Gestão Comercial como ela é
Por Ivan Postigo
04/02/2011

Gestão comercial como ela é...

A vida, como consultora e educadora, costuma cobrar antecipadamente os honorários e aplicar as provas antes dos ensinamentos.
De vez em quando, ela nos permite algumas lições grátis, mas não costuma avisar o momento em que está ministrando.

Quando tratamos de empresas, temos que estar atentos para o fato que um plano comercial carrega muitos aspectos da sua cultura organizacional.
É verdade que esta muda com o tempo, mas se não observada no curto prazo, os choques com novas idéias serão acentuados.
Empresas, de modo geral, têm necessidade premente de venda e nisso se concentram, sem cuidar adequadamente dos demais aspectos das relações comerciais que as perpetuam.
Por essa razão, vemos organizações, com grande visibilidade e marcas até então consagradas, serem superadas com enorme facilidade.

Não é a necessidade que as empresas sentem de prospectar que leva às vendas, e sim o inverso. É a necessidade de vender que leva à prospecção.
Esse é um aspecto importante da cultura organizacional, por isso, quando necessitam, não sabem onde encontrar potenciais clientes.
Analisemos porque algumas empresas realizam essa tarefa melhor que outras:
Aquelas com cultura empreendedora não buscam apenas clientes, mas também oportunidades de negócios, e têm um olhar atento e crítico com relação ao mercado.

Vale a pensa reforçar: Prospectar e vender não são ações, mas cultura empresarial.

Entender essa diferença e incuti-la na cultura da empresa permite desenvolver soluções para superação dos obstáculos de crescimento.

A questão que precisa ser entendida é: O modelo comercial da empresa, hoje, a levará para onde?
Poderíamos pensar: Basta encontrar mais clientes para alvancarmos os negócios.
Durante um curto espaço de tempo sim, mas sem gerenciamento a organização poderá, inclusive, sofrer um revés. No mercado, não faltam exemplos.
É importante refletir um pouco, antes de tomar a decisão de desenvolver um plano comercial de alavancagem.

Os gestores das empresas que têm os seus “produtos comprados”, o que é um grande patrimônio, e estão pensando em assumir o “desconfortável direcionamento” de partir para o processo ativo de vendas, que tantas questões e choques provoca, devem estar cientes das mudanças que serão necessárias.

Ratificando: “Prospectar clientes e oportunidades de negócios, para a ação “ativa de venda”, estão muito mais ligados a comportamento do que ação, portanto é importante avaliar o impacto na cultura da empresa”.

Não é necessário nos estendermos para explicar porque o gerenciamento da área comercial de uma organização dita sua continuidade, não é verdade?
Esta é a área onde se concentram as maiores tensões, por uma razão muito simples: o sucesso da empresa está atrelado ao sucesso da área comercial. Óbvio, não?
É mesmo?
Ora, porque, então, muitas empresas não dão a devida atenção a essa questão?

Pensemos:

A vocação de uma empresa está na sua origem: na visão de seu criador.
Esta visão estabelece a missão e cria a cultura, sem que seja necessário colocá-la em um belo quadro, com moldura, para fixação nos corredores.
O gerenciamento das vendas deve seguir um método para que tarefas fundamentais não deixem de ser executadas.
As tarefas certamente seguirão os critérios estabelecidos por cada empresa de acordo com a sua cultura, estrutura organizacional, definição e atribuição de responsabilidades.
Você já deve ter ouvido gestores dizerem: “Eu sei o que tem que ser feito, mas não tenho tempo”.
Em gestão empresarial, há uma máxima: “Quem não tem a informação nada pode fazer, quem tem não pode se omitir”.
Não tem tempo? Delegue!
Em gestão, oportunidades não podem ser perdidas.

Uso sempre como exemplo as companhias aéreas: Em um avião, o embarque de passageiros se faz no solo. Depois que este alça vôo, assento vazio é venda perdida.

Pelo menos por enquanto...

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br - ipostigo@terra.com.br