Estratégia de
Marketing para Sobrevivência da
Pequena Empresa
Por Ari Lima
12/05/2008
Uma pequena empresa tem dois grandes
desafios para estabelecer uma
posição no mercado. Em primeiro
lugar, terá de travar uma luta de
vida ou morte com a concorrência. Em
segundo lugar, tem de mostrar seu
valor junto aos clientes.
ENFRENTANDO A CONCORRÊNCIA
No confronto com a concorrência, uma
pequena empresa nunca deve se expor
e travar uma luta aberta com outras
empresas, independente de seu
tamanho ou posição no mercado. O
ideal é que escolha um pequeno foco
de mercado, estreito o suficiente
para não despertar interesse de
grandes empresas, e tentar se tornar
um “peixe grande numa lagoa
pequena”.
Como defende os autores do livro
Marketing de Guerra, Al Ries e Jack
Trout, no capítulo em que tratam dos
princípios de guerrilha, “encontre
um segmento de mercado bastante
pequeno para defender”, pois a
pequena empresa precisa “reduzir o
tamanho do campo de batalha para
conseguir uma superioridade de
forças“.
Traduzindo estes princípios em uma
linguagem mais compreensível, o que
a pequena empresa deve fazer é
encontrar um foco de mercado
suficientemente lucrativo para suas
aspirações enquanto empresa, mas
pouco interessante em termos
financeiros e estratégicos para
médias e grandes empresas de seu
seguimento de mercado.
Um foco de mercado seria:
* uma região geográfica limitada;
* um produto ou serviço para atender
os gostos e necessidades locais;
* um preço específico;
* um tipo de público;
* um horário de atendimento
especial;
* uma forma de atender única.
O objetivo estratégico de uma
pequena empresa seria, então,
assumir uma posição forte em um foco
de mercado estreito.
CONQUISTANDO CLIENTES
O segundo desafio de uma pequena
empresa é mostrar valor aos seus
clientes em potencial. Para isto é
fundamental conhecer os hábitos,
gostos e valores de seus possíveis
clientes. Pesquisas recentes
publicadas pela revista Meu Próprio
Negócio (edição nº 18) apontam
algumas dicas de como pensam os
clientes. Observe os dados a seguir:
Situações que mais aborrecem os
clientes
* 84% atendimento mal-educado
* 61% atendimento lento
* 59% atendimento desatencioso
* 53% atendimento desinformado
* 52% serviços mal feitos e caros
* 52% atendimento displicente
* 32% vendedores esnobes
Como escolhem um local de compra
* 90 % preço
* 76% ofertas e promoções
* 68% atendimento
* 23% localização
* 22% várias opções de marca
* 14% serviços que oferecem
Destes dados tiramos duas idéias
centrais: atendimento e preço ainda
são fundamentais para os
consumidores.
Sugerimos, por isto, um programa de
treinamento em comunicação e
relações interpessoais a todo o
pessoal de atendimento de uma
pequena empresa, desde os
vendedores, passando pelas
recepcionistas, telefonistas,
entregadores e todas as pessoas que
de alguma forma entram em contato
com os clientes.
Com relação ao preço, a pequena
empresa poderá utilizar-se de sua
estrutura mais enxuta para gerar uma
vantagem competitiva em termos de
preço final. Isto certamente criará
um maior atrativo junto aos
clientes.
A conclusão que chegamos é a
seguinte: para uma pequena empresa
se estabelecer com sucesso no
mercado existem dois fatores
principais, entre tantos outros que
poderão influir no desempenho desta
empresa. Primeiramente, o
posicionamento frente à
concorrência, e em segundo lugar o
relacionamento desta empresa com
seus clientes. Trabalhando com
competência estes dois aspectos, as
chances de sucesso de uma pequena
empresa no mercado serão boas.
Ari Lima é empresário, engenheiro,
consultor em marketing pessoal e
gestão de carreiras e especialista
em marketing e vendas. Desenvolve
treinamento em marketing pessoal e
marketing jurídico para
profissionais liberais, empresas,
escritórios e estudantes
universitários. Ministra cursos,
seminários e palestras realçando o
lado prático e funcional do
marketing e escreve artigos
diariamente para diversos sites e
revistas. Além de uma sólida
formação teórica, possui 25 anos de
experiência prática em gerenciamento
e treinamento de vendedores e de
gerentes de vendas, bem como
atendimento a clientes.