Do que depende o seu sucesso
em vendas?
Por Evaldo Costa
03/11/2010
Você trabalha com vendas? Depende do resultado delas
para viver? Se não trabalha, tem interesse em
trabalhar? Então recomendo ler este artigo com muita
atenção, pois ele poder contribuir muito para o seu
sucesso.
Quando questionado sobre o que é mais importante
para o sucesso em vendas, muita gente dirá ser
necessária boa apresentação do produto ou serviço,
prospectar frequentemente clientes, ser um ótimo
negociador e dominar algumas outras técnicas de
vendas. Outros atribuirão o sucesso ao grau de
educação, experiência ou habilidade do vendedor.
Também, não faltarão pessoas que dirão que o sucesso
em vendas depende da reputação da sua empresa, da
qualidade do produto, do preço, garantia e até de
condições de pagamento. Finalmente, haverá um grupo
que dirá que você deve investir em processo de CRM,
contratando softwares de fidelização e investir em
mídias sociais para prosperar na profissão.
Tudo errado? Claro que não. Acertaram na mosca?
Também, não. Tudo isso conta, e muito, mas não
garante o sucesso do vendedor. A profissão de vendas
exige muitos conhecimentos, habilidades e atitudes,
porém os meus longos anos na profissão revelam que a
habilidade de encontrar soluções otimizadas para os
clientes é, em última análise, o que mais conta.
Quando você aponta a solução ideal ao seu cliente, o
seu trabalho está pronto e a venda feita. Mas como
chegar a este ponto?
Primeiramente, o consultor de vendas deve saber que
vender é como subir uma escada, somente se chega ao
degrau de cima superando o de baixo.
Para alcançar o topo da escada é preciso escalar
degrau por degrau.
Tentar subir mais de um ao mesmo tempo é correr
risco desnecessário de escorregar, despencar de onde
estiver e colocar tudo a perder.
Daí, para subir a escada das vendas, é necessário
estar bem fisicamente e emocionalmente, pois a
subida é quase sempre íngreme, longa e desgastante.
Se o vendedor imagina que vai alcançar o topo da
vendas só com pensamento positivo, esqueça! Pois ele
ajuda muito, mas sem ação coerente e persistência,
já nasce morto.
Finalmente, considere que a habilidade para
encontrar soluções otimizadas a seu cliente, depende
basicamente de três fatores: conhecimento,
habilidade e atitude. Pois, durante o processo de
vendas, há sempre objeções (degraus) que precisam
ser superadas, com informações técnicas transmitidas
de forma inteligente e direcionadas.
O conhecimento necessário para realizar a venda está
até na internet, porém, a maneira como ele será
transmitido, depende de cada um e é neste quesito
que você pode fazer a diferença para revelar
soluções ao cliente e conquistar muitas vendas.
Pense nisso e ótimo dia,
Evaldo Costa é Escritor, Consultor, Conferencista e
Professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados
através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três
Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes
das Vendas”