeno para um aparelho com as 29 polegadas iniciais.
Ao demonstrar um cuidado com um detalhe que aparentemente poderia não ser percebido, há uma grande vantagem, o cliente receberá em sua casa um aparelho que atenderá perfeitamente a sua necessidade e lhe trará comodidade, pois o vendedor-consultor percebeu que a melhor opção não era o que o cliente desejava e sim uma opção diferente.
Algumas organizações apenas atendem aos pedidos do cliente, deixam com que ele leve para casa um produto e fique insatisfeito, pois em outro caso o vendedor apenas levaria o consumidor a adquirir um produto como o citado e não entraria em detalhes sobre o local onde estaria instalado o televisor.
Logicamente o preparo de toda a organização para atender aos desejos do consumidor precisa acompanhar o mercado, mas o relacionamento é essencial, tratando cada indivíduo de uma maneira e percebendo quais são os seus desejos, auxiliando-o a encontrar uma solução que lhe traga satisfação.
E, caso o consumidor do exemplo não encontrasse um aparelho adequado, pode-se dizer que a distribuição do aparelho de 29 polegadas não foi tão eficiente, e logicamente ele iria para outra loja adquirir um produto com as 29 polegadas e ficaria insatisfeito porque seria atendido por um vendedor preparado para atender aos desejos, sem perceber a real necessidade dos clientes.